قیمت گذاری محصول

دسته ها
دسته‌ها
قیمت گذاری محصول
قیمت گذاری محصول موضوع مورد بررسی در این مقاله است که به صورت کامل به بررسی آن پرداخته ایم در ادامه با ما همراه باشید.

شرکتهای بزرگ معمولا برای قیمت گذاری محصول خود با مشکلات چندانی مواجه نیستند، چرا که آنها مشاوران یا کارمندانی را به استخدام خود در می­آورند که در علوم اقتصاد یا بازاریابی متخصص هستند و ممکن است در شرکتهای پیشرو و بزرگ دیگری از جمله شرکتهای چند ملیتی سابقه کار داشته باشند و با ورود خود به آن شرکت مقدار قابل توجهی تجربه به آن شرکت وارد کنند.

اما کارآفرینان، شرکتهای متوسط و کوچک که معمولا توسط سهامداران یا مالکان اداره میشوند و هنوز به آن بنیه مالی دست نیافته ­اند که  به صورت دائمی کارمندان متخصص استخدام کنند، یا اشخاصی که به صورت کارگاهی یا صنفی کار خود را شروع و اداره کرده ­اند درباره این که چگونه قیمت گذاری محصول کنند به کمک و مشاوره احتیاج دارند.

این مقاله هر چند کوتاه و مختصر، تلاشی است برای کمک به این دسته.

اهمیت قیمت گذاری محصول

قیمت گذاری محصول یکی از مهمترین تصمیماتی است که یک شخص یا شرکت در هنگام فروش محصول خود باید بگیرد.

قیمت گذاری محصول از دو منظر بسیار مهم است.

نخست آن که سود، ماحصل تفاوت قیمت منهای هزینه است و اگر شما بتوانید کالای خود را گرانتر بفروشید سود شما افزایش می یابد و برعکس.

اهمیت قیمت گذاری محصول

سود = قیمت ـ هزینه

این سود است که تعیین میکند آیا شما یا شرکت به این کار ادامه دهید یا آن صنعت را رها کنید. بدیهی است که سوددهی موجب توسعه یا بزرگی کار میشود و در صورت نبود سود یا به عبارت دیگر بروز زیان، شرکتها یا افراد از آن صنعت خارج میشوند.

بنابراین قیمت گذاری محصول در تعیین سود نقش بسیار پر اهمیتی بازی میکند. جنبه دوم، علاوه بر این که به طور غیر مستقیم دوباره به سود ربط پیدا می کند، یک مزیت رقابتی با خود به ارمغان می آورد.

اگر شما ظرفیت تولیدی بالایی داشته باشید و قسمتی از آن به صورت بیکار یا آتل افتاده باشد، و عملا شما نتوانید به اندازه ظرفیت اسمی دستگاه ها و تجهیزات کارخانه خود تولید کنید، هزینه سربار و در نتیجه هزینه قیمت تمام شده محصولات شما بالا میرود.

حال اگر شما بتوانید قیمتی (ارزانتر) برای محصول خود انتخاب کنید که موجب افزایش فروش (و تولید) شود، نه تنها هزینه سربار (و در نتیجه هزینه قیمت تمام شده) شما را کاهش میدهد (که این خود سود را بالا میبرد)، بلکه سهم بازار شما را نیز افزایش میدهد، که این دومی از منظر علم بازاریابی یک ویژگی بزرگ و مزیت رقابتی پایدار به شمار می آید.

برای کسب اطلاعات بیشتر کلیک کنید : آموزش تیم فروش

اصول قیمت گذاری محصول

عده ای فکر میکنند که منطقی ترین راه قیمت گذاری محصول محاسبه هزینه تمام شده کالا یا خدمات و سپس اضافه کردن مقدار سود دلخواه به آن است.

این رویکرد گرچه منطقی به نظر میرسد، اما ایراد آن این است که همیشه کار نمیکند. در بعضی بازارها قیمت گذاری محصول به این روش موجب زیان میشود و در بعضی دیگر از بازارها امکان اضافه کردن چنین سودی وجودی ندارد.

