کلاس مدیریت فروش

دسته ها
دسته‌ها
رزومه بابک مروانی

تعداد دانلود تا کنون: 68

دوره مدیریت فروش-بابک-مروانی

دوره مدیریت فروش


اگرچه ناکامی  در تحقق اهداف فروش سالانه یک شرکت یا  بنگاه اقتصادی میتواند علل گوناگون، از جمله، سوء مدیریت، فقدان یا ضعف در فعالیتهای بازاریابی، نبود تبلیغات آنلاین یا آفلاین و علل دیگری داشته باشد، اما بسیاری از مدیران عامل یا فروش به این نتیجه میرسند که برای بهبود فروش خود باید (با یا بدون توجه به علل یاد شده) عملکرد واحد فروش خود را (نیز) اصلاح کنند. دوره یا کلاس مدیریت فروش به کسانی کمک میکند که میخواهند عملکرد واحد فروش خود، و یا شاید بهره‌وری فروشندگان را افزایش دهند. متدولوژی این دوره یا کلاس مدیریت فروش بر این روش استوار است که مدیر عامل یا مدیر فروش را قادر کند مشکل واحد فروش یا نیروهای فروش را به درستی شناسایی کند، سپس دوباره او را قادر کند تا از میان راه حلها، یکی یا چند تا را همزمان انتخاب کند و به کار بندد.

تعریف دوره یا کلاس مدیریت فروش

دوره یا کلاس مدیریت فروش یک دوره مهارت‌افزایی برای مدیران ارشد، مدیران فروش یا سرپرستان فروش است تا آنها از این طریق بتوانند علاوه بر تشخیص مشکلات عملکردی واحد فروش بنگاه خود، با تغییر یا اصلاح در فعالیتهای برنامه‌ریزی، سازماندهی، آموزش و پرورش مهارت فن فروش، نظارت و ارزیابی کارها، بهره‌وری نیروها یا عملکرد واحد فروش و در کل، فروش شرکت خود را افزایش دهند.

مخاطب دوره یا کلاس مدیریت فروش

این دوره یا کلاس مدیریت فروش برای مدیران شرکت ها یا واحدهای فروشی تعریف و اجرا میشود که فروشندگان آن ها به قصد فروش و ملاقات مشتری از شرکت بیرون میروند. این نوع شرکت ها عبارتند از (1) تولیدکنندگان کالاها و خدماتی که محصولات خود را به شرکتها، سازمانها و واسطه ها میفروشند. (2) عمده فروشان و واسطه‌هایی که محصولات خود را به شرکتها و سازمانها میفروشند. و (3) تولیدکنندگان کالاها و خدماتی که محصولات خود را مستقیما به مصرف کنندگان خانگی میفروشند.

برای کسب اطلاعات بیشتر کلیک کنید : کوچینگ فروش

موضوع های آموزشی دوره یا کلاس مدیریت فروش

این که شغل مدیر فروش با سایر پستهای مدیریتی در یک سازمان چه تفاوت هایی دارد و مدیر فروش (ارشد) در این نقش باید چه کارهایی انجام دهد تا اهداف سالانه فروش شرکت را محقق کند، موضوع اصلی این دوره یا کلاس مدیریت فروش است. مهارتهایی که یک مدیر فروش احتیاج  دارد تا یک واحد فروش را مدیریت کند چیستند و چگونه باید آنها را به کار بست. همچنین در این کلاس مدیریت فروش نه تنها مشخص میشود که مسئولیت اصلی مدیر فروش در داخل واحد فروش چیست، بلکه چگونه نقش مدیر فروش از سرپرست فروش مجزا میشود. اساسا یک مدیر فروش مابین نیروهای خود، سایر قسمتهای سازمان و مدیریت ارشد چه نقشی بازی میکند. نحوه دستوردهی،گزارش دهی یا هماهنگی بین واحد فروش و بازاریابی به چه شکلی است. با سایر واحدها از جمله تولید، توزیع، پشتیبانی و غیره چگونه ارتباط برقرار میشود.

اما شاید مهمترین قسمت آموزشی در دوره یا کلاس مدیریت فروش به وظایف مدیر فروش برمیگردد. در این دوره وظایف مدیریت فروش به صورت برنامه ریزی، سازماندهی واحد فروش، یافتن، انتخاب و استخدام نیروهای فروش، آموزش فروش و کوچینگ فروش (پرورش مهارتها و استراتژیهای فروش به صورت عملی و در حین کار واقعی با مشتریان واقعی و در مذاکرات واقعی)، انگیزش و ترغیب فروشندگان به کار بیشتر و نظارت بر عملکرد نیروها تعریف و درباره هر یک از آنها به تفصیل و از زوایای گوناگون صحبت میشود، به طوری که یک مهارت‌آموز، فارق از این که در شرکت خود چه نقشی (مدیر عامل، مدیر یا سرپرست فروش) به عهده دارد، بتواند پس از پایان دوره، مشکلات موجود درون واحد فروش خود را به درستی تشخیص و درباره اصلاح یا تغییرات آنها اقدام صحیح و مقتضی انجام دهد.

