آموزش فروش، چانه زنی یا توافق چیست؟
تعریف توافق
یکی از مهارتهایی که در آموزش فروش ( از جمله آموزش فروش بیمه عمر ) باید به آن پرداخت مهارت توافق یا چانه زنی است. فروش و توافق، در ظاهر بسیار شبیه به هم هستند.
هر دو یک هدف مشترک دارند، دستیابی به یک معامله. در هر دوی آنها باید از مهارت های متقاعد کردن استفاده کرد و هر دو به ایجاد یک رابطه نیاز دارند. اما آنها با یک دیگر یک تفاوت اساسی دارند: هنگامی که شما در حال توافق هستید، این توانایی را دارید که به قصد دست یابی به معامله، شرایط معامله را تغییر دهید. برای توافق، شما نخست باید اختیاراتی داشته باشید تا بتوانید شرایطی همچون قیمت، تحویل یا بندهای از قراداد را تغییر دهید.
آگاهي
اولين اصل اساسي توافق این است که شما بايد پيش از مذاكره بدانيد كه از توافق چه مي‌خواهيد. بدانيد كه دوست داريد چه چيزي به دست آوريد و قادرید چه امتيازهايي را بدهيد.
پس از اين كه اهداف خود را مشخص كرديد، تلاش كنيد تا از خواسته های طرف مقابل نيز آگاهي پيدا كنيد. هرگز تصور نكنيد آن‌چه مي‌گويند همان است كه مي‌خواهند، در جستجوی آن چيزي باشيد كه واقعا مي‌خواهند. به دنبال اين باشيد كه چه چيزهايي براي آنها مهم و كدام¬يك بي‌اهميت است.
اکثر افراد به درستي نمي‌دانند كه از توافق چه مي‌خواهند. يك توافق‌كننده‌ي زبردست آنها را هدايت مي‌كند تا به درك صحيحي از خواسته‌هاي خود برسند.
رد شرایط اولیه
به عنوان یک مشاوره فروش قویا توصیه میکنم شرایط اولیه پیشنهاد دهنده را هرگز نپذیرید. هر قدر هم که امتیازهای پیشنهاد شده خوب باشند، باز هم امتیازهای بیشتری درخواست کنید. اولین پیشنهاد را همیشه را رد کنید.
زمان
محدوديت زماني هر يك از طرفين مذاكره چقدراست؟ اگر خريدار عجله دارد، ناچار به پذیرش شرایط فروشنده است. و برعکس.
پیشنهادهای رقیب
براي هر يك از طرفين مذاكره، چه گزينه‌هاي ديگري وجود دارد؟ آيا مشتري حتما بايد از شما بخرد يا يك رقيب جدي نیز وجود دارد؟ آيا شما حتما بايد به اين خريدار بفروشيد يا انتخاب‌هاي ديگري نيز در پيش رو داريد؟
يك اصل مهم در فروش اين است كه شما چند مشتری احتمالی را پيدا كنيد و آنها را در آب نمك بخوابانيد. بدون وجود گزينه‌هاي جايگزين، شما همواره در نقطه چانه زنی ضعیف هستید.
هرگز اجازه ندهيد كه مشتري بر اين نكته آگاه شود كه او تنها كسي است كه به محصول شما علاقمند است. طوري به مشتري وانمود كنيد كه گويي چند مشتری ديگر نيز طالبند. هرگز به مشتری نگویید که “شما اولین کسی هستید که پیش او آمدیم.” یا “ما به جز شما کس دیگری را نمیشناسیم.” یا “ما فقط از شما خرید میکنیم.”
اختيار
تصميم گیرنده نهايي کیست؟ اغلب طرف مقابل مشتاق است بداند كه آيا شما برای تصميم‌گيري اختيار كافي داريد؟
اگر شما در نقش فروشنده مذاکره میکنید و انتظار این است که امتیاز بدهید، هرگز به طرف مقابل نگوييد كه شما تصميم‌گيرنده‌ي نهايي هستيد. “من بايد اين نكته را به هيئت مديره توضيح بدهم.” بدين ترتيب مذاكره‌كننده مي‌تواند نقش آدم “خوب يا بد” به خود بگيرد: “من دوست دارم با شما معامله كنم اما مي‌دانيد كه رييس‌ها چه جوري‌اند. من بايد تاييد اين كار را از آنها بگيرم.”