معیار اصلی برای قیمت گذاری محصول که باید به آن توجه فراوان مبذول داشت، نه سود، بلکه جایگزین  پذیری محصول و تعداد رقبا در آن بازار است.

یک قاعده کلی وجود دارد و آن این که هر چه تعداد رقبا در یک بازار بیشتر باشد، قیمت گذاری محصول از اداره شخص یا شرکت خارج می شود، و برعکس، هر چه تعداد رقبا کمتر باشد دست شخص یا شرکت در قیمت گذاری محصول (بالاتر و در نتیجه سوددهی بیشتر) بازتر است.

اهمیت قیمت گذاری

قیمت گذاری محصول و رابط آن با تعداد رقبا

اگر شما در صنعتی مشغول به فعالیت هستید که تعداد رقبا در آن فراوان است و سهم بازار هر یک از آنها نسبت به کل بازار آن قدر کوچک است که هیچ کدام از رقبا (از جمله شما) قادر نباشد از طریق تغییر یا افزایش تولید (یا واردات) روی قیمت تاثیر چشمگیری بگذارد، آنگاه تقریبا میتوان گفت که شما در قیمت گذاری محصول هیچ نقشی نمیتوانید بازی کنید.

قیمت توسط میزان عرضه و تقاضای کل در بازار مشخص و با شما تحمیل میشود. شما نمیتوانید محصول را به قیمتی بالاتر از قیمت تعیین شده توسط بازار بفروشید، چون مشتری میتواند همان کالا یا کالای مشابه آن را به راحتی از یکی از رقبای شما تهیه کند.

این موضوع خصوصا در حال حاضر و در عصر فروش در بستر اینترنت بسیار خودنمایی میکند. چرا که مشتریان از دور افتاده ترین نقاط کشور و از طریق اینترنت به قیمت رقبای شما دسترسی دارند.

حالت دوم، قیمت گذاری محصول در زمانی است که رقبا بی شمار نیستند، تعداد آنها محدود است، ولی چند (معمولا بین سه تا هفت) بازیگر اصلی در بازار وجود دارند که به طور متوسط 70 (در واقع بین 60 تا 80) درصد بازار در اختیار آنهاست و مابقی عرضه کنندگان صنعت، به طور متوسط 30 (یا به طور دقیق تر بین 20 تا 40) درصد باقی مانده بازار را در اختیار دارند.

اگر به محصولات مصرفی خانوارها نگاه کنید، درخواهید یافت که عمده محصولات مصرفی خانوار در این گروه طبقه بندی میشوند.

صابون، پودر لباس شویی، روغن سرخ کردنی، دستمال کاغذی، پوشک بچه، چیپس، پفک، پاستیل، ماکارانی و بسیاری از محصولات مصرفی دیگر در این گروه قرار دارند.

البته این قاعده در بسیاری از صنایع و بازارها، از جمله بازارهای محصولات غیر مصرفی نیز صدق می کند (مثلا فروش ترافیک اینترنت، فرش ماشینی یا محصولات گاز سوز).

یکی از خواص اصلی این صنایع یا بازارها که موجب چنین نتیجه ای می شود، این است که محصولات این بازارها به شدت شبیه به یکدیگر هستند و به عنوان جایگزین یکدیگر در قفسه به فروش میرسند، اما این کالاها در عین تشابه، با یک دیگر متفاوت نیز هستند.

این تفاوتها نه تنها میتوانند در متغییرهای واقعی، یعنی کیفیت، مواد اولیه یا خدمات پس از فروش تجلی پیدا کنند، بلکه، همچنین میتواند در متغییرهای غیر واقعی از قبیل تبلیغات، بسته بندی یا حتی در ذهن مصرف کنندگان قرار داشته باشد.

از جمله متغیرهای غیر واقعی بسیار موثر در تصمیم خرید مصرف کنندگان “برند” است. برند یک متغیر غیر واقعی است و در این نوع بازار، مصرف کنندگان حاضرند کمی افزایش قیمت را در قالب وفاداری به برند تحمل کنند.

به زبان ساده، مشتریان یا مصرف کنندگان نه تنها حاضرند بابت برتری متغیرهای واقعی محصول، قیمت بیشتری بپردازند، بلکه حاضرند محصول را به علت ارزش برند آن نیز گرانتر بخرند.

