دوره فروش

دسته ها
دسته‌ها
رزومه بابک مروانی

تعداد دانلود تا کنون: 85

دوره فروش
دوره‌های آموزش فروش بر اساس نوع فعالیتی که فروشنده انجام میدهد به دو دسته اصلی تقسیم میشوند. آنهایی که مشتری برای انجام خرید به فروشنده مراجعه میکند، مانند: فروش فروشگاهی، فروش تلفنی، و دسته دوم آن نوع دوره فروشی است که برای انجام معامله‌هایی تدوین شده‌اند که فروشنده نزد مشتری میرود. بر این اساس دوره‌های فروش را میتوان به دوره فروش فروشگاهی، تلفنی (در دو حالت)، تکنیکهای فروش و فروش سازمانی تقسیم‌بندی کرد. البته سایر دوره‌هایی نیز وجود دارند که به صورت مخصوص برای یک صنعت یا بازار خاص تدوین میشوند. بعضی از دانشها نیز وجود دارند که به افزایش مهارت فروشندگان کمک نمیکنند اما صنعت آموزش آنها را به نام مهارتهای فروش به داوطلبین میخوراند.

اگر به رفتارهای خرید مصرف کنندگان و فعالیتهای فروش فروشندگان توجه کنیم، مشاهده میشود که انجام هر نوع معامله‌ای در دنیا به یکی از دو صورت زیر انجام میپذیرد:

(1) خریداران برای خرید کالاهای مورد نیاز خود نزد فروشندگان میروند

 (2) فروشندگان برای فروش کالاهای خود نزد خریداران میروند.

از این رو دوره‌های فروش بر اساس این تقسیم‌بندی طراحی و تدوین میشوند.

الف) مشتری نزد فروشنده میرود

دوره فروش فروشگاهی. فروش فروشگاهی یک نوع خاص از فروش است که در آن خریدار از نیاز خود آگاه است و برای خرید راه حل به فروشگاه مراجعه کرده است. در این نوع فروش آن چه که باید در قالب یک دوره فروش به فروشندگان آموزش داد، بیشتر درباره نحوه سلام و علیک، روشهای احترام گذاشتن به مشتری، روش شروع مذاکره مخصوص فروش فروشگاهی، کمک به انتخاب کالا، تکنیکهای تمام کردن و بعضی رفتارهای دیگر است که میزان فروش به مشتری را افزایش میدهد.
دوره فروش تلفنی. فروشهای تلفنی به دو دسته اصلی تقسیم میشوند. دسته اول زمانی است که فروشنده و خریدار یک دیگر را از قبل میشناسند، رابطه بلند مدت با یکدیگر دارند، و نوع معامله آنها تقریبا همیشه تکرار خرید است. دوره فروشی که برای این دسته از واحدهای فروش طراحی میشود، عمدتا بر پایه تکنیکهای فروشی است که میزان فروش را افزایش دهد. همچنین در این دوره فروش ارائه مطالبی که آموزش میدهند چگونه درباره رقیب صحبت کنیم نیز اهمیت فراوان دارند.

بیشتر بخوانیم : کوچینگ فروش

ب) فروشنده نزد مشتری میرود

دوره فروش تلفنی. در این حالت اگر چه دوباره ابزار ارتباط با مشتری تلفن است، اما نوع و ماهیت فعالیتهای فروش با دوره فروش قبلی کاملا متفاوت است. در این حالت مشتری و فروشنده از قبل یکدیگر را نمیشناسند و فروشنده به قصد کاهش هزینه‌های واحد فروش و همچنین صرفه‌جویی در وقت، و صحبت با تعداد بیشتری از مشتریان از ابزار تلفن استفاده میکند.

در این حالت چون فروشنده مشتری را نمیشناسد، از نیازهای او آگاهی ندارد. بنابراین در طراحی این نوع دوره فروش، تکنیکهای نسبتا زیادی باید در دوره گنجانده شوند.

این تکنیکها شامل مشتری‌یابی (پیدا کردن شماره تلفن مشتریان جدید)، تکنیکهای شروع مذاکره (که بسیار حائز اهمیت هستند، زیرا فروشنده مشتری را نمیشناسد و باید او را برای ادامه گفت و گو متمایل کند)، و تکنیکهای غلبه بر اعتراض است.

بر خلاف دوره فروش قبلی در فروش تلفنی این بار فروشنده اصلا سعی ندارد میزان فروش را بالا ببرد و عمدتا هدف او بر این متمرکز است که هر چند به مقدار محدود، فقط معامله را با مشتری آغاز کند.

