Offcanvas Section

You can publish whatever you want in the Offcanvas Section. It can be any module or particle.

By default, the available module positions are offcanvas-a and offcanvas-b but you can add as many module positions as you want from the Layout Manager.

You can also add the hidden-phone module class suffix to your modules so they do not appear in the Offcanvas Section when the site is loaded on a mobile device.

جمعه, جولای 23, 2021
09124459468

محصولات بابک مروانی

 

این سطح از آموزش فروش که در ادامه به معرفی و کاربردهای آن پرداخته میشود برای همه کسانی مناسب است که مشتری آنها شرکت یا سازمان نیست. این گروه ها عبارتند از شرکتهای پخش مویرگی (برای مثال فروش به سوپرمارکتها، داروخانه ها، تعویض روغنی ها و غیره) افراد یا شرکتهایی که روش فروش آنها فروش تلفنی، فروش به عمده فروشی، فروش به نمایندگی، فروش فروشگاهی، فروش خدمات، فروش به اشخاص یا فروش به مصرف کننده نهایی و غیره است.
سوال اینجاست که چرا واحد فروش یک شرکت به آموزش فروش نیازمند است؟ پاسخ این است که: چون معمولا واحدهای فروش با مشکلاتی مواجه هستند که شرکتها را از دست یابی به اهداف فروش باز میدارند. از شایعترین ترین مشکلاتی که یک تیم فروش با آنها دست و پنجه نرم میکند و بابک مروانی میتواند از طریق آموزش فروش به حل آنها کمک کند عبارتند از:

نیروهای فروش نمیدانند در هنگام تماس با مشتری چگونه حرف بزنند.

فروشنده به مشتری مراجعه و پیشنهاد خود را معرفی میکند، مشتری در پاسخ میگوید، نه! فروشنده نمیداند چه کاری باید انجام دهد. او قادر نیست رفتار مشتری را درک کند و به این سبب قادر نیست واکنش مناسبی انجام دهد. فروشنده نمیداند چگونه مذاکره خود را شروع کند، درباره کدام خصوصیات محصول خود صحبت کند، کجا با مشتری موافقت و در کجا مخالفت کند، روش مخالفت خود را چگونه بیان کند، کجا انعطاف به خرج دهند و کجا قاطع باشند، کجا به مشتری فشار آورد، چه امتیازهایی به مشتری بدهد و در عوض کدام امتیازها را از او بگیرد، درباره رقبا چه واکنشی داشته باشد، قیمت ارزان رقبا یا کیفیت یکسان و هم تراز خود را چگونه توجیه کند و بسیاری نکات دیگر که ممکن است در یک مذاکره فروش درباره آنها با مشتری صحبت شود. آموزش فروش بابک مروانی به طور خاص درباره این است که فروشنده باید چگونه با مشتری صحبت کند. در این دوره آموزش فروش، هدف این است که فروشنده کالای خود را به مشتری بفروشند، اما پیش نیاز دست یابی به این هدف این است که فروشنده بداند چگونه این کار را بکند. واقعیت این است که فروشندگان تازه کار و جمعیت بزرگی از فروشندگان قدیمی نمیدانند. اکثر دانشی که در قالب آموزش به فروشندگان منتقل شده است، اطلاعاتی درباره محصول است و نه فن فروش. معمولا تعداد انگشت شماری فروشنده با استعداد بر اساس تجربه خود قسمتی از این دانش را کسب کرده اند. اما حتی این دسته معدود برای تکمیل مهارتها و فنون خودآموز به زمان طولانی نیاز دارند. حال سوال بعدی این است: شما برای رسیدن به اهداف خود، چه قدر وقت دارید؟

فروشنده نمیداند در مغز مشتری چه میگذرد.

