آموزش فروش سازمانی

دسته ها
دسته‌ها
رزومه بابک مروانی

تعداد دانلود تا کنون: 85

آموزش فروش به شرکت ها و سازمان ها

بهبود عملکرد یک واحد فروش که محصولات خود را به شرکت¬ها می¬فروشد کار بسیار دشوار و زمانبری است و برای انجام این مهم، یکی از کارهایی که حتما باید انجام شود آموزش فروش سازمانی (فروش به شرکتها و سازمانها) به فروشندگان آن واحد است. مدیران ارشد یا فروشی که ماهیت صنعت یا بازار آنها فروش سازمانی است و قصد دارند بهره‌وری واحد فروش خود را افزایش دهند حتما مطالب این صفحه را تا به آخر بخوانند و ویدئوهای آن را تماشا کنند.

تعداد بازدید : 32

آموزش فروش سازمانی

به طور قطع میتوان ادعا کرد که فروش سازمانی دشوارترین نوع فروش در ایران و دنیاست. فراگیری مهارتهای مورد نیاز این شغل چیزی نیست که یک شبه و حتی یک یا چند ساله و با اتکا به تجربیات شخصی در انسان پرورش یابند.

یک شرکت بازرگانی یا تولیدی حتی اگر باهوشترین فارغ التحصیلان دانشگاه های برتر ایران یا جهان را جذب کند تا دستاوردهای صنعتی یا نرم افزاری خود را به شرکتی دیگر بفروشد، در این راه با موانع جدی و مرتفعی رو به رو میشود که برای عبور از آنها هوش سرشار فروشندگان هیچ کمکی نخواهد کرد. 

آموزش فروش به شرکت ها و سازمان ها

آنها برای غلبه بر این مشکلات و تسخیر موانع باید خود را به تکنیکها و مهارتهای فروش سازمانی مجهز کنند که دانش آن نه با تجربه شخصی و در بلند مدت، بلکه با برگزاری دوره آموزش فروش سازمانی و در کوتاه مدت به ذهن یک انسان منتقل میشود و با کوچینگ فروش می توان آن را به یک مهارت نایاب کاربردی تبدیل کرد.

پرورش فقط یک فروشنده ماهر و خبره و استفاده از او در فروش سازمانی به تنهایی میتواند فروش یک شرکت را زیر و رو کند و عملکرد یک واحد فروش را به طرز چشمگیری ارتقا بخشد، حال تصور کنید اگر شمار این فروشندگان خبره در فروش سازمانی از عدد یک بیشتر شود، چه تحولی در فروش شرکت ایجاد می کند.

عمده ترین مشکلات فروش سازمانی که بابک مروانی میتواند از طریق آموزش فروش سازمانی در حل آنها به شرکتها کمک کند به صورت خلاصه و فهرست وار عبارتند از:

نیرویهای فروش سازمانی در بسیاری مواقع نمیدانند که با چه کسی در شرکت مشتری صحبت کنند یا کسی که با او صحبت میکنند شخص درستی است یا نه.

یکی از بزرگترین موانع در فروش سازمانی این است که در رده‌های میانی سازمانِ مشتری نقش ها و سمتهایی وجود دارند که پیش از رسیدن به تصمیم گیرنده خرید باید آنها را ملاقات کرد. در این فرآیند باید با کارکنان گوناگونی صحبت شود که در فرآیند خرید نقش دارند (یا ندارند ولی ادعا میکنند که دارند). تصمیم درباره این که آیا باید با این گروه وارد مذاکره شد، محصول یا پیشنهاد فروش را به آنها معرفی کرد یا نه، به این بستگی دارد که آنها تا چه حدی در فرآیند تصمیم خرید موثر هستند. شناسایی و انتخاب این افراد موثر به معیار نیاز دارد و این تنها یکی از فراوان گزاره‌های ارزشمندی است که در دوره آموزش فروش سازمانی بابک مروانی به تفصیل به آن پرداخته میشود و برای هر شرکت متناسب با نوع مشتریان واقعی آن به صورت سفارشی تدوین میشود.
در دوره آموزش فروش سازمانی به سبک بابک مروانی به وضوح توضیح داده میشود که کارکنان پشت صحنه اما دخیل در فرآیند تصمیم خرید در یک شرکت چه کسانی هستند. در هر شرکت کارکنان به چند دسته تقسیم میشوند و هر کدام در فرآیند تصمیم خرید چه نقشی دارند. چگونه میتوان به آنها دسترسی پیدا کرد و با هر یک درباره کدام موضوع مذاکره شود. آیا احتیاج است که با همه آنها وارد مذاکره شویم؟ محصول را به همه معرفی کنیم؟ قیمت چطور؟ آیا باید تلاش کنیم همه را متقاعد کنیم؟ اگر نتوانستیم با مدیر عامل جلسه برقرار کنیم، چه کسی را جایگزین او کنیم؟ این فهرست می تواند همچنان ادامه پیدا کند، اما فکر کنم که نکته کلیدی را مطرح کردم. اساسا در یک فروش سازمانی، استراتژی ورود به شرکت و حرکت از یک لایه به لایه دیگر باید چگونه باشد و این استراتژی با فرآیند تصمیم خرید چگونه منطبق میشود.

