فرایند افزایش فروش و جذب مشتری
در هر شرکت یا بنگاهی رشد به معنی افزایش فروش است.
البته در اینجا فرض شده است که فروش در خود به اندازه کافی یا دلخواهِ شرکت سود در بر دارد.
اگر فروش اتفاق افتد ولی سودی حاصل نشود، شرکت به سرعت به سمت نابودی هدایت میشود.
این نکته بر همگان آشکار است، اما همه نمیدانند چگونه به این افزایش فروش دست یابند.
از این رو سوال اینجاست: فروش چگونه باید افزایش یابد؟
یادآور میشود که مراد ما از افزایش فروش، افزایش فروشِ مقدار کالا است.
از آنجا که فروش حاصلضرب مقدار در قیمت است، میتوان فروش را با افزایش قیمت نیز بالا برد، اما بدیهی است که گران کردن کالا یک راه عملی برای افزایش فروش نیست، چرا که با واکنش مشتریان مواجه میشود و مقدار تقاضا، بسته به نوع بازار و کشش قیمتی کالا با سرعتهای متفاوت رو به کاهش میگذارد.
برای کسب اطلاعات بیشتر کلیک کنید : آموزش فروش
راههای افزایش فروش
هر شخص، بنگاه یا شرکت که قصد دارد فروش خود را افزایش دهد، در یکی از دو شرایط تصمیمگیری زیر است:
(1) در شرایط کنونی فروش را افزایش دهیم.
(2) برای افزایش فروش شرایط را تغییر دهیم.
در روش نخست، منظور از شرایط کنونی این است که شرکت یا بنگاه بدون این که محصول خود را تغییر دهد یا به شمار مشتریان خود اضافه کند فروش را افزایش دهد.
اما در روش دوم، ما علاوه بر این که میتوانیم محصول را تغییر (بهبود کیفیت، بسته بندی، خلق یک محصول جدید) دهیم امکان افزایش شمار مشتریان نیز وجود دارد.
در اینجا تغییر یا بهبود در محصولات کنونی نیز به صورت محصول جدید در نظر گرفته شده اند و منبعد هر جا سخن از محصول جدید است منظور تغییر یا بهبود را نیز شامل میشود.
راهکارهایی برای فروش بیشتر
بر اساس توضیحات بالا، نحوه افزایش فروش را میتوان به چهار روش اصلی یا استراتژی زیر نوشت:
(1) فروش محصول موجود به مشتریان موجود.
(2) فروش محصول موجود به مشتریان جدید.
(3) فروش محصول جدید به مشتریان موجود.
(4) فروش محصول جدید به مشتریان جدید.
برای افزایش فروش، هیچ راه حل دیگری جز چهار روش یاد شده در بالا وجود ندارد.
نحوه افزایش فروش نخست، یک روش افزایش فروش کاربردی و زود بازده است و زمانی امکان پذیر است که بنگاه یا شرکت شما به هر دلیلی نمیخواهد یا نمیتواند محصول جدید به سبد خود اضافه کند، (و دوباره یادآوری میشود که در این متن مراد از محصول جدید شامل تغییر یا بهبود محصول موجود نیز میشود) آنگاه چاره ای نیست جز این که محصولات موجود خود را به مشتریان قدیمی بفروشید.
در چنین مواردی باید تلاش شود تا با دادن امتیاز به مشتریان کنونی سهم بازار را از رقبا گرفت و فروش را افزایش داد.
این امتیازها میتوانند شامل انواع تخفیف، افزایش مدت نسیه، اعطای جوایز تحقق هدف فروش و فعالیتهای بازاریابی تبلیغی در محل مشتری است.
باید توجه داشت که انجام این اقدامات مستلزم هزینه است
شرکتی که قصد دارد برای افزایش فروش خود از چنین روشهایی استفاده کند باید این هزینه ها را از قبل در قیمت خود لحاظ کرده باشد
در غیر این صورت، تصمیمات یاد شده به کاهش سود یا حتی بروز زیان منجر میشود.
نحوه افزایش فروش دوم است زمانی شدنی است که در بازار مشتریان جدیدی وجود داشته باشند که هنوز از ما نخریده اند.
