Offcanvas Section

You can publish whatever you want in the Offcanvas Section. It can be any module or particle.

By default, the available module positions are offcanvas-a and offcanvas-b but you can add as many module positions as you want from the Layout Manager.

You can also add the hidden-phone module class suffix to your modules so they do not appear in the Offcanvas Section when the site is loaded on a mobile device.

شنبه, می 28, 2022
09124459468

مقالات و نوشته ها

یک مشاور فروش معمولا زمانی برای مشاوره فروش به یک شرکت دعوت میشود که آن شرکت دچار مشکل فروش شده است و برای درمان مشکل بین کارکنان (مدیر عامل، هیئت مدیره، مدیر فروش، تیم فروش و سایرین) اتفاق نظر وجود ندارد. بعضی کارکنان معتقدند که باید برای نیروهای فروش دوره فروش برگزار کرد و به آنها آموزش فروش داد، بعضی معتقدند که باید به تیم فروش سختگیری کرد و بعضی دیگر راه حلهای دیگر را پیشنهاد میدهند.

 برای مشاهده ویدیوی آموزشی این مقاله کلیک کنید

برای درک مشکل فروش در یک شرکت و ارائه راه حل، نخست باید به علائم مشکل توجه کرد. علائم وجود مشکل در عملکرد واحد فروش معمولا به سه صورت ظاهر میشوند:

1) اولین علامتی که بروز میکند و نشان میدهد که یک واحد فروش با مشکل عملکرد نیروهای فروش رو به رو شده است، مشاهده و گزارش مدیران یا سرپرستان فروش است دال بر این که تیم فروش مشتریان را به اندازه کافی ملاقات نمیکند. این بدان معنی است که از منظر مدیران فروش، تیم فروش به اندازه کافی کار نمیکند.
این شکایت در فروشهای B2B خصوصا در فروش خدمات، فروش صنعتی، فروش به کارخانه و بازاریابی صنعتی و نیز در سایر انواع فروش از جمله فروش مویرگی، فروش به عمده فروش و فروش به نمایندگان گزارش میشود. مدیران فروش B2B فروانی هستند که اظهار میکنند نیروهای فروش آنها در اتاقهای دربسته نشسته اند و دائم تلاش میکنند فروش را از طریق تلفن جلو ببرند. یا مثالهایی از قول مدیران فروش مویرگی نقل شده اند مبنی بر این که هر روز صبح که فروشندگان به شرکت می آیند و صورتها و گزارشهای دیروز خود را به شرکت تحویل میدهند، بعد از خروج همه در یک قهوه خانه یا کافی شاپ جمع میشوند تازه شروع به صبحانه خوردن میکنند و معلوم نیست که چه ساعتی به سر کار میروند

2) علامت دومی که نشان میدهد یک واحد فروش، چه در فروشهای B2B، چه در فروش صنعتی یا فروش مویرگی، یا حتی فروش تلفنی، مشکل عملکردی دارد این است که فروش همه کالاهای سبد کمتر از هدف فروش است. وقتی از تیم فروش پرسیده میشود که چرا میزان فروش شما کمتر از اهداف است، معمولا پاسخ خواهند داد که اهداف فروش بسیار بالا هستند. از طرف دیگر، وقتی به مدیران ارشد یا مدیران فروش اعتراض و به آنها گفته میشود که تیم فروش اظهار میدارد که اهداف فروش بالا هستند، آنها در پاسخ میگویند که نه، هدف فروش بالا نیست. چون، پیش از تعیین و تصویب اعداد و ارقام اهداف، با تیم فروش مشورت شده است و نظر آنها درباره اهداف فروش گرفته شده است. دوم این که، با توجه به شناخت مدیران ارشد از صنعت، مشتریان، اندازه بازار، ارتباط با سایر تولید کنندگان، جلساتی که در انجمن صنفی با سایر تولید کنندگان و گروه های ذی نفع برگزار میشود، و سایر اطلاعات در دسترس، این هدف ناچیز است. شرکت نمیخواهد کل بازار را در اختیار بگیرد. اما از طرف دیگر ملزم به تحقق اهداف فروش است. چرا؟ چون بر اساس این پیش بینی، مواد اولیه خریداری شده است، دستگاه ها تجهیز شده اند ، منابع مالی تهیه و تزریق شده است و بسیاری کارهای هزینه بر دیگر انجام شده است.

3) نشانه سوم که نشان میدهد یک تیم فروش مشکل عملکرد فروش دارد، این است که تعدادی از کالاهای موجود در سبد شرکت به راحتی به فروش میرسند و اگر به تیم فروش اجازه داده شود، حتی میتوانند میزان فروش این اقلام را به فراتر از اهداف نیز برساند، اما دسته ای دیگر از محصولات موجود در سبد کالای شرکت به فروش نمیرسند و مشکل فروش دارند. و اتفاقا معمولا این دسته دوم، برای مدیران شرکت مهم و با اهمیت هستند و معمولا سود بیشتری نیز برای شرکت به ارمغان می آورند، اما تیم فروش از فروش آنها قاصر است.
این سه علامت مشکل عملکردی فروش، میتوانند به دو پیامد منفی دیگر منجر شوند که هر کدام از آنها خود میتواند به یک مشکل جدید برای واحد فروش تبدیل شود.

  برای مطالعه پیامد اول اینجا را کلیک کنید

  برای مطالعه پیامد دوم اینجا را کلیک کنید

هنگامی که یک مشاور فروش میخواهد مشکل یک واحد فروش را در قالب مشاوره فروش حل کند و به شرکت توصیه کند، فارق از این که حوزه فعالیت شرکت در فروش B2B، فروش صنعتی، فروش خدمات، فروش عمده فروشی، فروش مویرگی یا هر نوع فروش دیگر باشد، نخست باید به این تشخیص برسد که مشکل عملکردی واحد فروش چه علامتی دارد. این که شما بخواهید برای تیم فروش کارگاه فروش برگزار کنید، یک جلسه انگیزشی ترتیب دهید، آنها را آموزش محصول یا آموزش فروش دهید، همه به این برمیگردد که چه علامتی ظاهر شده است.
ارائه راه حل، به این بستگی دارد که چه علامتی ظاهر شده است.برای هر علامت یک راه حل جداگانه وجود دارد.

 

برخی از مشتریان