Offcanvas Section

You can publish whatever you want in the Offcanvas Section. It can be any module or particle.

By default, the available module positions are offcanvas-a and offcanvas-b but you can add as many module positions as you want from the Layout Manager.

You can also add the hidden-phone module class suffix to your modules so they do not appear in the Offcanvas Section when the site is loaded on a mobile device.

دوشنبه, آگوست 08, 2022

مقالات و نوشته ها

 

مقدمه:

 پیام اصلی این مقاله این است که اگر شما میخواهید مشکل فروش حل کنید، نخست باید علت مشکل فروش را درک کنید. آن چه که حل مشکل فروش را حتی با صرف سرمایه، وقت و انرژی دشوار میکند، ارائه راه حلهایی است که بدون توجه به علت پیشنهاد و اجرا شده اند. بدین منظور در این مقاله نخست مشکل فروش تعریف و سپس پنج گروه مشکل اصلی فروش معرفی ، مشاوره فروش و درباره راه حلهای فروش صحبت میشود.

ادامه مطلب...

تکنیکهای فروش

تفاوت یک فروشنده فوق ستاره با یک فروشنده ضعیف یا متوسط در میزان استفاده از تکنیکهای فروش، در مذاکره فروش هر یک از آن هاست. فروشندگان خبره در مذاکره فروش خود همواره از تکنیک های فروش استفاده می کنند، اما آن ها این تکنیک ها را چنان ماهرانه به کار می بندند که وقتی شما صحبت های یک فروشنده خوب را نظاره می کنید تصور می کنید که او عادی صحبت می کند. یک خریدار معمولی، یا حتی یک مامور خرید حرفه ای، هرگز قادر نیستند بفهمند که یک فروشنده ماهر در مذاکره خود از تکنیکهای فروش استفاده می کند.

تکنیک های فروش فراوان، قدیمی، جدید، پیچیده، ساده و متنوع هستند و هر یک از آن ها برای استفاده در یک مذاکره خاص استفاده می شوند. بسته به این که آن مذاکره در چه مرحله‌ای باشد یا خریدار آن کیست.

 

درست مانند جعبه ابزاری که در آن ابزارهای گوناگونی وجود دارد ولی استادکار همیشه از همه آن ها همزمان استفاده نمیکند و بسته به نوع کار و نیاز از هر یک به فراخور شرایط استفاده میکند.

نکته جالب توجه در مثال جعبه ابزار که می توان آن را دقیقا به استفاده از تکنیک های فروش نیز مرتبط کرد این است که اگر ابزاری در جای مناسب خود به کار گرفته شود، بسیار کارگشا عمل و مشکل استادکار را به خوبی حل می کند، اما استفاده از هر ابزاری از جمله تکنیک فروش در جایی اشتباه ممکن است به خوبی کار نکند و حتی گاهی مشکل را بغرنج کند و نتیجه عکس بدهد.

بسته به این که شما چه کالایی را به کدام مشتری می فروشید، و این که آیا شما نزد مشتری میروید یا مشتری پیش شما آمده است، شرایط متفاوتی از فروش به وجود می‌آید که موجب سادگی یا پیچیدگی فروش میشوند و هر کدام از این حالت ها به تکنیک ها و فنون فروش متفاوتی احتیاج دارند.

 

دسته بندی های تکینیک های فروش

تکنیک های فروش به چهار دسته اصلی تقسیم می شوند. دسته نخست تکنیک های عمومی شامل تصمیم ها، گفتارها و رفتارهای پایه مذاکره برای فروش هستند و در همه مذاکرات، چه ساده و چه پیچیده به کار می روند. این تکنیک ها شامل روش های مشتری‌یابی، تکنیک های تخفیف دادن، مهارت مخالفت کردن، مهارت موافقت کردن و مهارت گوش کردن هستند.

دسته دوم ساده ترین تکنیک های فروش هستند و به مذاکراتی تعلق دارند که در آن فروشنده و مشتری معمولا کالا یا خدمت ارزانی را معامله می کنند و مذاکره در یک تماس به پایان می رسد. این گروه از مذاکرات که در ادبیات فروش به فروش های کوچک معروفند طیف بزرگی از معاملات را در برمیگیرند،

  

 

از جمله: فروشهای فروشگاهی، فروش به فروشگاه ها، فروش به عمده فروشان، فروش شرکت های پخش مویرگی، فروش به واسطه ها، نماینده ها، عوامل فروش و فروش به مصرف کننده نهایی.