یکی از بزرگترین مشکلاتی که فروشندگان در هنگام صحبت با مشتری از آن رنج میبرند این است که از دیدگاه خود به معامله نگاه میکنند و نه از دیدگاه مشتری. یک معامله، یک فروش نیست، یک خرید است. مشتری به دنبال سود است و آن را از طریق انتخاب از میان محصولات رقیب به حداکثر میرساند. از این رو هر تصمیم مشتری درخصوص انتخاب بین ما و رقبا میتواند به یک سوء تفاهم در ذهن فروشنده تفسیر شود، و این مشکل فروشنده است. یکی از منحصر به فردترین جنبه های آموزش فروش بابک مروانی این است که دوره اموزش فروش او بر اساس فرایند تصمیم خرید در ذهن مشتری تدوین شده است. این دوره فروش بر این اساس طراحی شده است که فرایند تصمیم خرید در مغز مشتری را توضیح میدهد و سپس به فروشنده می آموزد که با درک این که مشتری در چه مرحله ای از فرایند تصمیم خرید قرار دارد، چگونه بهترین واکنش مناسب را انجام دهد.

آموزش فروش توسط بابک مروانی


ناتوانی در فروش بعضی از اقلام سبد کالای شرکت، اما آنها که پر سود و برای توسعه فعالیتهای شرکت حیاتی هستند.

معمولا در سبد محصولات یک شرکت، دو دسته کالا وجود دارند، دسته اول کالاهایی که تقاضا برای آنها بالاست و فروش آنها کار ساده ای است. مشتریان به طور منظم درخواست و سفارش میدهند. فروش این دسته کالاها اصولا کار دشواری نیست و اگر شرکت با محدودیت در تامین مواجه نباشد، هر مقداری که عرضه کند فروخته میشود. اما دسته دوم، معمولا در برنامه توسعه شرکت قرار دارند. شرکت قصد دارد وارد بازارهای جدیدی شود و محصولات جدیدی تولید کند که احتمالا اندازه بازار آنها بزرگ یا حاشیه سود آنها بالا است.
فروش این دست اقلام دشوار است. مشتریان شرکت هم اکنون همین کالا را از یک عرضه کننده دیگر میخرند و حاضر نیستند برند یا تامین کننده خود را تغییر دهند. آموزش فروش بابک مروانی تکنیکهایی را به فروشندگان می آموزد که با به کارگیری آنها تیم فروش قادر میشود محصولات جدید را به مشتریان بفروشد. این تکنیکها فروشنده را قادر میکنند تا بتوانند یک نارضایتی از تامین کننده کنونی بیابند و با تشدید آن مشتری را راضی کنند تا دست کم محصول ما را نیز در کنار رقبا قرار دهد.

ناتوانی نیروهای فروش در یافتن مشتریان جدید.

شرکتهایی که برنامه توسعه دارند، برای افزایش فروش سه راه پیش رو دارند، (1) افزایش فروش از محل فروش به مشتریان جدید، (2) افزایش فروش از محل فروش محصولات جدید و (3) ترکیبی از هر دو. شرکتهایی که روشهای (1) و یا (3) را انتخاب میکنند، چاره ای ندارند تا برای بزرگ شدن و تصاحب سهم بازار، مشتری جدید پیدا کنند. اما مشکل اینجاست معمولا شرکتها نمیدانند این مشتریان را چگونه پیدا کنند یا اگر به نحوی آنها را می یابند هزینه این فرایند گران نباشد. بسته به این که مشتری در کدام صنعت مشغول به فعالیت است هزینه های مشتری یابی میتواند گران یا ارزان و از یک صنعت به صنعت دیگر متفاوت باشد.
در آموزش فروش بابک مروانی، یک دوره کاملا تخصصی به یافتن مشتری جدید اختصاص داده شده است. در این دوره نه تنها درباره تکنیکها و روشهای مشتری یابی صحبت میشود، بلکه معیارهایی در اختیار مشتری قرار داده میشود که این فرایند را با ارزانترین هزینه انجام دهد.

