چرا مدیران عامل، فروش و سرپرستان فروش ناچار می شوند وارد مذاکره فروش شوند

 هنگامی که شرکتی در تحقق اهداف فروش خود به هر دلیلی ناکام بماند، به نیروهای فروش خود فشار می آورد، اما اگر آنها حتی پس از فشار نیز به هر دلیلی نتوانند اهداف فروش را محقق کنند، یکی از پیامدها این است که مدیران یا سرپرستان فروش ناچار میشوند به جای نیروی فروش و به قصد جبران عقب ماندگی اهداف فروش وارد فرایند فروش شوند و خود راسا شروع به مذاکره کنند و کار را فروش انجام دهند.

چرا چنین رفتاری اتفاق می افتد؟ چون مدیران یا سرپرستان خود را در مقابل مدیران ارشد شرکت مسئول میبینند و باید به آنها پاسخگو باشند. ضمن این که چه بسا منافع آنها در گرو نتایج فروش باشد. منافعی از قبیل خطر از دست دادن، شغل، اعتبار، پورسانت یا هر چیز دیگری. حال این سوال پیش می آید که اگر قرار است مدیران یا سرپرستان فروش کار فروش را انجام دهند، دیگر چه نیازی به تیم فروش هست؟ همچنین اگر سرپرستان میتوانند کار فروش انجام دهند، شاید پست سرپرست فروش اضافی است، چرا که حتما در این پست کاری وجود ندارد که سرپرست میتواند وقت خود را صرف عملیات فروش کند. اگر کارهایی نیز برای انجام وجود دارند که او آنها را انجام نمیدهد، و در عوض، وقت خود را به فروش اختصاص میدهد، پس در انجام وظایف خود کوتاهی میکند.

در فروش B2B سمت فردی که احساس مسئولیت میکند و از سایر واحدها وارد فرآیند فروش میشود میتواند حتی به بالاتر از سطح مدیر فروش برسد. در این نوع از مذاکره، نیروهای فروش برای پیشبرد کار خود چه بسا مدیر عامل را با خود به جلسه مذاکره ببرند. این رفتار در فروش B2B بسیار بسیار رایج است که مدیر عامل وارد مذاکره فروش میشود. چرا مدیر عامل این کار را میکند؟ چون او به هیئت مدیره یا سهامداران پاسخگو است و نتایج زحمات او حتی در حوزه های دیگر شرکت به موفقیت شرکت در فروش بستگی دارد. ناکامی در فروش به منزله شکست در همه حوزه هاست.

 اما مشارکت مدیر عامل در کار فروش میتواند عواقب ناگواری به شرکت تحمیل کند. چرا؟ چون شرکت برای فروش کسی را به خدمت میگیرد که دارای مسئولیتهای دیگری است و از قضا این مسئولیتها بسیار سنگین هستند و به کارگیری این سمت در نقش مذاکره فروش موجب میشود که این شخص از وظایف اصلی خود باز بماند. به همین دلیل است که مدیران عامل همیشه شکایت میکنند که وقت سر خواراندن نیز ندارند.

اگر شما با مدیران عامل، اعضای هیئت مدیره یا مدیران فروش مصاحبه کنید آنها حتما مثالهایی واقعی برای شما نقل میکنند که نشان میدهند مدیران عامل از کار خود بازمانده اند و خود را درگیر کار فروش کرده اند. در یکی از این مثالها که در یکی از شرکتهای بزرگ آی تی ایران اتفاق افتاده است، مدیر عامل هلدینگ (نه مدیر عامل شرکت) به علت اعتبار و ارتباطات خود و به علت کوتاهی یا ناتوانی تیم فروش ناچار است به طور پیوسته به مشتریان بانکی شرکتهای زیر مجموعه خود مراجعه تا مطالبات معوق آنها را وصول کند. این پیامد در واقع ناشی از عملکرد ضعیف تیم فروش است، و نه تنها علامتی دال بر ناکارایی این واحد است بلکه موجب انتشار مشکل از واحد فروش به سایر واحدها نیز شده است. این ناتوانی واحد فروش است که از وصول مطالبات خود عاجز است، اما برای حل این مشکل از دیگران استفاده میکند و با این کار مشکل خود را به سایر واحدها سرایت میدهد.

اگر یک شرکت برای مشاور فروش خود این مشکل را توضیح دهد، حتما به این شکل نقل خواهد شد که مدیر عامل با مشکل کم وقتی مواجه است و از مشاور فروش این انتظار را دارد که توصیه هایی به او بکند یا کارهایی برای او انجام دهد که بهره وری زمان او را بالا ببرد. اما مشاور فروش برای رفع این مشکل نه به زمانبندی کارهای مدیر عامل، بلکه باید به عملکرد تیم فروش توجه کند. این که مدیر عامل، مدیر یا سرپرست فروش درگیر مذاکره فروش میشوند و همیشه از این که سرشان خیلی شلوغ است شکایت دارند ناشی از عملکرد ضعیف تیم فروش است. این مشکل در تیم فروش ریشه دارد و برای درمان مشکل کم وقتی مدیران باید عملکرد تیم فروش بالا رود تا کار توسط آنها انجام گردد و به سایر واحدها یا مدیران واگذار نشود.

اما این که آیا باید به نیروهای فروش، آموزش مدیریت فروش داد یا مدیران فروش و سرپرستان را آموزش داد که چگونه تیم فروش را آموزش فروش دهند، خود از مسائل مهم این مشاوره فروش است.