برای کسب اطلاعات بیشتر کلیک کنید : کوچینگ فروش

در جلسات متعدد با کارکنان مشتری در قسمتهای مختلف به یک شیوه ثابت صحبت میشود (که معمولا توضیح محصول است).

در دوره آموزش فروش سازمانی بابک مروانی بر این نکته پافشاری میشود که مذاکره در قسمتهای مختلف شرکت، اهداف متفاوتی دارد. فروشنده نباید با هر کسی در شرکت صحبت کند، انتخاب کارکنان یک متدولوژی دارد و باید با کسانی که برای مذاکره فروش انتخاب میشوند، بسته به موقعیت و نقشی که در فرآیند خرید دارند درباره موضوعات متفاوتی مذاکره کرد. اگر فروشنده پنج جلسه در روزهای متفاوت و با آدمهای مختلف در شرکت مشتری برگزار کند که هر کدام از این آدمها نقشها و سمتهای گوناگونی در فرآیند تصمیم خرید دارند، و فروشنده هر بار به معرفی یا توضیح محصول بپردازد، در جلسات آخر نه تنها مذاکره حالت یکنواخت و کسالت آوری به خود میگرید، بلکه میزان اثرگذاری بر آدمها نیز کاهش می یابد.
اساسا این سوال مطرح است که در یک فروش سازمانی فروشنده باید درباره کدام خصوصیات، مزیت یا منافع محصول و با چه کسانی (کارکنان گوناگون در قسمتهای مختلف شرکت) صحبت کند. در آموزش فروش سازمانی به سبک بابک مروانی، این بحث پیچیده و بغرنح به صورت ساده‌ای تبدیل و توضیح داده میشود که در هر بار مذاکره با کارکنان مشتری، درباره کدام قسمت از محصول و چگونه صحبت شود که اثرگذاری بر مشتری به حداکثر برسد.

فروشنده با مشتری جلسات متعدد برگزار میکند اما نمیتواند تشخیص دهد که مشتری او را سر میدواند یا واقعا خواهان کالاست.

تشخیص این دست رفتارهای مشتری یکی از جالبترین نکات آموزش فروش سازمانی بابک مروانی است. شما پس از برگزاری دوره آموزش فروش به تکنیکی دست پیدا میکنید که در آن نه تنها میتوانید تشخیص دهید که مذاکره در مسیر درستی حرکت میکند یا نه، بلکه قادر خواهید شد مذاکره هایی را که در مسیر نادرست هستند به سمت درست سوق دهید. میتوانید تشخیص دهید که چه در مغز مشتری میگذرد. آیا این جلسات سرانجام به سفارش منجر میشوند یا نه.

پخش ویدیو
تعداد بازدید : 45

وقتی فروشنده به مشتری مراجعه میکند، مشتری در حال خرید از یکی از رقباست و به محصول او نیازی ندارد.

مشتری به شما میگوید که سالهاست با این تامین کننده کار میکند و از محصول، پشتیبانی فنی و قیمت او بسیار راضی است. او میگوید حاضر نیست تامین کننده خود را تغییر دهد. در آموزش فروش سازمانی به روش بابک مروانی توضیح داده میشود که نیاز چیست، چگونه در یک شرکت شکل میگرد، تفاوت ماهیتی و ظهور آن با سایر فروشها در چیست، و از همه مهمتر این که، برای زنده کردن نیاز در یک شرکت که احساس بی نیازی میکند، شما باید از کدام استراتژی و مهارتهای فروش سازمانی استفاده کنید. در این دوره آموزش فروش، شما می آموزید که چرا تنها راه وادار کردن مشتری برای تغییر تامین کننده فعلی یا محصول کنونی به سمت شما، تنها از مسیر خلق یک نیاز جدید در مشتری میگذرد. همچنین به مهارت¬آموزان آموزش داده میشود که یک نیاز را چگونه تشدید کنند و به آن فوریت و ضرورت ببخشند به نحوی که مشتری را وادار کند برای خرید محصول اقدامی انجام دهد.