در این حالت، قیمت گذاری محصول به نفع آن چند شرکت است که در گروه 70 درصدی قرار میگیرند. آنها میتوانند با استفاده از تصویری که از برند خود در ذهن مصرف کنندگان ساخته اند، و همچنین با توجه به شمار جمعیت وفادار به برند، طوری قیمت گذاری محصول کنند که قیمت محصول از قیمت رقبای بازار بیشتر باشد اما مصرف کنندگان به خاطر ارزش برند حاضر باشند قیمت بیشتری پرداخت کنند.

پس اگر شما در این گروه قرار دارید، و مصرف کنندگان به برند شما وفادار هستند، میتوانید قیمت کالای خود را تا آنجا بالا ببرید که مصرف کننده حاضر است به خاطر برند اضافه قیمت را پرداخت کند و به آن وفادار است.

یعنی یک مرز یا سقف قیمت که از آن بالاتر، مصرف کننده تغییر برند میدهد.توضیح درباره این نوع بازار را با ذکر این نکته کوتاه به پایان میبریم که خود این قسمت از بازار را نیز میتوان بخشبندی کرد و این که این چند بازیگر کلیدی بازار، خود با هم تفاوت قیمت دارند.

صحبت درباره قیمت گذاری محصول در این بخشِ از بازار و فوت و فن های آن را (با توجه به این که آیا رقبا ایرانی اند یا خارجی و اگر خارجی اند اروپایی، چینی یا ترک هستند) به یک موقعیت دیگر موکول میکنیم.

قیمت گذاری محصول و رابط آن با تعداد رقبا

برای کسب اطلاعات بیشتر کلیک کنید: آموزش فروش

اگر شما در چنین صنعتی فعال هستید (کالاها با هم مشابه هستند و میتوانند جایگزین هم شوند اما هر برند، مصرف کنندگان وفادار خود را دارد) و از قضا شما جزو آن 30 درصد بازار هستید که مصرف کنندگان به شما وفادار نیستند و جزو بازیگران کلیدی آن صنعت نیستید، باید در قیمت گذاری محصول کمال دقت را به خرج دهید.

معمولا محصولات این شرکتها باید با قیمت ارزان به بازار عرضه شوند و قیمت گذاری محصول برابر با برندهای اصلی بازار برای آنها گران تصور میشود (مصرف کننده پیش خود می گوید اگر قرار است برای این محصول ناشناخته قیمتی برابر با فلان برند مشهور بدهم، خوب میروم و همان برند شناخته شده را میخرم.) بنابراین، در این حالت، یعنی زمانی که شما در گروه 30 درصدی قرار دارید، برای ورود به بازار، ماندن و حفظ سهم خود از آن بازار، باید از برندهای کلیدی بازار ارزانتر باشید و میزان اختلاف قیمت شما با آنها باید فاحش باشد. در چنین وضعیتی سوال اساسی این است که، چه قدر اختلاف قیمت، فاحش است؟

حالت آخر، اگر چه در عالم واقع محال به نظر می رسد، اما حالتهای نزدیک به آن (به لحاظ نظری و عملی) شدنی هستند.

یعنی زمانی که شما یا شرکت شما تنها عرضه کننده یک محصول به بازار باشد. در اصطلاح علم اقتصاد و بازاریابی به این نوع خاص از بازار، بازار انحصاری گفته می شود.

در این نوع از بازار تعداد عرضه کنندگان به یک محدود میشود اما شمار مشتریان یا مصرف کنندگان میتواند از یک تا کل جامعه باشد.

محصول در بازار جایگزین ندارد یا اگر دارد به شکل جایگزین کامل نیست. بنابراین، قیمت گذاری محصول کاملا در اختیار عرضه کننده است و بسته به ماهیت محصول ( که استفاده از آن تا چه حد برای مصرف کننده حیاتی باشد) قیمت آن از گران به گرانتر و از گرانتر به قیمت خون پدرش قابل افزایش است.

