اصول فروش موفق

دسته ها
دسته‌ها
اصول فروش موفق

برای فروش موفق دو استراتژی متفاوت از هم وجود دارد. استراتژی متقاعد کردن که قلب تکنیک آن تصویرسازی است و استراتژی به تصمیم خرید رساندن مشتری که اصلیترین تکنیک و مهارت مورد نیاز آن ایجاد نیاز است.

فروش موفق

وقتی ما از اصول فروش موفق صحبت میکنیم، در واقع درباره این صحبت میکنیم که یک فروشنده (فارق از این که در سازمان یا بنگاه خود، نقش مدیر عامل، مدیر فروش، سرپرست فروش، کارشناس فروش، فروشنده حضوری، تلفنی یا هر نام دیگری داشته باشد) در هنگام صحبت با مشتری چه کلمات یا جملاتی بگوید تا مشتری به نفع فروشنده تصمیم بگیرد و محصول او را بخرد.

در ادبیات فروشندگی، برای اصول فروش موفق دو رویکرد یا استراتژی کاملا متفاوت از هم وجود دارد.
استراتژی نخست که یک رویکرد قدیمی است، بر این اصل استوار است که برای فروش موفق باید مشتری را متقاعد کرد که کالای من بهتر از رقباست. عنصر اصلی فروش موفق در این روش، متقاعدسازی است و در آن اساسا “فروش هنر متقاعدسازی” تعریف میشود.

فروش موفق

پیروان این استراتژی معتقدند که در گام اول متقاعدسازی باید به این سوال پاسخ داد که چرا مشتری کالایی را میخرد؟ از نظر آنها فروش موفق فروشی است که بهترین پاسخ را به این سوال میدهد.

یعنی به مشتری نشان دهد که کالای فروشنده چه ارزشی برای مشتری دارد، چگونه به مشتری کمک میکند و چرا از رقبا بهتر است.

سپس به منظور اجرای درست اصول فروش موفق باید گام دوم برداشته شود و در آن برای مشتری تصویرسازی کرد.

تصویرسازی قلب تکنیک متقاعدسازی است. تصویرسازی یعنی ساختن یک تصویر در ذهن مشتری با کلمات، که بر اساس آن مشتری منافع حاصل از خرید کالا را در ذهن خود به تصویر بکشد.

برای مثال، در زیر صحبتهای یک مدیر مدرسه غیر انتفاعی به یک مادر را بخوانید.

ما در این مدرسه هیچ مقدار تکلیف شب به دانش آموز نمیدهیم، همه تکالیف از جمله تمرینات درس ریاضی در مدرسه و با حضور معلمان مجرب حل میشود.

ما با این کار نه تنها بار مسئولیت نظارت بر انجام تکالیف شبانه را از دوش پدر و مادرها بر میداریم و خیال آنها را راحت میکنیم، بلکه زمان آزادی را خلق میکنیم تا بچه بعد از مدرسه بازی کند.

به نظر شما آیا در این مثال، مدیر مدرسه توانسته تصویر دلخواه خود را برای مادر به تصویر بکشد؟ این تصویر توسط چه ابزاری خلق شده است؟

عوامل موثر فروش موفق

اما یک گروه دیگر از متخصصین فروش وجود دارند که اصول فروش موفق را نه در متقاعد کردن مشتری، بلکه در این میدانند که فروشنده مشتری را به تصمیم خرید برساند.

اساس فکری این گروه بر این فرض استوار است که هر فروش، نه یک فروش، بلکه یک خرید است. فروشنده هرگز (حتی با تصویرسازی) نمیتواند محصولی را به مشتری بفروشد که او آن را نمیخواهد.

این موضوع خصوصا زمانی درست است که قیمت کالا گران، محصول به لحاظ فنی پیچیده یا مشتری برای مدت طولانی خریدار آن کالا باشد.

از این رو برای تبیین اصول فروش موفق باید به فرایند تصمیم خرید درون مشتری توجه شود.

برای کسب اطلاعات بیشتر کلیک کنید : کوچینگ فروش

آنها معتقدند برای فروش موفق، نخست باید فهمید مشتری چگونه تصمیم خرید میگیرد، در فرایند تصمیم خرید، از کدام مراحل روحی یا روانشناسی عبور میکند و سپس، فروشنده باید حرفها و جملات خود را بر اساس این که مشتری در کدام مرحله از فرایند تصمیم خرید است انتخاب کند.

آنها معتقدند که اولین و مهمترین مرحله از فرایند تصمیم خرید در مشتری پذیرش نیاز است.

این موضوع از آن جهت بسیار مهم است که در بسیاری از مواقع فروشندگان به مشتریان خود مراجعه میکنند و با این پاسخ مشتری مواجه میشوند که آنها اصلا (یا الآن) به این کالا نیاز ندارند.