برای کسب اطلاعات بیشتر کلیک کنید : مشاوره فروش

فروشنده معمولا پس از معرفی و نمایش کالا با اعتراض قیمت مواجه میشود.

تمرکز اصلی مطالب آموزشی در دوره آموزش فروش سازمانی به سبک بابک مروانی بر این است که چگونه با مشتری مذاکره کنیم تا از بروز اعتراض جلوگیری کنیم. این نکته از این حیث در فروش سازمانی مهم است که گاهی دیده میشود کالاهایی که به شرکتها و سازمانها فروخته میشوند معمولا گران هستند یا اگر ارزان هستند در هزینه تمام شده محصول نهایی مشتری سهم مهمی دارند. از این رو مشتری بیش از اندازه به قیمت حساس است.
در دوره آموزش فروش سازمانی به سبک بابک مروانی درباره اعتراض حتی یک گام فراتر برداشته و توضیح داده میشود که اصولا چرا در یک مذاکره اعتراض بروز میکند.

دست کم در بیش از نیمی از مذاکرات فروش سازمانی علت بروز اعتراض در مشتری ناشی از شیوه معرفی محصول از طرف فروشنده است. بله، این ادعای بزرگی است اما این فروشنده است که موجب بروز اعتراض میشود.

اگر ما بتوانیم شیوه مذاکره فروشنده را اصلاح کنیم تعداد اعتراضها به طرز معنی داری کاهش می یابند.

این موضوع در دوره آموزش فروش سازمانی به سبک بابک مروانی به طور کامل توضیح داده میشود.

معنای مشاوره فروش

فروشنده نمیدانند در هنگام مذاکره با مشتری چه صحبتهایی بکند تا او را به تغییر تامین کننده یا محصول متقاعد کند.

بخش طلایی و کلیدی آموزش فروش سازمانی در دوره بابک مروانی این قسمت است که به صورت کارگاهی به آموزش و تمرین عملی تکنیکهایی میپردازد که فروشندگان میتوانند توسط آنها مشتریان را به تغییر تامین کننده یا محصول متقاعد کنند.
از آنجا که صنایع مختلف دارای مشتریان گوناگونی هستند که لزوما رفتارهای آنان یکسان نیست، در این کارگاه عملی آموزش فروش سازمانی، نخست تکنیکهای فروش برای آن شرکت و صنعت سازگار یا منطبق، سپس با تیم فروش به تمرین واقعی پرداخته میشود. بنابراین دوره آموزش فروش سازمانی، از یک شرکت به شرکت دیگر متفاوت و با نیازها و رفتارهای مشتریان آن صنعت منطبق میشود. مثالها و تمرینهای این کارگاه ها درباره مشتریان واقعی و محصول واقعی شرکت است.

برای فروش سازمانی کسانی استخدام و به تیم فروش شرکت اضافه می شوند که تجربه این کار را ندارند.