به این نکته توجه نمایید که فروش خودرو، ساختمان، ملک، آپارتمان و چندین محصول دیگر، در کنار فروش به عمده فروشان نیز که در بالا به آن اشاره شد در این گروه قرار میگرند، (یعنی به تکنیک های فروش ساده نیاز دارند) اما در این مثال ها ارزش معامله کم نیست.

همچنین کالاها یا خدماتی نیز وجود دارند که ارزش معامله آن ها ارزان است ولی نمیتوان فروش آن ها را در این گروه تقسیم بندی کرد، از جمله این محصولات می توان به بیمه عمر و نرم افزارهای حسابداری و بسیاری محصولات دیگر اشاره کرد که علی رغم قیمت ارزان، تکنیک هایی که برای فروش آن ها باید استفاده کنیم ساده نیستند و به تکنیک های فروش پیشرفته احتیاج دارند.

 

 

اگر چه نه همیشته، اما معمولا، تکنیک های فروش پیشرفته در فروش به شرکتها و سازمانها به کار میروند. چرا که ما در یک فروش سازمانی با یک نفر رو به رو نیستیم و باید آدم های متفاوتی را در دفعات و جلسات متعدد و در قسمت های گوناگون سازمان خریدار ملاقات نماییم.

 

پاین خاصیتِ ملاقات آدم های گوناگون در جلسات متعدد، فروش به شرکت ها را دشوار می کند. اساس تکنیک های فروش پیشرفته بر کشف و تشدید نیاز در مشتری استوار است. مادام که فروشنده نتواند در مشتری نیاز ایجاد کند از فروش به او نیز عاجز خواهد بود.

 

این همان نکته‌ای است که در فروش بیمه عمر یا ساختمان نیز صادق است. تکنیک های فروش پیشرفته به فروشنده می‌‌آموزند که چگونه نیاز را در مشتری پدیدار، تشدید و پس از کانالیزه کردن آن، مشتری را به سمتی سوق دهند که محصول فروشنده را بخرد. از این تکنیک های فروش سطح بالا میتوان در فروش به مشتریان جدید یا فروش محصولات جدید نیز استفاده کرد.

 

 

و اما گروه چهارم، نوع خاصی از فروش سازمانی است که در آن (شرکت) فروشنده تلاش میکند محصول یا خدمتی را به شرکت مشتری بفروشند که توسط آن جهت استراتژیک شرکت مشتری عوض میشود.

 تکنیکهای فروش استفاده شده در این مذاکرات حتی از گروه سوم نیز پیشرفته تر و پیچیده تر هستند و به کار و هماهنگی تیمی احتیاج دارند. در اکثر موارد نیاز میشود تا بخش های دیگری از سازمان غیر از واحد فروش یا حتی مدیران ارشد شرکت (فروشنده) به مذاکره فروش ورود کنند. تکنیکهای فروش این نوع مذاکره از همه انواع مذاکره های فروش سخت تر است.

 

ادامه مطلب...

آموزش فروش، چانه زنی یا توافق چیست؟

تعریف توافق

یکی از مهارتهایی که در آموزش فروش ( از جمله آموزش فروش بیمه عمر ) باید به آن پرداخت مهارت توافق یا چانه زنی است. فروش و توافق، در ظاهر بسیار شبیه به هم هستند.

ادامه مطلب...

یک فروشنده به چه دانش ها یا مهارت هایی احتیاج دارد

در همه واحدهای فروش، شماری نیروی فروش وجود دارند که از سایرین بهتر یا حتی بعضی وقتها خیلی بهتر میفروشند. گاهی نیز تفاوت عملکرد آنها با عملکرد متوسط تیم فروش چنان فاحش است که میتوان به آنها لقب فوق ستاره را داد. این سوال وجود دارد که عملکرد فروشندگان خوب یا فوق ستاره ها ذاتی یا اکتسابی است؟ به زبان ساده آیا این فوق ستاره ها فروشنده به دنیا آمده اند یا در طول زمان آموزش مدیریت فروش یاد گرفته اند که چگونه بفروشند؟

ادامه مطلب...

