کتابهای تخصصی فروش بابک مروانی
بابک مروانی سه جلد از بهترین کتابهای موجود در حوزه فروش را به فارسی ترجمه کرده است که هر یک برآورده کننده یک از اصلی ترین نیازهای قشر فروشندگان است. این کتابها عبارتند از:
(1) سبکهای فروش.
(2) فروش، تکنیکها و کاربردها.
(3) فروش به شرکتها و سازمانها.
کتاب سبکهای فروش، نوشته نیل رکهم، فروشندگان را راهنمایی میکند که کدام سبک فروش را برای خود انتخاب کنند. این مهم بر اساس طبقه بندی مشتریان و نوع کالایی است که فروشنده میفروشد. کتاب مشتریان را به سه دسته اصلی (مشتریان ارزش ذاتی، ارزش غیرذاتی و ارزش استراتژیک) تقسیم میکند و سپس توضیح میدهد که هر کدام از این مشتریان چه خواصی دارند و برای تصمیمگیری خرید کالاهای خود از کدام مسیر عبور میکنند. معیار تصمیم گیری خرید و انتخاب فروشنده برای هر کدام چیست و هر یک از خرید کالا به دنبال چه ارزشی میگردد. سپس بر این اساس فروشها نیز را به سه دسته (فروش معاملاتی، فروش مشاوره ای و فروش سرمایه گذاری مشترک) تقسیم میکند و با توجه به این دو نوع تقسیم بندی مشتریان و روشهای فروش، فروشندگان را راهنمایی میکند که فروش کالای آنها به کدام سبک نزدیک تر یا دقیقا مطالبق کدام است.
کتاب “فروش، تکنیکها و کاربردها” نوشته “ریچارد هوبارت بوسکرک” در حوزه فروش معاملاتی (فروش به اشخاص، فروش به عمده فروشی، فروش فروشگاهی، فروش مویرگی و سایر فروشهای مشابه) است. کتاب یاد شده علاوه بر این که درخصوص ویژگیهای شخصیتی مورد نیاز برای یک فروشنده به تفصیل صحبت میکند، برای فروشنده یا تیم فروش یک مدل ارائه میکند که بر اساس آن مراحل یک تماس فروش یا یک مذاکره، گام به گام ساده سازی و قابل فهم میشوند. سپس برای هر یک از این مراحل اهداف، تکنیکها و فنونی ساده را معرفی میکند که فروشنده با استفاده از آنها میتواند به آسانی جلسه مذاکره را مدیریت کند و اثری بس شگرف در فروش محصول خود ایجاد کند. مراحل معرفی شده در این کتاب برای یک مذاکره عبارتند از:
• شروع مذاکره
• نحوه معرفی محصول
• مدیریت و غلبه بر اعتراض
• تکنیکهای تمام کردن فروش
کتاب “فروش به شرکتها و سازمانها” نوشته “نیل رکهم” نیز به قلم بابک مروانی ترجمه شده است و یک اثر شاهکار در (حوزه فروش صنعتی، فروش خدمات، فروش دستگاه یا ماشین آلات، فروش مواد، فروش نرم افزار و به طور خلاصه) فروش هر نوع کالا و خدمت به شرکتها و سازمانهاست.
کتاب “فروش به شرکتها و سازمانها” نشان میدهد که فروش به شرکتها، از اساس به رویکردی جدید و فنون فروش متناسب با آن احتیاج دارد. این کتاب به ما میگوید که فرایند تصمیم خرید در یک فروش صنعتی چگونه است، نیاز در یک شرکت چگونه به وجود می آید، از میان انبوه کارکنان شاغل در یک شرکت با چه کسی باید صحبت کرد و از همه مهمتر، در هنگام صحبت کردن با کارکنان شرکت چگونه و از چه فن مذاکره¬ای استفاده کنیم. نیاز را در شرکت چگونه شناسایی کنیم، چگونه تشدید کنیم و چگونه کارکنان داخل شرکت مشتری را تمرین دهیم که آنها در مذاکره های درونی، به نفع ما در درون شرکت به یکدیگر بفروشند.