از آنجا که در فروش تلفنی مشتری و فروشنده رو در رو نیستند و فقط صدای یکدیگر را میشنوند، آموزش و تمرین لحن کلام، تن صدا، انتخاب کلمات و جملاتی که مشتری را به ادامه صحبت تشویق کند و مانع از قطع کردن مکالمه شود در طراحی این دوره فروش بسیار حائز اهمیت است.

دوره فروش تکنیکهای فروش. این دوره فروش یکی از غنی‌ترین و کاملترین دوره‌های فروش است. از تکنیکهایی که در این دوره فروش آموزش داده میشود، تقریبا میتوان در همه مذاکره‌های فروش (به استثنای فروشهای سازمانی) استفاده کرد، فارغ از این که فروشنده نزد مشتری میرود یا مشتری نزد او می‌آید، فروش در کانال توزیع است، یا در فروشگاه اتفاق می‌افتد. این دوره فروش یکی از پایه‌ای ترین و زیربنایی‌ترین دوره‌های فروش است که گذراندن آن به همه کسانی که در کار فروش هستند توصیه میشود. تکنیکهای این دوره فروش کامل و شامل مباحث زیر است:
1) مشتری یابی.
2) تکنیکهای شروع مذاکره.
3) نمایش کالا یا پرزنتیشن محصول.
4) تکنیکهای غلبه بر اعتراض.
5) تکنیکهای تمام کردن.
همچنین در این دوره درباره بعضی مهارتهای ارتباطی که تکنیک فروش نیستند اما در هنگام مذاکره به فروشنده کمک میکنند نیز صحبت میشوند. این مهارتها عبارتند از:
1) مهارت شنونده خوب بودن.
2) مهارت مخالفت کردن.
3) مهارت بله گرفتن.
4) مهارت نه گرفتن.

دوره فروش سازمانی. همان طور که از نام دوره پیداست، این دوره فروش مخصوص فروش به شرکتها و سازمانهاست و بر این فرض کاملا درست استوار است که فروش سازمانی با سایر فروشها تفاوتهایی زیربنایی دارد.

این تفاوتها اصولا به علت فرایند تصمیم خرید در درون سازمان است و این که افرادی که در زنجیره فرایند خرید مشارکت دارند درک یکسانی از موضوع نیاز و فوریت برآورد آن در سازمان ندارند.
دوره فروش سازمانی خود از دو قسمت مجزا تشکیل شده است. قسمت نخست تکنیکهای فروش سازمانی است که در ادبیات فروش به فروش مشاوره‌ای معروف است.

این تکنیکها بسیار سطح بالا هستند و چنان که فروشنده‌ای در به کارگیری آنها ماهر شود، تقریبا میتوان گفت هر کالایی را که اراده کند (فارق از این که کالا گران باشد یا از لحاظ فنی پیچیده) به مشتریان بفروشد.

تکنیکهایی که در این دوره فروش آموزش داده میشوند، تکنیکهای متقاعدسازی هستند که بر پایه سوال پرسیدن استوار و در کشف و تشدید نیاز بسیار قدرتمند هستند.

البته این تکنیکها در سایر مراحل تصمیم خرید مشتری نیز نقشی بسیار پر رنگی بازی میکنند و فروشنده را قادر میسازند تا با مشتری کاری کند که او به نفع فروشنده تصمیم بگیرد.

قسمت دوم دوره فروش سازمانی به موضوع استراتژیهای مذاکره فروش میپردازد و توضیح میدهد که مراحل تصمیم خرید مشتری چیستند و فروشنده با ورود به هر مرحله چه کاری باید انجام دهد.

بیشتر بخوانیم : مشاوره بازاریابی

سایر دوره‌های فروش. گاهی دیده میشود که برای یک صنعت یا بازار یک دوره فروش خاص طراحی میشود برای مثال دوره فروش بیمه عمر.

در طراحی این دوره‌ها چیزی اضافه‌تر یا تکنیکی معجزه‌آساتر از آن چه که در بالا توضیح داده شده تدریس نمیشود.

تفاوت این دوره‌ها با سایر دوره‌های فروش یاد شده در این است که تنها قسمتی از تکنیکها را از میان تکنیکها و مراحل انبوه بالا استخراج و برای مذاکره‌های آن شغل خاص سفارشی سازی یا کاستومایز میکنند.

بدیهی است که برای دستیابی به این هدف مثالهای مرتبط و متناسب با آن شغل طراحی و انواع اعتراضات و نکات خاص آن نوع مذاکره شناسایی و دسته بندی میشوند.