مدیر فروش

این مقاله در ادامه موضوع مشکلات عملکردی فروش است و به پیامد دوم ناشی از عملکرد ضعیف تیم فروش میپردازد.

یکی از شایعترین مشکلاتی که مدیران عامل (خصوصا در فروش به شرکتها و سازمانها یا فروش B2B) در مشاوره فروش از آن یاد میکنند، وقت فراوانی است که آنها باید برای مذاکره با مشتریان صرف کنند. در این جلسات از مشاور فروش خواسته میشود تا راه کارهایی به مدیر نشان داده شوند که او بتواند زمان اختصاص داده شده به این جلسات را کم کند و به کارهای دیگر خود رسیدگی کند. وقتی از آنها سوال میشود که چرا این کار را به واحد فروش واگذار نمیکنید معمولا میگویند که این کار آنها نیست و من خودم از پس این کار بر می آیم. چرا مدیر عامل این گونه فکر میکند؟

ادامه مطلب...

مشکل تیم فروش 

هنگامی که یک مشاور فروش قصد دارد در یک مشاوره فروش، مشکل یک شرکت یا واحد فروش را حل کند، نخست باید بفهمد جنس مشکل از چیست. آیا مشکل ریشه در واحد فروش دارد یا از واحدی غیر از واحد فروش به آن تحمیل شده است؟ اگر منشا مشکل در واحد فروش است، حال سوالهای دیگری مطرح میشود، از جمله این که آیا مشکلِ عملکرد واحد فروش، در انواع فروش خدمات یا فروش صنعتی، فروش کارخانه، فروش به عمده فروش، فروش به نماینده یا فروش فروشگاهی به صورت متفاوتی بروز میکند؟

ادامه مطلب...

مشکلات عملکردی واحد فروش چیست ؟

یک مشاور فروش معمولا زمانی برای مشاوره فروش به یک شرکت دعوت میشود که آن شرکت دچار مشکل فروش شده است و برای درمان مشکل بین کارکنان (مدیر عامل، هیئت مدیره، مدیر فروش، تیم فروش و سایرین) اتفاق نظر وجود ندارد. بعضی کارکنان معتقدند که باید برای نیروهای فروش دوره فروش برگزار کرد و به آنها آموزش فروش داد، بعضی معتقدند که باید به تیم فروش سختگیری کرد و بعضی دیگر راه حلهای دیگر را پیشنهاد میدهند.

ادامه مطلب...

تکنیک های فروش b2b

برای پاسخ به این پرسش، نخست باید بر این نکته اشاره کرد که فروشها به دو گونه متفاوت "فروش کوچک" و "فروش بزرگ" (فروش به شرکتها و سازمانها) تقسیم میشوند که از اساس با یک دیگر متفاوتند و همه چیز آنها با هم فرق میکند و تنها وجه مشترک آنها کلمه "فروش" است. شاید همین کلمه "فروش" مشترک است که بسیاری از مدیران، سرپرستان و نیروهای فروش را به اشتباه انداخته و وقت و انرژی فراوانی را از آنها به هدر داده است.

ادامه مطلب...

هر کس که تا به حال تلاش کرده است کالایی را بفروشد، به طور قطع از شماری از مشتریان "نه" شنیده است. در ادبیات فروش به این "نه" اعتراض میگویند. اعتراض به هر نوع گفتار یا رفتاری از طرف مشتری گفته میشود که پیشنهاد فروشنده را رد میکند یا او را از ادامه گفتگو باز میدارد.
بعضی اعتراضها صادقانه هستند. یعنی آن چه مشتری به زبان می آورد، منعکس کننده دیدگاه یا نگرش واقعی او به محصول یا پیشنهاد فروشنده است. اعتراضهای صادقانه، عمدتا اعتراضهایی درست و ناشی از ناانطباقی محصول یا پیشنهاد فروشنده با نیاز یا خواسته مشتری هستند.

ادامه مطلب...

پرزنت محصول

هنگامی که من با یک تیم فروش کار میکنم، یکی از رایجترین سوالاتی که از طرف آن تیم فروش از من پرسیده میشود این است که، در هنگام مذاکره فروش، محصول خود را چگونه معرفی کنم؟ یا درباه کدام قسمت از محصول صحبت کنم؟

ادامه مطلب...

برخی از مشتریان