فروش مشاوره ای

دسته ها
دسته‌ها
رزومه بابک مروانی

تعداد دانلود تا کنون: 85

فروش مشاوره ای

در کل دنیا از جمله ایران سه سبک فروش وجود دارند که هر یک از آنها متناسب با یک نوع خاص از مشتری و روش خرید است. یکی از این روش‌ها فروش مشاوره‌ای است. نوع مشتری و روش خرید اوست که به فروشنده اجبار می‌کند چه سبکی از جمله سبک فروش مشاوه‌ای را انتخاب کند. در مقاله زیر تلاش شده توضیح داده شود که فروش مشاوره‌ای چیست، چه خواصی دارد و برای فروش به کدام دسته از مشتریان باید به کار برده شود. علاقه‌مندان به مطالعه بیشتر درباره فروش مشاوره‌ای یا سایر روشهای فروش، میتوانند به کتاب “سبکهای فروش” نوشته نیل رکهم، ترجمه بابک مروانی، انتشارات مهربان مراجعه نمایند.

مقاله را با این سوال شروع میکنیم که: فروشنده هنگام مذاکره با مشتری چه کاری انجام می‌‌دهد؟
پاسخ: به صورت عادی هدف از وجود یک فروشنده این است که با مشتری درباره ارزش پیشنهاد شرکت صحبت کند.

اگر در این پاسخ دقت شود، در می‌یابیم که این پاسخ در خود یک فرض اساسی دارد و آن این که مشتری از وجود ارزش در درون محصول ناآگاه است و این وظیفه فروشنده است که نه تنها محصول را به مشتری معرفی کند بلکه به او نشان دهد چه ارزشی در محصول نهفته است.

برای مثال یک خانم در داروخانه به مشتری می‌‌‌گوید که این کرم پوست شمارا 5 سال جوانتر می‌کند.

(با فرض این که ادعای فروشنده درست است) مشتری، تا لحظه خرید از این خاصیت کرم ناآگاه بوده است و حالا بنا بر اطلاعاتی که فروشنده به او می‌دهد، متوجه میشود که چه ارزشی در کرم نهفته است.

 

فروش بواسطه مشاوره

این مثال را میتوان درباره صدها محصول دیگر نیز تکرار کرد.
وقتی به ساختار سازمانی شرکتها دقت کنید می‌‌‌‌بینید که این وظیفه را واحد بازاریابی به فروشنده محول کرده است.

از گذشته وظیفه واحد بازاریابی این بوده است که از طریق نوآوری و برندینگ در محصول تمایز ایجاد کند، و فروشنده هنگام مذاکره فروش، درباره این تمایز یا ارزش با مشتری صحبت کند و از این طریق به مشتری بگوید که چگونه از رقبا بهتر است و چرا باید خریده شود.

بیشتر بخوانیم : کوچینگ فروش

سوال اساسی اینجاست که اگر مشتری از قبل بداند که محصول در خود چه ارزشی دارد، دیگر صحبتهای فروشنده به چه کار می‌آیند؟

توضیحاتی که در بالا آمد، هر چند خلاصه، بر این دلالت دارد که مشتری ارزش را در خود کالا جستجو می‌کند و فروشنده با صحبت کردن درباره محصول به او می‌گوید که این کالا چه ارزشی دارد.

این توضیح شاید تا قبل از به وجود آمدن اینترنت پذیرفتنی بود و رفتار فروشنده و خریدار را توضیح می‌داد.

اما امروزه مردم پیش از خرید کالاها، با مراجعه به اینترنت و کسب اطلاعات از سایتها و همچنین جستجو در شبکه‌های اجتماعی و کسب اطلاعات از دیگران (خصوصا کسانی که قبلا این محصول را استفاده کرده‌اند) درباره کالا اطلاعات جمع آوری میکنند.

بنابراین پیش از این که فروشنده بخواهد به آنها توضیح دهد که کالا چه ارزشی در درون خود دارد، آنها از قبل درباره ارزش کالا اطلاعات دارند.
حال اگر خریداران به دنبال ارزش در بیرون از محصول و چیزی فراتر از کالا باشند، آیا باز هم این امکان وجود دارد که مشتری از قبل درباره ارزش دریافتی آگاهی کامل داشته باشد.

