Offcanvas Section

You can publish whatever you want in the Offcanvas Section. It can be any module or particle.

By default, the available module positions are offcanvas-a and offcanvas-b but you can add as many module positions as you want from the Layout Manager.

You can also add the hidden-phone module class suffix to your modules so they do not appear in the Offcanvas Section when the site is loaded on a mobile device.

جمعه, جولای 23, 2021
09124459468

محصولات بابک مروانی

تعداد واحدهای فروشی که به اهداف فروش نمیرسند فراوانند، اما شمار مدیران فروشی که میتوانند آن واحدها را اصلاح کنند انگشت شمار. ایجاد تغییر و بهبود عملکرد در واحد فروش به طور وحشتناکی دشوار است، چون نیروهای فروش در مقابل تغییر به طرزی عجیب و غریب مقاومت میکنند. چرا؟ چه چیزی این تغییر را تا به این حد دشوار کرده است؟

هدف این دوره آموزشی این است که اثربخشی، و در نتیجه، عملکرد واحد فروش توسط مدیران یا سرپرستان فروش بهبود یابد. بعضی از مشکلاتی که این دوره میتواند از طریق آموزش مدیران یا سرپرستان فروش به حل یا بهبود آنها کمک کند به قرار زیر هستند:

 سهامداران یا مدیران ارشد شرکت فکر میکنند که ناکارآمدی واحد فروش ناشی از ناتوانی مدیر فروش است

آنها معتقدند که مشکل ناشی از نابلدی مدیر فروش است و با خود میگویند باید یک مدیر فروش جدید بیاوریم که به کارها سر و سامان بدهد. در اکثر مواقع، هنگامی که مدیر فروشی استخدام میشود، پیش از آن، به احتمال قریب به یقین مدیر فروشی دیگری را به علت عملکرد ضعیف اخراج کرده اند. گرچه پذیرفتنی است که یکی از علل عملکرد ضعیف واحد فروش میتواند شخص مدیر فروش باشد، اما بعضی از این مدیران در کارنامه خود و در شرکتهایی که پیش از کار کرده اند سابقه درخشانی داشته اند. حال چه اتفاقی رخ داده است که عملکرد آنها در شرکت جدید تا این حد ضعیف شده است؟ چرا آنها در صنایع یا شرکتهای دیگر خوب کار کرده اند اما قادر نیستند عملکرد این واحد فروش را بهبود دهند؟
در این دوره به تفصیل به این موضوع پرداخته میشود که مدیران فروش باید روی کدام نکات درباره صنعت، محصول و مشتریان، و از همه مهمتر، خصوصیات و تواناییهای فروشندگان انگشت بگذارند تا بتوانند نقطه ضعف واحد فروش را به درستی تشخیص و در خصوص رفع آن اقدام نمایند. با گذراندن این دوره، مدیران فروش قادر میشوند در هر صنعت یا بازاری و در هر نوع فروش (به سازمان یا مصرف کننده نهایی) عملکرد واحد فروش را بهبود دهند.

 مدیران فروش از عملکرد ضعیف نیروهای فروش خود به ستوه آمده اند تا جایی که اگر میتوانستند همه آنها را اخراج میکردند

آنها هر کاری که از دستشان برآمده انجام داده اند: کاهش وسعت جغرافیایی منطقه فروش یا تعداد مشتریان، کاهش اهداف فروش، گزارش کار، افزایش نظارت بر فروشندگان، تشویق، تنبیه، جایزه، صحبت و انگیزه بخشی به تک تک فروشندگان، بسیاری کارهای دیگر و از همه مهمتر ارائه انواع آموزشها به فروشندگان. اما چون در پایان عملکرد واحد فروش بهبود نیافته، به این نتیجه رسیده اند که نیروهای فروش اصلاح پذیر نیستند یا اساسا برای این کار به درستی انتخاب نشده اند و باید با نیروهای تازه نفس و صفر کیلومتر جایگزین شوند تا با سبک و سیاق آنها و در بستر فرهنگ شرکت تربیت شوند.
این دوره به مدیران می آموزد که چه تغییراتی را در خود به وجود آورند، چه زمانی به نیروهای فروش آموزش بدهند، چه نوع آموزشی بدهند، کدام مهارتها را در فروشندگان تقویت کنند، و از همه مهمتر این که چه کار کنند تا اثر این آموزشها در بلند مدت در نیروها باقی بماند و به تغییر رفتار و در نهایت بهبود عملکرد واحد فروش منجر شود.

 اجرا و به کارگیری بعضی تجربیات، روشها، افکار یا مدلهای فروش در بهبود عملکرد فروش شرکتهایی که مدیر فروش پیش از این در آنها کار کرده است بسیار موثر بوده اما آنها در شرکت جدید کار نمیکنند.

دوره مدیریت فروش برای مدیران و سرپرستان فروش به ما میگوید که عملکرد فروش و بهره وری فروش در یک واحد فروش چیستند، کارایی و اثربخشی چیستند و هر کدام برای حل کدام دسته از مشکلات واحد فروش کارگر هستند. این دوره نخست مشکلات واحد فروش را طبقه بندی و سپس میگوید که برای حل هر کدام بسته به نوع صنعت، محصول، مشتری، چه کاری و به چه روشی انجام شود.