از آنجا که این نوع بازار در بخش خصوصی ایران تقریبا وجود ندارد، توضیح بیشتری درباره آن نمی دهیم.

برای کسب اطلاعات بیشتر کلیک کنید : اصول فروش موفق

قیمت گذاری محصول اگر به صورت درست انجام شود، علاوه بر این که به سود می انجامد، میتواند به یک مزیت رقابتی پایدار نیز منجر شود.

در قیمت گذاری محصول بیش از آن که سود ملاک تصمیم گیری و تعیین قیمت قرار گیرد، باید به تعداد محصولات جایگزین و تعداد رقبا توجه کرد.

اگر محصولی که شما میفروشید مشابه و جایگزین دارد و تعداد عرضه کنندگان آن فراوانند، تقریبا میتوان گفت که شما در تعیین قیمت هیچ نقشی ندارید.

اما اگر تعداد عرضه کنندگان در یک صنعت محدود باشد، حتی اگر کالا مشابه و جایگزین داشته باشد، میتوان از طریق خلق ارزش در متغیرهای واقعی و ذهنی مشتریان را به محصول وفادار و بنابراین قیمت بالاتری را طلب کرد.

قیمت گذاری محصول در صنایع و بازارهایی که هیچ جایگزینی ندارند و عرضه به صورت انحصاری توسط یک شرکت انجام میشود در گرانترین حد ممکن است و تنها تعیین کننده قیمت، انحصارگر است. انحصار در بخش خصوصی ایران وجود ندارد.

سوالات متداول قیمت گذاری محصول

نخست آن که سود، ماحصل تفاوت قیمت منهای هزینه است و اگر شما بتوانید کالای خود را گرانتر بفروشید سود شما افزایش می یابد و برعکس.جنبه دوم، علاوه بر این که به طور غیر مستقیم دوباره به سود ربط پیدا می کند، یک مزیت رقابتی با خود به ارمغان می آورد.

معیار اصلی برای قیمت گذاری محصول که باید به آن توجه فراوان مبذول داشت، نه سود، بلکه جایگزین  پذیری محصول و تعداد رقبا در آن بازار است.

یک قاعده کلی وجود دارد و آن این که هر چه تعداد رقبا در یک بازار بیشتر باشد، قیمت گذاری محصول از اداره شخص یا شرکت خارج می شود، و برعکس، هر چه تعداد رقبا کمتر باشد دست شخص یا شرکت در قیمت گذاری محصول (بالاتر و در نتیجه سوددهی بیشتر) بازتر است.

اگر شما در صنعتی مشغول به فعالیت هستید که تعداد رقبا در آن فراوان است و سهم بازار هر یک از آنها نسبت به کل بازار آن قدر کوچک است که هیچ کدام از رقبا (از جمله شما) قادر نباشد از طریق تغییر یا افزایش تولید (یا واردات) روی قیمت تاثیر چشمگیری بگذارد، آنگاه تقریبا میتوان گفت که شما در قیمت گذاری محصول هیچ نقشی نمیتوانید بازی کنید.

قیمت توسط میزان عرضه و تقاضای کل در بازار مشخص و با شما تحمیل میشود. شما نمیتوانید محصول را به قیمتی بالاتر از قیمت تعیین شده توسط بازار بفروشید، چون مشتری میتواند همان کالا یا کالای مشابه آن را به راحتی از یکی از رقبای شما تهیه کند.

خدمات بابک مروانی

مشاوره فروش

ارائه خدمات مشاوره تخصصی فروش به شرکت ها، سازمان ها و بنگاه های اقتصادی خرد و کلان

کوچینگ فروش

آموزش برنامه ریزی فروش و اجرای برنامه در عمل و نیز تقویت مهارت های فروش به صورت عملی

آموزش فروش

ارائه آموزش های تخصصی و کاربردی در زمینه فروش، مذاکره فروش و مهارت پروری (کوچ) فروش

آموزش فروش بیمه عمر

آموزش فروش بیمه عمر به صورت تخصصی و تقویت مهارت های فروش بیمه عمر به صورت عملی
برخی از مشتریان

دیدگاهتان را بنویسید

پشتیبانی سایت