امروزه شرکتها، حتی آنهایی نیز که در صنایعی مشغول هستند که محصولشان ماهیت فروش سازمانی ندارند، در استخدام نیروی فروش با مشکل کمیابی داوطلب فروشندگی رو به رو هستند. یافتن نیروی فروش در مقایسه با گذشته برای همه صنایع دشوارتر شده است. از این رو شرکتهایی که به نیروی فروش سازمانی (کار بلد) احتیاج دارند معمولا چاره ای جز این ندارند که در هنگام استخدام از معیارها و استانداردهای خود عدول کنند و به استخدام افرادی تن بدهند که یا بی تجربه و تازه کار هستند یا، تجربه کار در آن صنعت و بنابراین فروش سازمانی را ندارد. فروشندگان تازه کار، منابعی هستند که مدتی باید آنها را تحمل کرد تا صنعت، محصول، و مشتریان شرکت را بشناسند، تازه معلوم نیست که پس از این دوره بردباری آیا آنها قادر باشند محصول شرکت را به آن مقداری بفروشند که شرکت انتظار دارد. هر چه زمان بیشتری طول بکشد تا یک فروشنده تازه کار (بدون آموزش فروش سازمانی و با توسل به تجربه شخصی) در کار خود ماهر شود، علاوه بر افزایش نسبت هزینه دستمزد به فروش، سازمان نیز در دوره طولانی¬تری به اهداف فروش خود دست می¬یابد و این چه بسا منجر به از دست رفتن سهم بازار شرکت شود.
از سوی دیگر، اگر افراد استخدام شده دارای سابقه کار فروش در صنایع دیگری را داشته باشند که ماهیت فروش آن غیر سازمانی بوده و با فرض این که در آن صنایع فروشندگان متبحری بوده باشند، مهارت قبلی آنها در صنعت جدید با ماهیت فروش سازمانی به هیچ کاری نمی-آید و اثری که بر عملکرد واحد فروش و میزان فروش آن می گذارند حتی می تواند از یک فروشنده تازه کار نیز کمتر باشد. چرا که آنها مهارتها و تجربیاتی را با خود حمل می کنند که در شغل پیشین موجب موفقیت آنها بوده اما اکنون و در کار جدید به عنوان یک مانع بازدارنده عمل می کند. موفقیت فروش در مشاغلی قبلی که ماهیت فروش غیر سازمانی دارند عمدتا بر استفاده از تکنیکهای تمام کردن، تکنیکهای غلبه بر اعتراض و نحوه پرزنتیشنی است که اساس آن توضیح محصول است. اما هیچ کدام از این سه گروه تکنیک، در فروش سازمانی عامل موفقیت نیستند. از آنجا که خصوصا تکنیکهای تمام کردن در گروه تکنیکهای تحت فشار طبقه بندی می شوند و تکنیکهای تحت فشار در فروش سازمانی به نتیجه معکوس منجر می شود، چه بسا استخدام افرادی که در صنایع فروش غیر سازمانی فروشندگان موفقی بودند، به افزایش عملکرد واحد فروش منجر نشود و حتی نتیجه معکوس دهد.
نوع و ماهیت زمانبر فروش سازمانی نیز عامل دیگری است که اثربخشی فروشندگان استخدام شده را که در سایر صنایع موفق بوده¬اند در شرکت جدید کمرنگ می¬کند. فروش سازمانی اساسا فروشی است که برای یک معامله، به چندین جلسه ملاقات با مشتری و در یک دوره زمانی احتیاج دارد، اما فروشندگان سایر صنایع (هر چند با تجربه) معمولا چنین تجربه ای ندارند. آنها به این سبب در کار قبلی خود موفق بوده اند که قادر بوده اند در یک تماس محصول خود را به مشتری بفروشند. و این مهارت در شرکت جدید و در صنعت جدید با ماهیت فروش سازمانی در تعارض است.

برای کسب اطلاعات بیشتر کلیک کنید : آموزش مدیریت فروش

هر چه شرکت بزرگتر و دارای ساختار سازمانی بلند مرتبه تری باشد، دسترسی فروشنده به تصمیم گیرنده نهایی خرید محدودتر میشود. فروشنده نمیداند چگونه شخصی را که اختیار خرید دارد ببیند و او را متقاعد کند.

بابک مروانی در دوره فروش سازمانی خود به ارائه راه حل برای این مشکل میپردازد. او این مشکل را به دو قسمت مجزا تقسیم میکند: نخست کسانی که به هر علتی موفق میشوند تصمیم گیرنده نهایی را ملاقات کنند. در این حالت، در دوره آموزش فروش، تکنیکهای بسیار سطح بالایی آموزش داده میشوند که فروشنده را قادر میکند تصمیم گیرنده را به انتخاب محصول ترغیب کند. در حالت دوم که فروشنده موفق به دیدار شخص تصمیم گیرنده نمیشود، تکنیک خاصی درخصوص فروش داخلی آموزش داده میشود که با استفاده از آن کارکنان شرکت مشتری، محصول ما را به شخص تصمیم گیرنده یا مدیر خود میفروشند. آموزش فروش سازمانی در این قسمت بسیار کاربردی است.

راه حل های آموزش فروش به شرکت ها و سازمانها

تفاوت ماهیتی فروش سازمانی با سایر فروشها مبهم است.

اولین نکته در آموزش فروش به سبک بابک مروانی این است که تفاوت زیربنایی بین فروش سازمانی و سایر فروشها را روشن میکند و از این طریق به فروشنده کمک میکند، نه تنها رفتارهای کلیدی فروش را رعایت کند، بلکه درکی به او میدهد که بتواند نگرانیهای خریدار را به وضوح درک کند و از تعجیل یا فشار نابجا بر مشتری پرهیز کند.

