فروش مشاوره ای

مهارت فروش مشاوره‌ای در اغلب فروشندگان به آسانی پرورش نمی‌یابد. هر کسی که در آموزش و کوچینگ مهارتهای فروش مشاوره‌ای دستی بر آتش داشته، گواهی میدهد که تبدیل یک فروشنده که در سبکی دیگر، عادت کرده است با مشتری درباره ارزش محصول صحبت کند، به کسی که بتواند در دنیای فروش مشاوره‌ای ارزش خلق کند کار ساده‌ای نیست.

در وهله اول تغییر خیلی کار دشواری به نظر نمیرسد و فروشندگان خود با آن خیلی مخالفتی ندارند.

بسیاری از آنها به شما خواهند گفت که بیشتر تمایل دارند به سبک فروش مشاوره‌ای بفروشند. حال اگر فروشندگان میخواهند که به سبک فروش مشاوره‌ای بفروشند (و بسیاری از مشتریان نیز تمایل دارند که با آنها این گونه برخورد شود) پس چرا تربیت افرادی که بتوانند به سبک فروش مشاوره‌ای بفروشند تا این حد دشوار است.

قسمتی از پاسخ در واژه غلط انداز “فروش” نهفته است. ما از کلمه فروش برای توضیح هر معامله‌ای استفاده میکنیم، از فروش بستنی گرفته تا رابطه پیچیده‌ی فروش یک توربین تولید برق که در آن فروشنده درباره قسمتهایی از کار مشتری، بیش از خود خریدار میداند.

این شعار رایج که میگوید “فروش، فروش است” به طور گسترده‌ای بیان کننده این دیدگاه است که واقعا فرقی نمیکند شما چه چیزی میفروشید یا چطور میفروشید، مهارتهای اصلی یکسان هستند.

تفاوت فروش مشاوره‌ای با سایر سبکهای فروش از زمین تا آسمان است و استفاده از کلمه فروش برای توصیف همه سبکهای فروش ما را طوری گمراه میکند که انگار فروش هواپیمای جت و دوچرخه یکسان است.

با توسل به این شعار، فروش مشاوره‌ای با سایر سبکهای فروش تفاوتی ندارد. این دیدگاه‌های سطحی (همراه با تنبلی) بعضی فروشندگان را به چنان سهل‌انگاری برده است که آنها عمق این تفاوتها را درک نمیکنند یا سرسری از آنها عبور میکنند.