تیم فروش
آموزش تیم فروش به هیچ وجه کار سادهای نیست.
چرا که این مهم نه تنها مستلزم تغییر رفتار و مهارت های کلامی فروشندگان است، بلکه این تغییر رفتار باید نزد مشتری، در یک مذاکره فروش واقعی و در شرایط پر تنش و پیچیده ای اتفاق افتد که با شرایط امن کلاس آموزش تیم فروش متفاوت است.
ضمن این که نتیجه ی آن مذاکره نه تنها برای فروشنده مثل مرگ و زندگی مهم است، و میتواند به صورت مستقیم روی درآمد، روحیه و رضایت شغلی او اثر بگذارد، بلکه، میتواند رضایت مدیران سازمان را بالا و در نهایت برای شرکت افزایش فروش و سود نیز به ارمغان بیاورد.
در اینجا هدف از آموزش تیم فروش این است که پس از برگزاری یک دوره آموزشی، عملکرد تیم فروش به طرز چشمگیری بهبود یابد و به فروش بیشتر منجر شود.
اما اساسا بسیاری از دوره های آموزش تیم فروش، حتی آنها که با بهترین اساتید برگزار میشوند، یا از پیشرفته ترین روشهای فنی و آموزشی روز دنیا بهره میگیرند، لزوما به افزایش فروش تیم فروش منجر نمیشوند و اصولا قادر نیستند تیم فروش را آن گونه که مدیران فروش انتظار دارند متحول کنند. چرا؟
علت چیست؟ اگر بتوانیم چرایی این ادعا را پاسخ دهیم، در واقع یکی از علل دشواری آموزش تیم فروش را نیز توضیح داده ایم.
واقعیت تلخ این است که افرادی که در تیم فروش شرکتها تحت عنوان فروشنده مشغول به کار هستند، عمدتا یا آموزش فروش ندیده‌اند و مهارتهای فروش آنها اصولا مبتنی بر تجربه و یادگیریِ شخصی در حین کار قبلی است و یا آموزش فروش آنها اصولا بر توضیح محصول استوار است.
آنها آموخته اند (یا شاید عادت کرده اند) که طوطی وار درباره محصول صحبت کنند و معمولا نیز بزرگترین مشکل آنها قیمت است.
البته باید به این نکته نیز توجه داشت که تیمهای فروش از منظر کالایی که میفروشند و نوع مشتری‌ای که با آن سر و کار دارند با هم تفاوت دارند و از این رو، به سطوح مهارتی متفاوتی نیاز دارند.
کسی که چیپس “چی توز” میفروشد، در مقایسه با فروشنده‌ی دیگری که پَره توربین نیروگاه برق میفروشد، کار کاملا متفاوتی انجام میدهد.
تنها وجه مشترک کاری که این دو فروشنده انجام میدهند کلمه “فروش” است فروشنده چیپس، یک محصول شناخته شده و ارزان قیمت را در یک کانال توزیع میفروشد که هم مغازه‌دار و هم مصرف کننده نهایی هر دو آن را میشناسند، اما خرید پره توربین یک فرایند زمانبر در یک شرکت است که افراد متفاوتی با سمتهای گوناگون در تصمیم خرید آن نقش دارند.
از این رو، آموزش تیم فروش برای این دو گروه باید کاملا متفاوت باشد، چرا؟ چون همان طور که توضیح داده شد، این دو فروشنده در دو موقعیت کاملا متفاوت قرار دارند که هر موقعیت به مهارتها و تخصص خاص خود احتیاج دارد.
مشکل بزرگی که آموزش تیم فروش با آن رو به رو است و این مهم را برای شرکتها و سازمانهای فروش به یک معضل تبدیل کرده است، تغییرناپذیری رفتار “توضیح محصول” فروشندگان و ناتوانی آنها در به کارگیری مهارتها و فنون پیشرفته ای است که در کلاس آموزش تیم فروش به آنان آموخته میشود و انتظار میرود که آنها این تکنیکها را در عمل به کار گیرند.
آن چه در واقعیت اتفاق می افتد این است که بیش از 95 درصد از مهارت آموزان حاضر در کلاسهای آموزش تیم فروش، نه تنها این فنون و تکنیکها را در عمل و در مذاکره های واقعی خود با مشتری به کار نمی برند، بلکه پس از گذشت یک ماه یا حتی کمتر از دوره یاد شده، تقریبا چیزی نیز از مطالب دوره برگزار شده آموزش تیم فروش به یاد نمی آورند.
بیشتر بخوانیم : مشاوره فروش
علت اصلی عدم به کارگیری تکنیکهای فروش و در نتیجه بهبود رفتار فروش فروشندگان، وجود یک فرض نادرست در ذهن مدیران فروش و ارشد سازمان است که بر اساس آن تصور میکنند فروشندگان، فقط با برگزاری دوره آموزش تیم فروش، فروش را یاد میگیرند.
درست مانند این که فکر کنیم کسی با خواندن کتاب آشپزی (یا گذراندن یک کلاس آشپزی) به یک آشپز، آن هم از نوع زبردست تبدیل میشود.
این فرض و انتظار از فروشندگان اشتباه است و موجب میشود که شرکتها پس از برگزاری دوره آموزش تیم فروش، فروشندگان را به حال خود رها کنند و با دلخوشی به این که، بهترین اساتید فروش را برای آموزش تیم فروش انتخاب کرده اند، از آنها انتظار داشته باشند که (در بهترین شرایط با مطالعه کتاب، جزوه یا مطالب درسی ارائه شده در دوره،) مهارت فروش خود را بهبود بخشند و به دنبال آن فروش شرکت را بالا ببرند.