آیا امکان دارد که خریدار متقاضی مذاکره فروش و فعالیتهای فروشی باشد که منافعی اضافه‌تر از محصول در اختیار او قرار دهد؟

این منافع چیستند و فروشنده چگونه باید در مذاکره فروش آنها را به مشتری تحویل دهد؟ آیا مشتری حاضر است پول این فعالیتها را بپردازد؟

بیشتر بخوانیم : آموزش فروش

اینجا همان حوزه‌ای است که فروش مشاوره‌‌ای ظهور و معنا پیدا میکند. فروش مشاوره‌ای یک سبک فروش است که در آن خریداران به فرآیند خریدی وارد میشوند که برای گرفتن تصمیم خرید درست، به اندازه کافی نمیدانند.

آنها یا درباره محصول اطلاعات ناقصی دارند یا مشکلات، نیازها و دغدغدهایشان به صورت کامل تعریف نشده‌اند.

و فروش مشاوره‌ای با آگاهی بخشی درباره این عوامل پنهان، بهبود درک مشتری از مشکلات و ارائه یک راه حل منحصر به فرد و خلاق، میتواند در حین مذاکره ارزش خلق کند.

فروش مشاوره‌ای برای حوزه‌هایی مناسب است که فروشندگان فهم درستی از موضوع کاری مشتری دارند و علاوه بر آن، به نزد مشتری میروند.

بعضی از خریدها فروش مشاوره‌ای میطلبند، چون انتخاب یک کالا یا خدمت از یکی به دیگری کاملا پیچیده یا متفاوت است، به نحوی که مشتریان برای فهم این تفاوتها و تفسیر این که این تفاوتها برای آنها چه معنایی میدهد نیازمند دریافت مقداری اطلاعات هستند.

مثلا تجهیزات تخصصی تولید. سایر محصولات و خدمات از این جهت به فروش مشاوره‌ای احتیاج دارند چون پیشنهادها یا کالاها به سرعت در حال تغییرند و مشتریان برای این که به روز باشند به کمک و اطلاعات احتیاج دارند.

پیشنهاد فروش محصولات فراوانی که در تولید آنها تکنولوژی پیشرفته کامپیوتری یا اینترنت تحت وب به کار رفته نیز در این تقسیم بندی قرار دارند.

گاهی معامله به علت شرایط مشتری به فروش مشاوره‌ای احتیاج دارد. خریداری که با یک گروه کالا ناآشناست، چه دفعه اول باشد که آن را میخرد و چه کسی که هر چند وقت یک بار این خرید را انجام میدهد، از روش فروش مشاوره‌ای نفع میبرد.

مشاوره برای فروش

حوزه اصلی کاربرد سبک فروش مشاوره‌ای در فروش سازمانی (فروشهای B2B) است. خصوصا آنجا که فروش مربوط است به مواد اولیه، دستگاه‌ها و تجهیزات، نگهداری، انتقال مواد، نرم‌افزارهای کامپیوتری و غیره.

در این حوزه معمولا قیمت کالاها گران است و هر روز محصولی جدید ارائه میشود که مشتری اطلاعاتی درباره آن ندارد یا نیازهای پنهانی وجود دارند که برای پدیدار کردن آنها به کمک فروشنده احتیاح است.

البته فروش مشاوره‌ای در فروشهای غیر سازمانی نیز کاربرد دارد برای مثال فروش بیمه عمر. اما همان طور که در ادامه توضیح داده خواهد شد یکی از رمزهای موفیت در فروش مشاوره‌ای سرمایه گذاری روی زمان است.

از آنجا که کالاهایی که برای فروش آنها به سبک فروش مشاوره‌ای نیاز است، ولی ارزان هستند، فارغ از این که به شخص فروخته شوند یا کانال توزیع، سرمایه گذاری روی زمان و برگزاری جلسات متعدد با مشتری، صرفه اقتصادی آن را از بین میبرد. از این رو معمولا فروش مشاوره‌ای در فروشهای غیر سازمانی به کار برده نمیشود.

یکی از تفاوتهای اصلی فروش مشاوره‌ای با سایر سبکهای فروش که اتفاقا به موفقیت آن نیز کمک شایانی کرده است، تمرکز بیشتر این روش بر مراحل اولیه فرایند تصمیم خرید است که در ادبیات فروش به مرحله شناخت نیاز معروف است.

این مرحله همان جایی است که فروش مشاوره‌ای میتواند با کمک به مشتریان در درک مشکلات و کشف یک راه حل جدید بیشترین ارزش را برای مشتری خلق کند.

البته این بدان معنی نیست که خلق ارزش در سبک فروش مشاوره‌ای تنها به مرحله شناخت نیاز محدود میشود، اما به این معنی است که این مهمترین مرحله است.

بیشتر بخوانیم : مشاوره بازاریابی

در فروش مشاوره‌ای رابطه بین فروشنده و مشتری، رابطه بین یک مشاور و خریدار است که هر دو در سمت خریدار نشسته‌اند.