در این دوره یا کلاس مدیریت فروش، برنامه ریزی از دو زاویه مورد بررسی قرار میگرید. نخست برنامه ریزی از منظر هدفگذاری، استراتژی و تاکتیک. یعنی در دوره مدیریت فروش می‌آموزیم چگونه برای فروش سالیانه هدفگذاری کنیم، برای رسیدن به آن از کدام استراتژی استفاده نماییم و در پایان این که برای سازگاری با استراتژی انتخاب شده از کدام تاکتیکها استفاده نماییم. اما زاویه دوم به برنامه ریزی، از دیدگاه شرکت و واحدهای سازمانی آن و نحوه هماهنگی این واحدها به موضوع نگاه میکند و بدین ترتیب برنامه ریزی را در سطح شرکت، سطح واحد بازاریابی و سطح واحد فروش تعریف میکند و به نحوه هماهنگی بین این سه سطح در شرکت میپردازد.

برای کسب اطلاعات بیشتر کلیک کنید: مشاوره فروش

دوره یا کلاس مدیریت فروش به بحث ساختار سازمانی واحد فروش نیز وارد میشود. در این کلاس مدیریت فروش به این نکته پرداخته میشود که اساسا چند نوع ساختار سازمانی برای واحدهای فروش وجود دارد و با توجه به این که سازمان در کدام مرحله از چرخه عمر خود قرار دارد، نوع محصولی که شرکت میفروشد، نوع مشتریان یا بازار، اندازه شرکت و بعضی متغیرهای دیگر، کدام مدل از ساختار سازمانی را برای واحد فروش خود انتخاب کنیم و به دنبال آن چگونه این ساختار سازمانی واحد فروش را با ساختار سازمانی شرکت هماهنگ کنیم.

یافتن، تماس گرفتن، قرار ملاقات گذاشتن، مصاحبه و انتخاب فروشنده یکی دیگر از وظایف اصلی واحد فروش است که در این دوره یا کلاس مدیریت فروش به آن پرداخته میشود. البته در تمام شرکتهای ایران و دنیا جذب نیرو فرایندی است که با کمک یا حتی به صورت مستقل توسط واحد منابع انسانی انجام میشود، اما در این دوره یا کلاس مدیریت فروش می‌آموزیم، فارق از این که فرایند استخدام به صورت مستقل توسط منایع انسانی یا واحد فروش انجام شود یا، با مشارکت و همکاری این دو باشد، کارهایی که در این فرایند باید انجام شوند چیستند، کارهایی از جمله: تدوین شرح شغل، تعیین معیار واجدالشرایط بودن داوطلب، معیارهای انتخاب و استخدام، محلهایی که باید به دنبال داوطلبین گشت و بسیاری نکات کاربردی و ظریف عملی دیگر.

آموزش فروش یگانه موضوعی از وظایف مدیر فروش است که در دوره یا کلاس مدیریت فروش درباره آن صحبتی به میان نخواهد آمد. موضوع آموزش مهارت یا فن فروش فروشندگان در هر دو حوزه فروش به شرکتها و سازمانها و فروشهای تک تماسی چنان گسترده و حاوی مطالب فراوان است که هر یک (فروش به شرکتها و فروشهای تک تماسی) به تنهایی به زمانی بیش از دوره یا کلاس مدیریت فروش زمان احتیاج دارد. به یاد داشته باشید این یکی از اصلی‌ترین نقاط ضعف واحدهای فروش است ولی تعیین این که اساسا واحد فروش به چه آموزشهایی احتیاج دارد خود از موضوعاتی است که در این دوره یا کلاس مدیریت فروش به آن پرداخته خواهد شد.

اما در دوره یا کلاس مدیریت فروش درباره کوچینگ فروش به تفصیل صحبت خواهد شد. این که اساسا معنی کوچینگ فروش چیست، چه نتایجی برای واحد فروش یا فروشندگان به ارمغان خواهد آورد، کدام نوع شرکتها به آن نیاز دارند، برای فروش کدام نوع محصولات بهترین نتیجه را میدهد، در فروش به کدام نوع مشتریان بیش از سایرین به آن نیاز است، چه زمانی باید انجام داد، با کدام فروشندگان، با کدام گروه از مشتریان، نحوه درست انجام کوچینگ چیست، نقش مربی چیست، فروشنده چه کارهایی باید انجام دهد و بسیاری نکات عملی و کاربردی دیگر که به طرز وحشتناکی بر اثربخشی مذاکره فروشندگان تاثیر میگذارد از موضوعات مورد بحث در کوچینگِ دورهِ کلاس مدیریت فروش است.

