Offcanvas Section

You can publish whatever you want in the Offcanvas Section. It can be any module or particle.

By default, the available module positions are offcanvas-a and offcanvas-b but you can add as many module positions as you want from the Layout Manager.

You can also add the hidden-phone module class suffix to your modules so they do not appear in the Offcanvas Section when the site is loaded on a mobile device.

دوشنبه, جولای 04, 2022

مقالات و نوشته ها

 

مقدمه:

 پیام اصلی این مقاله این است که اگر شما میخواهید مشکل فروش حل کنید، نخست باید علت مشکل فروش را درک کنید. آن چه که حل مشکل فروش را حتی با صرف سرمایه، وقت و انرژی دشوار میکند، ارائه راه حلهایی است که بدون توجه به علت پیشنهاد و اجرا شده اند. بدین منظور در این مقاله نخست مشکل فروش تعریف و سپس پنج گروه مشکل اصلی فروش معرفی ، مشاوره فروش و درباره راه حلهای فروش صحبت میشود.

آموزش فروش، چانه زنی یا توافق چیست؟

تعریف توافق

یکی از مهارتهایی که در آموزش فروش ( از جمله آموزش فروش بیمه عمر ) باید به آن پرداخت مهارت توافق یا چانه زنی است. فروش و توافق، در ظاهر بسیار شبیه به هم هستند.

یک فروشنده به چه دانش ها یا مهارت هایی احتیاج دارد

در همه واحدهای فروش، شماری نیروی فروش وجود دارند که از سایرین بهتر یا حتی بعضی وقتها خیلی بهتر میفروشند. گاهی نیز تفاوت عملکرد آنها با عملکرد متوسط تیم فروش چنان فاحش است که میتوان به آنها لقب فوق ستاره را داد. این سوال وجود دارد که عملکرد فروشندگان خوب یا فوق ستاره ها ذاتی یا اکتسابی است؟ به زبان ساده آیا این فوق ستاره ها فروشنده به دنیا آمده اند یا در طول زمان آموزش مدیریت فروش یاد گرفته اند که چگونه بفروشند؟

مدیر فروش

این مقاله در ادامه موضوع مشکلات عملکردی فروش است و به پیامد دوم ناشی از عملکرد ضعیف تیم فروش میپردازد.

یکی از شایعترین مشکلاتی که مدیران عامل (خصوصا در فروش به شرکتها و سازمانها یا فروش B2B) در مشاوره فروش از آن یاد میکنند، وقت فراوانی است که آنها باید برای مذاکره با مشتریان صرف کنند. در این جلسات از مشاور فروش خواسته میشود تا راه کارهایی به مدیر نشان داده شوند که او بتواند زمان اختصاص داده شده به این جلسات را کم کند و به کارهای دیگر خود رسیدگی کند. وقتی از آنها سوال میشود که چرا این کار را به واحد فروش واگذار نمیکنید معمولا میگویند که این کار آنها نیست و من خودم از پس این کار بر می آیم. چرا مدیر عامل این گونه فکر میکند؟

مشکل تیم فروش 

هنگامی که یک مشاور فروش قصد دارد در یک مشاوره فروش، مشکل یک شرکت یا واحد فروش را حل کند، نخست باید بفهمد جنس مشکل از چیست. آیا مشکل ریشه در واحد فروش دارد یا از واحدی غیر از واحد فروش به آن تحمیل شده است؟ اگر منشا مشکل در واحد فروش است، حال سوالهای دیگری مطرح میشود، از جمله این که آیا مشکلِ عملکرد واحد فروش، در انواع فروش خدمات یا فروش صنعتی، فروش کارخانه، فروش به عمده فروش، فروش به نماینده یا فروش فروشگاهی به صورت متفاوتی بروز میکند؟

مشکلات عملکردی واحد فروش چیست ؟

یک مشاور فروش معمولا زمانی برای مشاوره فروش به یک شرکت دعوت میشود که آن شرکت دچار مشکل فروش شده است و برای درمان مشکل بین کارکنان (مدیر عامل، هیئت مدیره، مدیر فروش، تیم فروش و سایرین) اتفاق نظر وجود ندارد. بعضی کارکنان معتقدند که باید برای نیروهای فروش دوره فروش برگزار کرد و به آنها آموزش فروش داد، بعضی معتقدند که باید به تیم فروش سختگیری کرد و بعضی دیگر راه حلهای دیگر را پیشنهاد میدهند.

تکنیک های فروش b2b

برای پاسخ به این پرسش، نخست باید بر این نکته اشاره کرد که فروشها به دو گونه متفاوت "فروش کوچک" و "فروش بزرگ" (فروش به شرکتها و سازمانها) تقسیم میشوند که از اساس با یک دیگر متفاوتند و همه چیز آنها با هم فرق میکند و تنها وجه مشترک آنها کلمه "فروش" است. شاید همین کلمه "فروش" مشترک است که بسیاری از مدیران، سرپرستان و نیروهای فروش را به اشتباه انداخته و وقت و انرژی فراوانی را از آنها به هدر داده است.

هر کس که تا به حال تلاش کرده است کالایی را بفروشد، به طور قطع از شماری از مشتریان "نه" شنیده است. در ادبیات فروش به این "نه" اعتراض میگویند. اعتراض به هر نوع گفتار یا رفتاری از طرف مشتری گفته میشود که پیشنهاد فروشنده را رد میکند یا او را از ادامه گفتگو باز میدارد.
بعضی اعتراضها صادقانه هستند. یعنی آن چه مشتری به زبان می آورد، منعکس کننده دیدگاه یا نگرش واقعی او به محصول یا پیشنهاد فروشنده است. اعتراضهای صادقانه، عمدتا اعتراضهایی درست و ناشی از ناانطباقی محصول یا پیشنهاد فروشنده با نیاز یا خواسته مشتری هستند.

پرزنت محصول

هنگامی که من با یک تیم فروش کار میکنم، یکی از رایجترین سوالاتی که از طرف آن تیم فروش از من پرسیده میشود این است که، در هنگام مذاکره فروش، محصول خود را چگونه معرفی کنم؟ یا درباه کدام قسمت از محصول صحبت کنم؟

برخی از مشتریان