ناتوانی نیروهای فروش در غلبه بر اعتراض مشتریان برای نشاندن محصولات در قفسه فروشگاه ها

یکی از رایجترین مشکلاتی که تیمهای فروش با آن دست به گریبان هستند این است که در زمانی که به مشتری مراجعه میکنند او معمولا برند رهبر بازار یا یک برند بسیار ارزان را در قفسه دارد و تمایلی به جایگزینی یا اضافه کردن به تعداد برندها ندارد. مشتری در چنین وضعیتی اعتراض میکند که "جا ندارم" یا "این برند جا افتاده است و خوب فروش میرود" یا "جنس شما در این محل تقاضا ندارد."
دوره آموزش فروش بابک مروانی به فروشندگان کمک میکند تا از عهده اعتراضات مشتری به خوبی برآیند. اساس این آموزشها بر این است که (1) چه رفتارهایی را انتخاب کنیم تا اعتراض بروز نکند، (2) در قالب کوچینگ فروش یک متدولوژی به سرپرستان و مدیران فروش می آموزد تا با توسل به آن اعتراضهای بیان شده از سوی مشتریان را شناسایی و طوری مدیریت کنند که اثر آنها را بر فروش به حداقل کاهش دهند، (3) روشهای مخالفت کردن قدرتمندی را به فروشندگان آموزش میدهد که با استفاده از آنها علی رغم مخالفت فروشنده، رابطه خوبی با مشتری ایجاد میشود. و بسیاری نکات دیگر.

تولیدات جدید برای ما حیاتی هستند اما مشتریان از ما نمیخرند

بسیاری مواقع، شرکت هم اکنون شمار فراوانی مشتری دارد و محصولات خود را به راحتی به آنها میفروشد، اما به محض این که یک محصول جدید تولید میشود، همین مشتریان از خرید آن امتناع میکنند. فراوان دیده شده است که مشتریان در این وضعیت امتیازهایی از فروشنده طلب میکنند که محصول را از حضیض انتفاع ساقط میکند. گاه مشتریان برای چیدن این محصول در قفسه تا 50 درصد تخفیف درخواست میکنند. آنها میگویند ما نمیتوانیم (یا نمیخواهیم) روی این محصول جدید کار کنیم. وقتی که فروشندگان این درخواست را به شرکت منتقل میکنند، مدیران ارشد آن را حمل بر ناتوانی فروشندگان تلقی میکنند.
دوره آموزش فروش بابک مروانی نکات فراوانی در این خصوص به فروشندگان می آموزد. رفتارها و تکنیکهایی وجود دارند که خریداران را به سمت تصمیم خرید سوق میدهند. این تکنیکها به فروشندگان یاد میدهند که چگونه مذاکره را تمام کنند، روی کدام انگیزه های خریدار انگشت بگذارند، کجا مشتری را تحت فشار بگذارند، چگونه در ذهن مشتری تصویرسازی کنند یا چگونه از مشتری اعتراف بگیرند.

مراجعه یا تماس چندین فروشنده از تیم فروش به یک مشتری واحد برای فروش محصولات متفاوت یا حتی یکسان سبد.

فراوان دیده میشود که از یک شرکت چندین فروشنده با یک مشتری واحد تماس میگیرند و حتی دیده شده این تماسهای متعدد به این منجر میشود که به یک مشتری واحد، قیمتها و شرایط معامله متفاوت اعلام شود. این ناهمانگی، علاوه بر این که موجب کاهش بازده شرکت و اتلاف منابع از محل وقت و فعالیتهای واحد فروش میشود، در ذهن مشتری، یک تصویر به هم ریخته و نامنظم از ما بر جا میگذارد که در بسیاری مواقع موجب کاهش اعتماد نیز میشود.
این مشکل حل شدنی است. بابک مروانی برای حل این مسئله، علاوه بر آموزش فروش، نقش یک مشاور فروش را نیز بر عهده دارد تا بر اساس اطلاعاتی که از مشتری خود دریافت میکند و همچنین بر مبنای معیارهای استاندارد واحدهای فروش به بازچینی و بازطراحی ساختار واحد فروش میپردازد به طوری که واحد فروش با کمترین هزینه و پرهیز از دوباره کاری و اتلاف منابع به اهداف فروش خود دست یابد.