آنها یک کالای قابل جایگزین معامله نمیکنند، بلکه محصولی را معامله میکنند که کاملا متمایز است یا برای نیازهای خاص مشتری سفارشی‌‌سازی شده است تا مشکل مشتری را حل کند.

آنها یک خریدار و فروشنده عادی نیستند که مقابل یکدیگر نشسته و تلاش میکنند با چانه زنی از یکدیگر امتیاز بگیرند، بلکه هر دو طرف بر پایه منافع با یکدیگر همکاری میکنند تا هر دو سود بیشتری ببرند.
اگر در معامله بین فروشنده و خریدار یکی یا تعداد بیشتری از شرایط زیر وجود داشته باشد، فروش مشاوره‌ای بر سایر سبکهای فروش ترجیح داده میشود:

• محصول یا خدمت بتواند از کالاهای رقیب متمایز شود.
• محصول یا خدمت بتواند با نیازهای مشتری منطبق یا سفارشی‌سازی (customize) شود.
• مشتری درباره این که محصول یا خدمت چگونه راه حل ارائه میکند، یا ارزش خلق میکند درک روشنی نداشته باشد.
• محصول یا خدمت منافعی دارد که هزینه نسبتا گران فروش مشاوره‌ای را جبران میکند.
• تحویل، نصب یا استفاده از محصول یا خدمت مستلزم هماهنگی با واحد فروش باشد.
حضور این شرایط به این معنی است که فروشنده در روش فروش مشاوره‌ای میتواند به دو روش ارزش خلق کند، یعنی، آشکارسازی نیازهای جدید و پیشنهاد راه حل برتر.

بیشتر بخوانیم : افزایش فروش

مهارت فروش مشاوره‌ای در اغلب فروشندگان به آسانی پرورش نمی‌یابد. هر کسی که در آموزش و کوچینگ مهارتهای فروش مشاوره‌ای دستی بر آتش داشته، گواهی میدهد که تبدیل یک فروشنده که در سبکی دیگر، عادت کرده است با مشتری درباره ارزش محصول صحبت کند، به کسی که بتواند در دنیای فروش مشاوره‌ای ارزش خلق کند کار ساده‌ای نیست.

در وهله اول تغییر خیلی کار دشواری به نظر نمیرسد و فروشندگان خود با آن خیلی مخالفتی ندارند.

بسیاری از آنها به شما خواهند گفت که بیشتر تمایل دارند به سبک فروش مشاوره‌ای بفروشند. حال اگر فروشندگان میخواهند که به سبک فروش مشاوره‌ای بفروشند (و بسیاری از مشتریان نیز تمایل دارند که با آنها این گونه برخورد شود) پس چرا تربیت افرادی که بتوانند به سبک فروش مشاوره‌ای بفروشند تا این حد دشوار است.

قسمتی از پاسخ در واژه غلط انداز “فروش” نهفته است. ما از کلمه فروش برای توضیح هر معامله‌ای استفاده میکنیم، از فروش بستنی گرفته تا رابطه پیچیده‌ی فروش یک توربین تولید برق که در آن فروشنده درباره قسمتهایی از کار مشتری، بیش از خود خریدار میداند.

این شعار رایج که میگوید “فروش، فروش است” به طور گسترده‌ای بیان کننده این دیدگاه است که واقعا فرقی نمیکند شما چه چیزی میفروشید یا چطور میفروشید، مهارتهای اصلی یکسان هستند.

تفاوت فروش مشاوره‌ای با سایر سبکهای فروش از زمین تا آسمان است و استفاده از کلمه فروش برای توصیف همه سبکهای فروش ما را طوری گمراه میکند که انگار فروش هواپیمای جت و دوچرخه یکسان است.

با توسل به این شعار، فروش مشاوره‌ای با سایر سبکهای فروش تفاوتی ندارد. این دیدگاه‌های سطحی (همراه با تنبلی) بعضی فروشندگان را به چنان سهل‌انگاری برده است که آنها عمق این تفاوتها را درک نمیکنند یا سرسری از آنها عبور میکنند.

مشاور جهت فروش

علت دوم این است که در فروش مشاوره‌ای، برای خلق ارزش، شما نخست باید روی درک مشتری سرمایه‌گذاری کنید، و این زمان میبرد.

بسیار بیشتر از زمانی که اغلب فروشندگان یا مدیرانشان حاضرند صرف کنند. در نتیجه، فروشندگان از روی عادت خیلی سریع و پیش از این که نیازهای مشتری را به طور کامل بشناسند به سمت راه حل پرواز میکنند.