بنابراین، در عمل همه بودجه، زمان و توانی که صرف مهارت پروری و آموزش تیم فروش شده بود به باد هوا میرود.
این وضعیت در هر دو نوع فروش به شرکتها و سازمانها و فروشهای ساده یا فروش در کانالهای توزیع دیده میشود.
نتیجه این که، دوره آموزش تیم فروش نه تنها به افزایش فروش منجر نمیشود، بلکه مدیران شرکتها را نیز از سرمایه گذاری برای بهبود مهارتهای واحد فروش و آموزش تیم فروش دلسرد و نا امید میکند.
بیشتر بخوانیم : آموزش فروش
تجربه من به عنوان یک متخصص آموزش که با تیم های فروش متفاوتی، (چه در فروش به شرکتها و چه در سایر فروشها) کار کرد ه است، نشان میدهد، برای این که آموزش تیم فروش موثر واقع شود و آن انتظاری که مدیران فروش و ارشد از واحد فروش دارند تحقق یابد (یعنی فروش به طرز چشمگیری افزایش یابد) نخست باید ذهنیت مدیران درباره آموزش فروش تغییر کند.
معمولا مدیران ارشد و فروش تغییر عملکرد واحد فروش را به طرز ساده انگارانه ای راحت فرض میکنند. همان طور که پیشتر توضیح داده شد هیچ فروشنده ای با گذراندن یک یا حتی دو دوره آموزشی نمیتواند مهارتهای خود را ارتقا دهد و بنابراین اثر چشمگیری بر افزایش فروش داشته باشد.
به معنای وسیع تر، آموزش تیم فروش به تنهایی به آن اندازه قدرت ندارد که عملکرد فروش را بهبود دهد. افزایش در عملکرد یک تیم فروش به انجام کارهای منسجم تری نیاز دارد.
از جمله کارهایی که باید انجام شود تا انسجام مورد نیاز تغییر در عملکرد تیم فروش را به وجود آورد و از کارهای مکمل آموزش تیم فروش است، آموزش لایه مدیریت فروش و از جمله آنها آموزش سرپرستان فروش است.
یکی از رایج ترین اشتباهات در آموزش تیم فروش تمرکز صرف روی فروشندگان است. من بر اساس تجربه به این نتیجه رسیدم که برای خلق تغییر بلند مدت در عملکرد فروش، سرپرستان فروش مهم تر از فروشندگان هستند.
اگر چه نقش سرپرستان در ارتقای کارایی واحد فروش در کانالهای توزیع بی بدیل و غیر قابل انکار است و عده بزرگی از خوانندگان این مقاله آن را با پوست، گوشت و استخوان خود لمس کرده اند، اما هر چه ماهیت فروش از کانال توزیع خارج شود و به سمت فروش به شرکتها و سازمانها تمایل پیدا کند، اهمیت نقش سرپرست فروش (و مدیر فروش) در اثربخشی واحد فروش اهمیت بیشتری پیدا می کند.
البته کارهای دیگری نیز باید انجام شوند تا به صورت مجموعه ای از اقدام ها موجب انسجام بیشتر و در نهایت بهبود عملکرد تیم فروش و افزایش کارایی واحد فروش شوند که فرصت بررسی آنها در این مقاله نیست.
آموزش تیم فروش کار دشواری است. دشواری این آموزش بدان سبب است که باید به تغییر رفتار فروشندگان در حین مذاکره فروش منجر شود.
علت دیگری که آموزش تیم فروش را دشوار میکند، آموزه های پیشین فروشندگان و تجربه های آنها در مشاغل قبل است.
آنها یاد گرفته اند که فقط محصول را توضیح دهند و این برای یک فروش سطح بالا یا فروشی که محصول آن پیچیده و به ملاقاتهای متعدد نیازمند است کافی نیست.
فروشندگان مطالب آموزشی دوره های آموزش تیم فروش را به سرعت از یاد میبرند و تقریبا هیچ یک از تکنیکهای آموزش داده شده در دوره آموزشی را در عمل و در یک مذاکره واقعی به کار نمی برند.
این عدم تغییر رفتار، مشکل اصلی آموزش تیم فروش است. برای تغییر رفتار فروشندگان آموزش صرف فروشندگان کافی نیست و لایه مدیریتی واحد فروش از جمله سرپرستان فروش نیز باید آموزشهای لازم را ببینند.
آموزش تیم فروش به هیچ وجه کار سادهای نیست. چرا که این مهم نه تنها مستلزم تغییر رفتار و مهارت های کلامی فروشندگان است، بلکه این تغییر رفتار باید نزد مشتری، در یک مذاکره فروش واقعی و در شرایط پر تنش و پیچیده ای اتفاق افتد که با شرایط امن کلاس آموزش تیم فروش متفاوت است.
عملکرد تیم فروش به طرز چشمگیری بهبود یابد و به فروش بیشتر منجر شود.
مشکل بزرگی که آموزش تیم فروش با آن رو به رو است و این مهم را برای شرکتها و سازمانهای فروش به یک معضل تبدیل کرده است، تغییرناپذیری رفتار “توضیح محصول” فروشندگان و ناتوانی آنها در به کارگیری مهارتها و فنون پیشرفته ای است که در کلاس آموزش تیم فروش به آنان آموخته میشود و انتظار میرود که آنها این تکنیکها را در عمل به کار گیرند.
خدمات بابک مروانی
مشاوره فروش
کوچینگ فروش
آموزش فروش
آموزش فروش بیمه عمر