ورود به کانال توزیعی جدید که ما را به مشتریان جدید برساند از اصلی ترین اقداماتی است که در این روش باید صورت پذیرد.
ضمن این که در این روش، نقش تیم فروش بسیار برجسته است. تیم فروش باید تکانی به خود بدهد، از پشت صندلی بلند شود و به شهرستانها رفته و پس از ملاقات مشتریان هدف یک یا چندین مشتری را در یک شهر یا استان انتخاب کند.
در این روش هر قدر تعداد بیشتری مشتری ملاقات شوند احتمال افزایش فروش بیشتر میشود. اگر محصول شرکت شناخته شده باشد و مشتریان جدید آن را از قبل بشناسند، حتی اگر آن را تا به حال نخریده باشند اما تعریف آن را از همکاران یا خریداران خود شنیده باشند، تیم فروش برای متقاعد کردن مشتریان جدید به مذاکره های کم تخصصی تری احتیاج دارد.
اما اگر مشتریان به هر دلیلی محصول شرکت را نشناسند یا به هر دلیلی به رقبا وفادار باشند، تیم فروش به تکنیکهای فروش و مذاکره های قدرتمندتری احتیاج دارد تا مشتریان جدید را به خرید ترغیب کند.
برای کسب اطلاعات بیشتر کلیک کنید : اصول فروش موفق
گاهی در بازار اصلا مشتری جدیدی باقی نمانده، یعنی بنگاه یا شرکت همه مشتریان موجود در بازار را میشناسد و با کل آنها معامله میکند (اگر چه این موقعیت بسیار نادر است اما خصوصا در کانالهای توزیع برای برندهای مشهور و رهبر بازار، و در بازارهای سازمانی برای محصولاتی که شمار کل مشتریان بازار کم است، امکان وقوع چنین حالتی وجود دارد).
در چنین شرایط هیچ راه حل دیگری برای افزایش فروش وجود ندارد جز اضافه کردن محصول جدید به سبد محصولات شرکت.
در نحوه افزایش فروش سوم، فرض بر این است که شما محصول جدید به سبد اضافه کرده¬اید و میخواهید آن را به مشتریان قدیمی خود بفروشید.
این فروش ساده نیست. مشتریان، گرچه شرکت شما و تیم فروش شما را میشناسند، اما شما قصد دارید وارد یک بازار محصول جدید شوید که در آنجا زمین بازی متفاوت است و احتمال دارد که مشتری دست کم به یکی از دلایل زیر از شما نخرد:
(1) مشتری از فروش محصول رقیب شما (که در شرکت شما محصول جدید به حساب می آید) سود خوبی به دست می آورد و حاضر نیست از آن چشم پوشی کند.
(2) برند و محصول جدید شما برای مصرف کنندگان ناشناخته است و آنها حاضر نیستند آن را امتحان کنند.
این عدم شناخت موجب خواب کالای شما در قفسه مشتری میشود. مشتریان برای فروش محصول جدید شما اصطلاحا میگویند “باید روی محصول شما کار کنند” و این مستلزم صرف وقت، انرژی و چشم پوشی از سود ناشی از فروش کالای رقیب (پر فروش) است.
بنابراین مشتریان از پذیرش محصول شما و قرار دادن آن در قفسه امتناع میکنند. در یک مثال اغراق آمیز، آب میوه “سن ایچ” را در نظر بگیرید.
اگر این برند یک محصول آب میوه به سبد خود اضافه کند در فروش آن مانع بزرگی پیش رو نخواهد داشت، اما اگر همین برند تصمیم بگیرد که یک نوشابه گازدار به سبد خود اضافه و آن را وارد بازار کند، در این حالت رقیب احتمالی او “کوکاکولا” است.
آیا به نظر شما مشتریان حاضرند “کوکاکولا” را کنار بگذارند و یک نوشابه گازدار جدید با برند “سن ایچ” را جایگزین آن کنند؟
برای کسب اطلاعات بیشتر کلیک کنید : مشاوره فروش
تصمیم برای فروش یک محصول جدید به مشتری قدیمی، علاوه بر قدرت مذاکره قوی تیم فروش، به فعالیتهای بازاریابی فراوانی نیز احتیاج دارد.