فروش مشاوره‌ای باسرمایه‌گذاری زمان برای درک مشتری شروع میشود. بدون این سرمایه‌گذاری، ارزش خلق نمیشود و فروش مشاوره‌ای به شکست می‌انجامد.و علت پایانی به سطح مهارتهای فروش مرتبط میشود.

مهارتهایی که برای خلق ارزش در فروش مشاوره‌ای به کار گرفته میشوند، کاملا متفاوت از آنهایی هستند که تنها برای صحبت کردن درباره ارزش استفاده میشوند.

در ابتدایی‌ترین سطح، شما میتوانید از طریق گفتن این که چه چیزی برای پیشنهاد دارید درباره ارزش کالا یا خدمت خود صحبت کنید.

اما صحبت کردن به تنهایی، درباره ارزش محصول یا خدمت ناکارآمد و محکوم به شکست است. در عوض، مهارتهای کلیدی فروش مشاوره‌ای در “پرسش” نهفته است.

فروشندگانی که در فروش مشاوره‌ای موفق هستند، کسانی هستند که خوب سوال میپرسند. برای آشنایی با انواع و نحوه سوال پرسیدن در فروش مشاوره‌ای رجوع کنید به کتاب “فروش به شرکتها و سازمانها” نوشته نیل رکهم، ترجمه بابک مروانی انتشارات بازاریابی.

کلام آخر

فروش مشاوره‌ای یک سبک فروش است که در آن خریدار درباره انجام معامله اطلاعات کافی در اختیار ندارد. نبود اطلاعات به دو علت اصلی ناآگاهی از نیاز و ناآگاهی از محصول است. مشتری برای تصمیم گیری خرید به کمک و اطلاعات فروشنده احتیاج دارد. در فروش مشاوره‌ای فروشنده با کمک به خریدار برای شناخت و آشکارسازی نیازهای پنهان برای مشتری ارزش خلق میکند. در فروش مشاوره‌ای هر دو طرف فروشنده و مشتری در طرف مشتری هستند و از انجام معامله هر دو سود بیشتری به دست می‌آورند. فروش مشاوره‌ای برای فروش به شرکتها و سازمانها مناسب است. پرورش مهارت فروش مشاوره‌ای در فروشندگان دشوار است و ابزار اصلی مذاکره در آن پرسش است.

سوالات متداول فروش مشاوره ای

در فروش مشاوره‌ای، برای خلق ارزش، شما نخست باید روی درک مشتری سرمایه‌گذاری کنید، و این زمان میبرد.فروش مشاوره‌ای باسرمایه‌گذاری زمان برای درک مشتری شروع میشود. بدون این سرمایه‌گذاری، ارزش خلق نمیشود و فروش مشاوره‌ای به شکست می‌انجامد.و علت پایانی به سطح مهارتهای فروش مرتبط میشود.

• محصول یا خدمت بتواند از کالاهای رقیب متمایز شود.
• محصول یا خدمت بتواند با نیازهای مشتری منطبق یا سفارشی‌سازی (customize) شود.
• مشتری درباره این که محصول یا خدمت چگونه راه حل ارائه میکند، یا ارزش خلق میکند درک روشنی نداشته باشد.
• محصول یا خدمت منافعی دارد که هزینه نسبتا گران فروش مشاوره‌ای را جبران میکند.
• تحویل، نصب یا استفاده از محصول یا خدمت مستلزم هماهنگی با واحد فروش باشد.

حوزه اصلی کاربرد سبک فروش مشاوره‌ای در فروش سازمانی (فروشهای B2B) است. خصوصا آنجا که فروش مربوط است به مواد اولیه، دستگاه‌ها و تجهیزات، نگهداری، انتقال مواد، نرم‌افزارهای کامپیوتری و غیره.

خدمات بابک مروانی

مشاوره فروش

ارائه خدمات مشاوره تخصصی فروش به شرکت ها، سازمان ها و بنگاه های اقتصادی خرد و کلان

کوچینگ فروش

آموزش برنامه ریزی فروش و اجرای برنامه در عمل و نیز تقویت مهارت های فروش به صورت عملی

آموزش فروش

ارائه آموزش های تخصصی و کاربردی در زمینه فروش، مذاکره فروش و مهارت پروری (کوچ) فروش

آموزش فروش بیمه عمر

آموزش فروش بیمه عمر به صورت تخصصی و تقویت مهارت های فروش بیمه عمر به صورت عملی
برخی از مشتریان

دیدگاهتان را بنویسید

پشتیبانی سایت