اگر شما خریدار هستید و میخواهید امتیاز بگیرید هرگز نبايد با كسي مذاكره كنيد كه اختيار انجام معامله را ندارد.
شدت نياز
شدت نياز طرف مقابل به اين معامله چقدر است؟ هنگامي كه افراد در وضعيت نياز شديد قرار مي‌گيرند، قدرت چانه‌زني را از دست ميدهند. آنها بايد هر آن‌چه را پيشنهاد مي‌شود قبول كنند. نیاز شدید، قدرتی براي امتیازگیری باقي نمي‌گذارد.
نقاب
طبيعي است كه مذاكره‌كنندگانِ با تجربه شرايط واقعي خود را پنهان مي‌كنند. چه بسا خريدار به كالاي شما نياز مبرم داشته باشد، اما چنان وانمود مي‌كند كه گويي هيچ محدوديت زماني وجود ندارد يا گزينه‌هاي فراوانی در دسترس است.
کشف انگيزه بسياري از فروشندگان فكر مي‌كنند كه مشتري مردد هميشه به دنبال قيمت پايين‌تر است. سريع به اين نتيجه نرسيد كه قيمت مانع اصلي توافق است. اين طور نيست.
مشتري اغلب خواستار خدمات بعد از فروش، ضمانت يا تحويل به موقع است. چیزی خارج از محصول. بنابراين، فروشنده همواره بايد در پي كشف انگيزه‌ي اصلي خريد باشد.
صریح صحبت کردن
این شاخه و اون شاخه نپرید و با صحبت كردن درباره‌ي نكات گوناگون یا كم اهميت وقت خود را تلف نكنيد. یک راست به سر اصل مطلب بروید. نترسید، مشتری از این رفتار شما استقبال میکند.
به حرف زدن ادامه دهيد. مادام كه دو طرف به حرف زدن ادامه ميدهند، براي توافق شانس هست. هنگامي كه از حرف زدن باز بايستند، ممكن است مذاكره تمام شود.
استراتژي قيمت
بسياري از فروشندگان از استراتژي تخفيف ندادن پيروي مي‌كنند. قيمت مقطوع است، تمام. اين روشي است كه برای بسياري از فروشگاه های زنجیره ای،خرده فروشی یا شبكه‌هاي توزيع انبوه مناسب است.
اما در سایر معاملات، خصوصا معاملات بزرگ، یا در فروش به شرکتها و سازمانها، قیمت را باید با سایر امتیازها مرتبط دید و قیمت به تنهایی معنا ندارد. “اگه 10 درصد تخفیف بدی پولش رو نقد پرداخت میکنم.”
گاهي فروشنده از روش “بذار سرش را جا كنم” استفاده مي‌كند. در اين حالت فروشنده هر قيمتی را قبول مي‌كند و سپس به دنبال راه‌هايي مي‌گردد كه در طول زمان قیمت را افزايش دهد.
چنين روش‌هايي اغلب توسط پيمانكاراني به كار برده مي‌شوند كه براي دريافت پروژه مجبور به پذيرش قيمت‌هاي پايين هستند. آنها نخست قرارداد مي‌بندند، سپس راه‌هايي را پيدا مي‌كنند كه زیان را جبران كنند، تغيير در قطعات، زمان اضافي، مازاد ظرفيت و غيره.
حاضرين در جلسه
اگر كسي در درون مشتری از شما حمايت مي‌كند، تلاش كنيد تا او نيز در جلسه حضور داشته باشد. در تماسهای فروش، اصلا غير عادي نيست كه کارکنانی از مشتری، از پيشنهاد شما حمايت كنند. آنها کالا يا خدمت شما را مي‌خواهند. آنها کمک میکنند تا شرایط شما راحت تر پذیرفته شود.
برخلاف این، گاهي نيز افرادي وجود دارند كه مخالف پيشنهاد شما هستند. آنها را بشناسید و تلاش کنید بفهمید برای آنها ملاک انتخاب یک کالا از میان رقبا چیست. سوال کردن بهترين روش برای شناخت ملاک معیار انتخاب آنهاست.
گوش دادن
اگر شما به پاسخ‌ها گوش ندهيد، سوال كردن كار بيهوده‌اي است و اين دقيقا كاري است كه بسياري آن را انجام ميدهند.
جهت کسب اطلاعات بیشتر و یادگیری نکات مربوطه می توانید به pdf آموزش فروش مویرگی مراجعه کنید.