سایر مشکلات فروشندگان.

مشکلات فراوان دیگری نیز در عملکرد نیروهای فروش وجود دارند که در این خلاصه نامی از آنها برده نشده است و معرفی همه آنها از حوصله این صفحه خارج است، اما روی عملکرد فروش سازمانی اثر معنی داری دارند. بعضی از این مشکلات ریشه در تصمیمهای بازاریابی و بعضی دیگر در حوزه فروش سازمانی و تیم فروش هستند. حل بعضی از آنها علاوه بر آموزش فروش به مشاوره فروش یا کوچینگ فروش نیز نیاز دارند. در چنین حالتهایی بابک مروانی میتواند در قالب یک مشاور فروش یا کوچینگ فروش با شرکتها همکاری و در جهت حل مشکلات تیم فروش به آنها کمک کند.

در گذشته بعضی از شرکتها پیش از برگزاری دوره آموزش فروش سازمانی، نخست با بابک مروانی یک یا  چند جلسه مشاوره فروش برگزار کرده اند تا نه تنها او را در هیبت یک مشاور فروش ارزیابی کنند، بلکه هنگام صحبت با او دریابند که آیا دوره آموزش فروش سازمانی او با نیازهای تیم فروش، صنعت یا بازار آنها سازگار هست یا نه. آنها این روش را مفید یافتند. شما هم امتحان کنید.

سوالات متداول آموزش فروش به شرکت ها و سازمانها

به طور قطع میتوان ادعا کرد که فروش به شرکتها و سازمانها دشوارترین نوع فروش در ایران و دنیاست. فراگیری مهارتهای مورد نیاز این شغل چیزی نیست که یک شبه و با اتکا به تجربیات شخصی در انسان پرورش یابند.

یک شرکت (فروشنده) حتی اگر باهوشترین فارغ التحصیلان دانشگاه های برتر ایران یا جهان را جذب کند تا دستاوردهای صنعتی خود را به شرکتی دیگر بفروشند، در این راه با موانع جدی و مرتفعی رو به رو میشود که برای عبور از آنها هوش سرشار کارکنان هیچ کمکی نخواهد کرد.

یکی از بزرگترین موانع در فروش به شرکتها و سازمانها این است که در رده های میانی یک سازمان سمتهایی وجود دارند که پیش از رسیدن به تصمیم گیرنده خرید باید توافق آنها را جلب کرد.

اولین نکته در آموزش مدیریت فروش به سبک بابک مروانی این است که تفاوت زیربنایی بین فروش به شرکتها و سازمانها و سایر فروشها را روشن میکند و از این طریق به فروشنده کمک میکند، نه تنها رفتارهای کلیدی فروش را رعایت کند، بلکه درکی به او میدهد که بتواند نگرانیهای خریدار را به وضوح درک کند و از تعجیل یا فشار نابجا بر مشتری پرهیز کند.

خدمات بابک مروانی

مشاوره فروش

ارائه خدمات مشاوره تخصصی فروش به شرکت ها، سازمان ها و بنگاه های اقتصادی خرد و کلان

کوچینگ فروش

آموزش برنامه ریزی فروش و اجرای برنامه در عمل و نیز تقویت مهارت های فروش به صورت عملی

آموزش فروش

ارائه آموزش های تخصصی و کاربردی در زمینه فروش، مذاکره فروش و کوچینگ (Coaching) فروش

آموزش فروش بیمه عمر

آموزش فروش بیمه عمر به صورت تخصصی و تقویت مهارت های فروش بیمه عمر به صورت عملی
برخی از مشتریان

2 دیدگاه دربارهٔ «آموزش فروش سازمانی»

  1. تا به حال هیچ دوره آموزش فروش را ندیدیم که تا این حد کاربردی و باشد و در مذاکره های فروش واقعی بتواند به فروشنده کمک کند. آقای مروانی دست شما درد نکند واقعا عالی بود. بسیار مفید

    پاسخ
  2. استاد مروانی بسیار در این زمینه مهارت محورند و کار کشته. بنده کتاب های ایشان را نیز مطالعه نمودم و بسیار آموختم . خسته نباشند.

    • - ۰۹۱۲۶۵۴۷۸۷۴
    پاسخ

دیدگاهتان را بنویسید

پشتیبانی سایت