اصول فروش موفق کدامند

پس بر اساس این تجارب، یک قانون بسیار مهم و زیربنایی در عرصه اصول فروش موفق پا به عرصه میگذارد و آن این که هر فروشنده ای که برای فروش محصول خود نزد مشتری میرود نخست باید در او یک یا چندین نیاز را شناسایی و زنده کند.

چرا این موضوع تا این حد مهم است؟ چون حتی اگر خریدار در زمره آن دسته از مشتریانی باشد که کالای ما را به صورت دائم میخرد (عمده فروش ها، سوپر مارکتها، داروخانه ها، شرکتها و غیره) زمانی که ما نزد مشتری میرویم تا کالای خود را بفروشیم، لزوما او در آن زمان به کالای ما نیاز یا قصد خرید ندارد.

تازه، شما موقعیتی را تصور کنید که مشتری خریدار دائمی محصول ما (یا رقیب) نیز نباشد. برای این که بتوان به این دسته از مشتریان فروخت، نخست باید در آنها ایجاد نیاز کرد.

ایجاد نیاز دشوارترین مهارتی است که یک فروشنده برای فروش موفق به آن نیاز دارد، ضمن این که یادگیری این مهارت آسان نیست ولی برای دستیابی به یک فروش موفق این یک شرط لازم و ضروری است.

هر قدر قیمت کالا گرانتر و مشتری شناخت کمتری از محصول ما داشته باشد، لزوم به کارگیری این مهارت در مذاکره فروش ضروری تر میشود.

برای فروش موفق به یک مشتری که شرکت یا سازمان است، مهارت ایجاد نیاز از این نیز واجب تر میشود.

چرا که فرایند تصمیم خرید در یک شرکت یا سازمان به مراتب پیچیده تر از تصمیم خرید یک شخص است و کارکنان متعددی در شکلگیری آن نقش دارند.

ضمن این که در شرکتها کسی که به عنوان مشتری وارد مذاکره میشود لزوما کسی نیست که اختیار تصمیم گیری دارد.

برای کسب اطلاعات بیشتر کلیک کنید: آموزش فروش

اصول فروش موفق به دو دسته کلی تقسیم میشود. (1) استراتژی متقاعدسازی مشتری که در آن فروشنده تلاش میکند به مشتری نشان دهد کالای او چه ارزشی برای مشتری دارد، چگونه به او کمک میکند و چرا از رقیب برتر است.

تکنیک مورد استفاده برای متقاعدسازی تصویرسازی است. (2) اصل دوم فروش موفق بر این فرض استوار است که هر فروش یک خرید است و برای فروش به مشتری باید او را به تصمیم خرید رساند.

از این رو نخست باید فرایند تصمیم خرید در یک شخص یا شرکت را شناخت و بسته به این که مشتری در کدام مرحله است فروشنده حرفها و جملات خود را انتخاب کند. مهارت اصلی مورد نیاز در این روش تکنیک ایجاد نیاز است.

سوالات متداول اصول فروش موفق

وقتی ما از اصول فروش موفق صحبت میکنیم، در واقع درباره این صحبت میکنیم که یک فروشنده (فارق از این که در سازمان یا بنگاه خود، نقش مدیر عامل، مدیر فروش، سرپرست فروش، کارشناس فروش، فروشنده حضوری، تلفنی یا هر نام دیگری داشته باشد) در هنگام صحبت با مشتری چه کلمات یا جملاتی بگوید تا مشتری به نفع فروشنده تصمیم بگیرد و محصول او را بخرد.

چون حتی اگر خریدار در زمره آن دسته از مشتریانی باشد که کالای ما را به صورت دائم میخرد (عمده فروش ها، سوپر مارکتها، داروخانه ها، شرکتها و غیره) زمانی که ما نزد مشتری میرویم تا کالای خود را بفروشیم، لزوما او در آن زمان به کالای ما نیاز یا قصد خرید ندارد.

تازه، شما موقعیتی را تصور کنید که مشتری خریدار دائمی محصول ما (یا رقیب) نیز نباشد. برای این که بتوان به این دسته از مشتریان فروخت، نخست باید در آنها ایجاد نیاز کرد.

(1) استراتژی متقاعدسازی مشتری که در آن فروشنده تلاش میکند به مشتری نشان دهد کالای او چه ارزشی برای مشتری دارد، چگونه به او کمک میکند و چرا از رقیب برتر است.

تکنیک مورد استفاده برای متقاعدسازی تصویرسازی است. (2) اصل دوم فروش موفق بر این فرض استوار است که هر فروش یک خرید است و برای فروش به مشتری باید او را به تصمیم خرید رساند.

دیدگاهتان را بنویسید

پشتیبانی سایت