سایر مشکلات

مشکلات واحدهای فروش کم نیستند و میتوان یک فهرست بالا و بلند از آنها تدوین کرد. اما نگارش چنین فهرستی از حوصله این صفحه خارج است. مشکلاتی از قبیل:

ترک کار نیروهای فروش. چه کار کنیم تا نیروهایی که به زحمت کار ما را یاد گرفته اند اینجا را ترک نکنند؟
آیا شرکت باید فروش تلفنی راه اندازی کند. آیا فروشندگان تلفنی به آموزشهای خاص نیاز دارند؟
ناتوانی تیم فروش در تحقق همه اهداف فروش شرکت و ناتوانی در فروش همه اقلام سبد کالا.
پشت میز نشینی یا کم کاری نیروهای فروش را چگونه رفع کنیم؟
آیا ما باید برای شرکتمان پخش مویرگی راه اندازی کنیم یا همچنان با نمایندگان شهرستانها کار کنیم؟
ما با چه ترکیبی به نیروهای فروش حقوق و پورسانت بدهیم؟ مبنای حقوق و دستمزد چیست؟
و بسیاری سوالهای دیگر . . .

 


نظرات (5):

کاملا رضایت دارم از آموزشای استاد خیلی جامع و کامل بود
پریسا سیفی | نیروی فروش | 09379957673
شرکت ایده کاوان سرآمد (برند ویترین) - 1399

دوره ای کاربردی و مفید
سید حمید احمدزاده | سرپرست فروش | 09210204986
شرکت ایده کاوان سرآمد (برند ویترین) - 1399

دوره بسیار مفید ، کاربردی و مطابق بر واقعیت بازار ایران بود
علی شکراللهی | نیروی فروش | 09122633609
شرکت ایده کاوان سرآمد (برند ویترین) - 1399

بسیار پخته و عملی بود دوره.
پویا مصدق | مدیر ارشد | 09362116864
شرکت ایده کاوان سرآمد (برند ویترین) - 1399

محتوای اموزش ها بسیار کاربردی است و در عمل کاملا قابل استفاده است 
ایمان امینی جزه | نیروی فروش | 09391229593
شرکت ایده کاوان سرآمد (برند ویترین) - 1399


 


اگر شما نیز یکی از کسانی هستید که در دوره های آموزش فروش بابک مروانی شرکت کرده اید، لطفا نظر خود را درباره این دوره آموزشی اعلام بفرمایید.

فرم ارسال نظرات

ورودی نامعتبر

ورودی نامعتبر

ورودی نامعتبر

ورودی نامعتبر

ورودی نامعتبر

ورودی نامعتبر

ورودی نامعتبر

ورودی نامعتبر

ورودی نامعتبر

ورودی نامعتبر

ورودی نامعتبر

ورودی نامعتبر

کد امنیتی
بارگذاری مجدد ورودی نامعتبر

 

 

محصولات بابک مروانی

مشاوره فروش

ارائه خدمات تخصصی مشاوره فروش به شرکت ها، سازمان ها و بنگاه های اقتصادی خرد و کلان

آموزش فروش

برگزاری دوزه های آموزشی تخصصی در زمینه فروش، مذاکره فروش و مهارت پروری (کوچ) فروش

کوچینگ فروش

آموزش برنامه ریزی فروش و اجرای برنامه در عمل و نیز تقویت مهارت های فروش به صورت عملی

آموزش فروش بیمه عمر

آموزش فروش بیمه عمر به صورت تخصصی و تقویت مهارت های فروش بیمه عمر به صورت عملی

برخی از مشتریان