شرکت نه تنها احتیاج دارد که محصول را در قفسه و انبار مشتریان قدیمی خود بنشاند، (که این خود مستلزم صرف فعالیتهای بازاریابی شدید است)
بلکه تازه باید مصرف کنندگان را نیز مجاب کند تا این کالا را از فروشگاه ها بخرند (دوباره یک گروه فعالیت بازاریابی جدید که روی مصرف کنندگان تمرکز دارد).
نحوه افزایش فروش چهارم، زمانی است که شما تصمیم میگیرید یک کالای جدید به سبد محصولات شرکت اضافه کرده اید و قصد دارید آن را به مشتریان جدیدی بفروشید که تا به حال با آنها معامله نداشته اید.
این دشوارترین روش افزایش فروش است. در این روش (فارغ از این که کالا قسمت انبوه بازار را هدف گرفته باشد یا یک محصول کاملا تخصصی برای فروش به شرکتها و سازمانها طراحی شده باشد) قدرت مذاکره و متقاعدسازی تیم فروش باید در حد اعلی باشد.
ضمن این که این استراژی بازاریابی باید با سایر عناصر استراتژی در سطح سازمان سازگار و هماهنگ باشد و شرکت نه تنها برای خلق محصول و ورود به بازار آن منابع مالی کافی داشته، بلکه باید تخصص فروش آن را نیز داشته باشد.
فراوان دیده میشود که شرکت یا بنگاه در یک تصمیم استراتژیک و زیربنایی اشتباه، اقدام به واردات یا تولید محصول جدیدی میکند که ظرفیت (مالی و فنی) فروش آن را ندارد، و نه تنها این محصول با شکست مواجه میشود، بلکه پروژه با بلعیدن منابع مالی و انسانی سایر قسمتها، شرکت یا بنگاه را، با زیان و حتی احتمال شکست مواجه میکند.
راهکارهای عملی برای افزایش فروش
برای افزایش فروش چهار استراتژی یا نحوه افزایش فروش وجود دارد.
(1) هیچ تغییری در شرایط شرکت انجام ندهیم. یعنی افزایش فروش از طریق فروش محصول قدیمی به مشتریان قدیمی. در این روش فقط باید تصمیمات جدید گرفته و اجرا شوند.
(2) تعداد مشتریان خود را افزایش دهیم، یا به زبان فنی نحوه افزایش فروش محصول قدیمی به مشتریان جدید. در این روش تیم فروش باید مقدار حرکت، تعداد ویزیت، حوزه جغرافیایی و فعالیتهای خود را افزایش دهد.
(3) محصول جدید به سبد فروش اضافه کنیم. نحوه افزایش فروش محصول جدید به مشتریان قدیمی. در این روش تیم فروش باید مهارتهای مذاکره خود پرورش دهد و به صورت قدرتمندتری مذاکره کند. به منابع مالی و فعالیتهای بازاریابی احتیاج دارد.
(4) محصول جدید را به مشتری جدید بفروشیم. این نحوه افزایش فروش باید با سایر عناصر استراتژیک شرکت سازگار باشد، به منابع مالی و فنی فراوان احتیاج دارد و قدرت مذاکره تیم فروش باید بسیار بالا باشد.
هر شخص، بنگاه یا شرکت که قصد دارد فروش خود را افزایش دهد، در یکی از دو شرایط تصمیمگیری زیر است:
(1) در شرایط کنونی فروش را افزایش دهیم.
(2) برای افزایش فروش شرایط را تغییر دهیم.
(1) فروش محصول موجود به مشتریان موجود.
(2) فروش محصول موجود به مشتریان جدید.
(3) فروش محصول جدید به مشتریان موجود.
(4) فروش محصول جدید به مشتریان جدید.
(1) مشتری از فروش محصول رقیب شما (که در شرکت شما محصول جدید به حساب می آید) سود خوبی به دست می آورد و حاضر نیست از آن چشم پوشی کند.
(2) برند و محصول جدید شما برای مصرف کنندگان ناشناخته است و آنها حاضر نیستند آن را امتحان کنند.