پرزنت محصول
هنگامی که من با یک تیم فروش کار میکنم، یکی از رایجترین سوالاتی که از طرف آن تیم فروش از من پرسیده میشود این است که، در هنگام مذاکره فروش، محصول خود را چگونه معرفی کنم؟ یا درباه کدام قسمت از محصول صحبت کنم؟
سه راه وجود دارد که میتوان از طریق آنها محصول را به مشتری توضیح دارد: توضیح درباره (1) خصوصیات، (2) مزایا و (3) منافع. این واژها آن قدر به گوش ما خورده اند و برای ما آشنا هستند که به نظر میرسد دیگر نیازی نیست توضیح داده شوند. اما تجربه به من نشان داده است که اثربخشی هر یک با دیگری متفاوت و شکی نیست که بعضی روش های نمایشِ محصول یا خدمات به مشتریان، از بعضی دیگر متقاعدکننده ترند.
ضمن این که باید توجه کنیم هر یک از این مفاهیم در کدام حوزه، فروش کوچک (فروش به عمده فروش، فروش فروشگاهی، فروش به فروشگاه، فروش شرکت پخش، فروش مویرگی و فروش به مغازه) یا فروش به شرکتها و سازمانها (فروش صنعتی، فروش به کارخانه و فروش خدمات) به کار میروند.
برای کسب اطلاعات بیشتر کلیک کنید : آموزش فروش
خصوصیات:
خصوصیات عبارت است از اطلاعات، داده یا حقایقی درباره محصول یا خدمت شما. برای مثال، “جنس نخ این بلوز از پشم است.” یا “روکش این ‘ام دی اف’ از پلی استر است.” یا “این خودرو یک فرمان سه حالته دارد.” یا “اکتیو اسید این ماده 93 درصد است.”
به طور کلی، خصوصیات محصول، جملات کم قدرتی هستند که مشتری را متفاعد نمیکنند و چون اطلاعاتی خنثی درباره محصول در اختیار مشتری میگذارند از این رو به افزایش فروش شما کمکی نمیکنند. اما از طرف دیگر ارائه خصوصیات آسیبی نیز به مذاکره نمیزنند. در فروش های کوچک (فروش به عمده فروش، فروش فروشگاهی، فروش به فروشگاه، فروش شرکت پخش، فروش مویرگی و فروش به مغازه) بین استفاده از خصوصیات و افزایش فروش یک رابطه ی مثبت ضعیف وجود دارد، لذا، مذاکره هایی که در آن ها از خصوصیات محصول بیش تر استفاده می شود، با احتمال بالاتری به سفارش منجر می شوند. اما این رابطه در فروش به شرکتها و سازمانها (فروش صنعتی، فروش به کارخانه و فروش خدمات) صادق نیست.
برای کسب اطلاعات بیشتر کلیک کنید : اصول فروش موفق
مزیت:
یک مزیت نشان میدهد که یک محصول یا خدمت چگونه میتواند استفاده شود یا به مشتری کمک کند. برای مثال: “این پودر لباسشویی حاوی ماده فلان است و این ماده مانع از این میشود که رنگ لباسها در هنگام شستشو در یک دیگر تداخل پیدا کنند.” یا “این یخچال دارای یک محفظه مجزا با درجه حرارت قابل کنترل مجزا است که به شما اجازه میدهد در زمستان و تابستان میوه ها را در یک دمای ثابت نگهداری کنید.” یا “با استفاده از این دستگیره شما میتوانید مقدار تغذیه مواد دستگاه را کاهش یا افزایش دهید.” یا “این دستگاه طوری طراحی شده است که برای خنک کردن آن دیگر احتیاجی به صرف زمان طولانی نیست.”
در فروشهای کوچک (فروش به عمده فروش، فروش فروشگاهی، فروش به فروشگاه، فروش شرکت پخش، فروش مویرگی و فروش به مغازه) استفاده از مزیت به طرز قدرتمندی با موفقیت مذاکره مرتبط است، اما با موفقیتِ فروش به شرکتها و سازمانها (فروش صنعتی، فروش به کارخانه و فروش خدمات) رابطه کمی دارد. در فروشهای بزرگ، نشان دادن مزایای محصول در ابتدای چرخه فروش، خصوصا در خلال اولین تماس، موجب رابطه خوبی با موفقیت آن جلسه میشود، به بیان دیگر، در اولین جلسه مذاکره، اثری مثبت روی مشتری میگذارد. اما همان طور که مذاکره در زمان های پی در پی به پیش می رود، اثر نشان دادن مزایا روی مشتری کاهش می یابد تا جایی که هنگامی که به پایان چرخه نزدیک می شویم قدرت مزایا با مشخصات کالا برابر می شود.
برای کسب اطلاعات بیشتر کلیک کنید : کوچینگ فروش
منافع:
منافع نشان میدهد که یک محصول یا خدمت چگونه میتواند یک نیاز مشخص بیان شده توسط مشتری را ارضا کند. برای مثال:
ـ خریدار: ما یک استاندارد درباره امنیت اطلاعات داریم که به ما اجازه نمیدهد به هر کاربری در داخل سازمان اجازه دهیم به هر منبعی دسترسی داشته باشد.
ـ فروشنده: این نرم افزار در باب امنیت دارای 8 سطح کد دسترسی داخلی است که کدهای آنها برای 5 سطح قابل تعریف هستند.
در مثال بالا، ظرفیت کدبندی دسترسی کاربران نرم افزار، دقیقا ارضا کننده نیاز مشخص و بیان شده مشتری است.
نتیجه:
اگر نوع فروش شما در فروشهای کوچک (فروش به عمده فروش، فروش فروشگاهی، فروش به فروشگاه، فروش شرکت پخش، فروش مویرگی و فروش به مغازه) تقسیم بندی میشود، برای نشان دادن ظرفیتهای محصول خود از مزایا استفاده کنید و اگر فروش شما از نوع فروش به شرکتها و سازمانها (فروش صنعتی، فروش به کارخانه و فروش خدمات) است، استفاده از مزایا به شما کمک فراوانی نخواهد کرد، شما برای اثربخش کردن مرحله نمایش محصول خود حتما باید از منافع محصول استفاده کنید. فراموش نکنید که در هر دو نوع فروش کوچک و بزرگ، استفاده از خصوصیات محصول خنثی است. یعنی نه به شما کمک میکند و نه آسیبی میزند.