از آنجا که نیروهای فروش در بیرون از  دفتر شرکت و معمولا به صورت تنها کار میکنند، این احساس در آنها فراوان به وجود می‌آید که تصور میکنند شرکت یا همکاران در واحد فروش از جمله مدیر فروش توجه کمی به آنها دارند و آنان تقریبا به حال خود رها شده‌اند. از این نظر، این استعداد در فروشندگان وجود دارد که روحیه خود را ببازند و به دنبال آن کارایی فروش آنها کاهش یابد. همان طور که پیش از این نیز در این مقاله به آن اشاره شد، یکی از وظایف مدیر فروش این است که عملکرد تیم فروش خود را مورد ارزیابی و قضاوت قرار دهد. در دوره یا کلاس مدیریت فروش درباره این موضوع با جزئیات کامل صحبت خواهد شد. موضوعات بسیار اساسی از قبیل این که هدف در واحد فروش چیست؟ اگر این هدف محقق نشود چه کس یا کسانی مسئول هستند؟ مشکل واحد فروش یا فروشندگان چیست که هدف فروش محقق نشده است؟ چه نشانه‌هایی وجود دارد؟ هر نشانه معرف کدام علت است؟ برای بهبود عملکرد فروش، مدیر فروش چه گامهایی را باید بردارد؟ راه حلهای رایج برای حل مشکل فروش چیست؟ مدلهای فروش نوین چیستند؟ هر مدل بسته به نوع مشتری، بازار، محصول، رقبا و سایر شرایط، مناسبِ کدام نوع واحد فروش است؟ و بسیاری نکات فنی و کاربردی دیگر. آن چه که این دوره یا کلاس مدیریت فروش را غنی و از سایر دوره های مدیریت فروش متمایز میکند، همین مطلب آخر یعنی تشخیص مشکل واحد فروش و ارائه راه حل اختصاصی برای آن بر اساس شرایط واحد فروش و محیط بازاریابی آن است.

برای کسب اطلاعات بیشتر کلیک کنید: آموزش مدیریت فروش

نتیجه

عملکرد ضعیف واحد فروش یکی از علل عدم تحقق اهداف فروش سالیانه شرکتهاست. تشخیص مشکل واحد فروش و ارائه راه حلهایی جهت رفع آن از وظایف مدیر فروش است. این دوره یا کلاس مدیریت فروش تلاش دارد مهارتهای مدیریتی مخاطبان خود در زمینه مدیریت فروش را افزایش دهد. حوزه هایی که این دوره یا کلاس مدیریت فروش روی آن تمرکز میشود تا از آن طریق به بهبود و افزایش عملکرد واحد فروش یک شرکت شود عبارتند از: برنامه ریزی، سازماندهی مجدد واحد فروش، ایجاد تغییر در ترکیب فروشندگان از طریق استخدام نیروهای جدید، آموزش نحوه درست کوچینگ فروشندگان و افزایش اثربخشی در مذاکره فروش، شناسایی شرایطی که ایجاد انگیزش و ترغیب فروشندگان به کار بیشتر میتواند به افزایش کارایی واحد فروش منجر شود، ایجاد مکانیزمهای نظارت در واحد فروش و تعیین معیارهای ارزیابی فعالیتهای فروشندگان.

کلاس مدیریت فروش

این دوره یا کلاس مدیریت فروش برای مدیران شرکت ها یا واحدهای فروشی تعریف و اجرا میشود که فروشندگان آن ها به قصد فروش و ملاقات مشتری از شرکت بیرون میروند.

دوره یا کلاس مدیریت فروش یک دوره مهارت‌افزایی برای مدیران ارشد، مدیران فروش یا سرپرستان فروش است تا آنها از این طریق بتوانند علاوه بر تشخیص مشکلات عملکردی واحد فروش بنگاه خود، با تغییر یا اصلاح در فعالیتهای برنامه‌ریزی، سازماندهی، آموزش و پرورش مهارت فن فروش، نظارت و ارزیابی کارها، بهره‌وری نیروها یا عملکرد واحد فروش و در کل، فروش شرکت خود را افزایش دهند.

خدمات بابک مروانی

مشاوره فروش

ارائه خدمات مشاوره تخصصی فروش به شرکت ها، سازمان ها و بنگاه های اقتصادی خرد و کلان

کوچینگ فروش

آموزش برنامه ریزی فروش و اجرای برنامه در عمل و نیز تقویت مهارت های فروش به صورت عملی

آموزش فروش

ارائه آموزش های تخصصی و کاربردی در زمینه فروش، مذاکره فروش و کوچینگ

آموزش فروش بیمه عمر

آموزش فروش بیمه عمر به صورت تخصصی و تقویت مهارت های فروش بیمه عمر به صورت عملی
برخی از مشتریان

دیدگاهتان را بنویسید

پشتیبانی سایت