 پورسانت به عنوان اصلی ترین عامل تحریک انگیزه نیروهای فروش اثر خود را از دست داده است

تجربه به مدیران فروش نشان داده است که پورسانت ابزار بسیار قدرتمندی برای بهبود عملکرد واحد فروش است اما واحد فروش را نمیتوان تنها با پورسانت اداره کرد. فراوان دیده شده است که واحد فروش بنا به مقاصد خاص نرخ یا میزان پورسانت را افزایش داده است اما اثری روی مقدار فروش گذاشته نشده است. عکس این موضوع نیز درست است، در حالی که فروشندگان از نرخ یا میزان دریافتی پورسانت خود پیوسته شکایت دارند، فروش ناگهان افزایش می یابد، به طوری که در بعضی سازمانهای فروش، فروشندگان صورتهای خود را با تاخیر به واحد ارسال میکنند تا در فروش ماه آینده آنها ثبت شود.
دوره مدیریت فروش برای مدیران و سرپرستان نه تنها به ما میگوید که عملکرد نیروهای فروش چگونه اندازه گیری شود و با پورسانت یا سایر روشهای انگیزش پولی چگونه جبران، که به بهبود عملکرد واحد فروش منجر شود، بلکه به طور کلی درباره کلیه ابزارهایی صحبت میکند که یک مدیر فروش در اختیار دارد تا با استفاده از آنها عملکرد واحد فروش خود را بهبود دهد. چه در فروش به شرکتها و سازمانها، و چه برای واحدهایی که مشتریان آنها شرکت یا سازمان نیستند.

 وظیفه، نقش و انتظارات از سرپرستان فروش معلوم نیست

در بسیاری از سازمانهای فروش وظیفه سرپرست فروش در هاله ای از ابهام است. آیا آنها تنها باید دستور مدیر فروش را اجرا کنند؟ آیا آنها باید مستقیما وارد مذاکره فروش شوند و کم کاری یا ناتوانی فروشندگان خود را جبران کنند؟ یا فقط باید بر سر فروشندگان فریاد بکشند؟ این دوره می آموزد که سرپرستان فروش (اولین سطح مدیریتی بالا دست نیروهای فروش) چه وظیفه ای به عهده دارند و چگونه میتوانند به اثربخشی نیروهای فروش و در نهایت افزایش عملکرد واحد فروش کمک کنند.

 فروشندگان قادر نیستند به درستی با مشتری مذاکره نمایند و مدیران یا سرپرستان آنها نیز نمیتوانند دانش یا مهارت فروش را به آنها منتقل کنند

آموزش فروش یک تخصص است و بسته به این که شخص یا شرکت در چه بازار و شدتی از رقابت میفروشد به آموزشهای متفاوتی احتیاج است. به طور کلی آموزش فروش به دو دسته تقسیم میشوند. (1) آموزش فروش به شرکتها و سازمانها و (2) آموزش تکنیکهای فروش که دومی برای هر شرکت یا شخصی مناسب است که محصول یا خدمت خود را به شرکت یا سازمان نمیفروشد. مدیران یا سرپرستان فروش معمولا مسیر شغلی خود را از فروشندگی شروع کرده اند و چون در این شغل موفق بوده اند ارتقای شغلی گرفته و به جرگه (سرپرستان و سپس) مدیران فروش پیوسته اند. از این رو، حتی اگر آنها در مهارت (یا استراتژی) فروش ماهر باشند، به این معنی نیست که معلم یا مربی خوبی نیز هستند. شمار فراوانی از مدیران یا سرپرستان فروش خوب وجود دارند که (1) نمیدانند چه مطلبی را آموزش دهند. (2) میدانند ولی نمیتوانند دانش، تجربه یا مهارت خود را به فروشندگان منتقل کنند. ضمن این که بارها و بارها دیده شده است که (3) در آموزشهای حین کار توسط آنها، مطالبی اشتباه و نادرست به فروشندگان گفته اند.
این دوره یک الگو در اختیار مدیران و سرپرستان فروش قرار میدهد که با استفاده از آن میفهمند آیا فروشندگان به دوره های انگیزشی یا آموزش فروش احتیاج دارند یا نه؟ اگر به آموزش فروش نیاز است، آنها چگونه میتوانند در این دوره مشارکت کنند و نقش آنها در این فرآیند چیست؟ پس از این که متخصص آموزش، دوره را به پایان رساند و شرکت را ترک کرد، وظیفه آنها چیست و چگونه باید آموزش را پیگیری کنند یا فرآیند آموزش یا کوچینگ فروش چگونه ادامه پیدا کند.

 برای واحد فروش دوره آموزشی مهارت فروش یا دوره انگیزشی برگزار میشود اما این آموزشها یا سخنرانیها اثر خود را به سرعت از دست میدهند و هیچ تاثیر بلند مدتی بر عملکرد واحد فروش نمیگذارند

سازمانهای فروش، سرسختی عادتهای قدیمی یا تغییر ناپذیری روشهای تفکر را نادیده میگیرند. آنها فروشندگان جدید استخدام میکنند، یک مدیر جدید استخدام میکنند که به کارها سر و سامان بدهد، اما تنها درمیابند که فروشندگان جدید و این مدیران سر و سامان دهنده به سرعت تسلیم روشهای قدیمی انجام کار میشوند.
دوره مدیریت فروش برای مدیران و سرپرستان فروش بر این فرض طراحی شده است که اصلی ترین وظیفه مدیر یا سرپرست فروش، مهارت آموزیِ مهارت یا کوچینگ فروش در حین کار عملی به فروشندگان است. از این رو این دوره آنها را راهنمایی میکند تا مهارتهای فروش (و در فروش به شرکتها و سازمانها استراتژی فروش) را به نیروهای فروش خود مهارت آموزی کنند تا اثر آموزش، انتقال دانش یا تجربه در کوتاه مدت به بهبود عملکرد نیروها و واحد فروش منجر شود