دوره‌های فروش اشتباه. از آنجا که آموزش و کوچینگ فروش درست، یک مهارت کمیاب و گران است، دیده شده است که کسانی مطالب آموزشی متفرقه‌ای را با نام فروش به داوطلبان یادگیری مهارتهای فروش میخورانند.

از جمله این دانشها یا عناوین میتوان به اصول بازاریابی، زبان بدن، شخصیت شناسی دیسک، اصول مذاکره (که در روابط بین الملل کابرد دارد)، قراردادهای بین المللی و حتی اصول موفقیت نام برد.

این دانشها، به هیچ وجه قادر نیستند مهارت فروشندگان ارتقا دهند و میزان اثربخشی یا احتمال موفقیت یک مذاکره فروش با مشتری واقعی را افزایش دهند.

اما از آنجا که در گذشته فروشندگان تشنه یادگیری بوده‌اند و احتمالا منابع آموزشی کمی در اختیار آنها بوده است، از این دانشها به غلط به جای مطالب آموزشی فروش استفاده شده است.

بیشتر بخوانیم : آموزش فروش

سخن پایانی

دوره فروش فروشگاهی برای فروشندگانی مناسب است که در فروشگاه کار میکنند و مشتری برای خرید کالای خود به آنها مراجعه میکند.

دوره فروش تلفنی، برای دو منظور کاملا متفاوت استفاده میشود: نخست واحدهای فروشی که مشتری را نمیشناسند و به منظور کاهش هزینه از ابزار تلفن استفاده کنند، این گروه به تکنیکهای فروش فراوانی احتیاج دارند.

و اما دوم، واحدهای فروشی هستند که مشتریان خود را میشناسند و مدتهاست که با آنها رابطه دارند.

این واحدهای فروش تلفنی عمدتا به تکنیکهایی احتیاج دارند که میزان فروش را افزایش دهند.

دوره تکنیکهای فروش یک دوره فروش بسیار کامل است که در آن به همه جنبه‌های فروش اشاره میشود و برای تقریبا همه انواع فروش (به استثنای فروش سازمانی) کاربرد دارد.

دروه فروش سازمانی، همانطور که از نامش پیداست برای فروش به شرکتها و سازمانها مناسب است.

این دوره فروش به آموزش تکنیکهای بسیار پیشرفته و سطح بالا میپردازد. دوره‌های فروشی نیز وجود دارند که برای یک شغل فروش خاص طراحی میشوند.

سوالات متداول دوره فروش

(1) خریداران برای خرید کالاهای مورد نیاز خود نزد فروشندگان میروند و (2) فروشندگان برای فروش کالاهای خود نزد خریداران میروند. از این رو دوره‌های فروش بر اساس این تقسیم‌بندی طراحی و تدوین میشوند.

دوره فروش تلفنی، برای دو منظور کاملا متفاوت استفاده میشود: نخست واحدهای فروشی که مشتری را نمیشناسند و به منظور کاهش هزینه از ابزار تلفن استفاده کنند، این گروه به تکنیکهای فروش فراوانی احتیاج دارند.

و اما دوم، واحدهای فروشی هستند که مشتریان خود را میشناسند و مدتهاست که با آنها رابطه دارند.

این واحدهای فروش تلفنی عمدتا به تکنیکهایی احتیاج دارند که میزان فروش را افزایش دهند.

 

از آنجا که آموزش و کوچینگ فروش درست، یک مهارت کمیاب و گران است، دیده شده است که کسانی مطالب آموزشی متفرقه‌ای را با نام فروش به داوطلبان یادگیری مهارتهای فروش میخورانند.

از جمله این دانشها یا عناوین میتوان به اصول بازاریابی، زبان بدن، شخصیت شناسی دیسک، اصول مذاکره (که در روابط بین الملل کابرد دارد)، قراردادهای بین المللی و حتی اصول موفقیت نام برد.

خدمات بابک مروانی

مشاوره فروش

ارائه خدمات مشاوره تخصصی فروش به شرکت ها، سازمان ها و بنگاه های اقتصادی خرد و کلان

کوچینگ فروش

آموزش برنامه ریزی فروش و اجرای برنامه در عمل و نیز تقویت مهارت های فروش به صورت عملی

آموزش فروش

ارائه آموزش های تخصصی و کاربردی در زمینه فروش، مذاکره فروش و مهارت پروری (کوچ) فروش

آموزش فروش بیمه عمر

آموزش فروش بیمه عمر به صورت تخصصی و تقویت مهارت های فروش بیمه عمر به صورت عملی
برخی از مشتریان

دیدگاهتان را بنویسید

پشتیبانی سایت