آموزش مدیریت فروش

دسته ها
دسته‌ها
رزومه بابک مروانی

تعداد دانلود تا کنون: 68

آموزش مدیریت فروش

آموزش مدیریت فروش یک تخصص است و بسته به این که شخص یا شرکت در چه بازار و شدتی از رقابت میفروشد به آموزش های متفاوتی احتیاج است.

آموزش مدیریت فروش چیست؟

تعداد واحدهای فروشی که به اهداف فروش نمیرسند فراوانند، اما شمار مدیران فروشی که می توانند آن واحدها را اصلاح کنند انگشت شمار.

ایجاد تغییر و بهبود عملکرد در واحد فروش به طور وحشتناکی دشوار است، چون نیروهای فروش در مقابل تغییر به طرزی عجیب و غریب مقاومت می کنند. چرا؟ چه چیزی این تغییر را تا به این حد دشوار کرده است؟

هدف این دوره آموزشی این است که اثربخشی، و در نتیجه، عملکرد واحد فروش توسط مدیران یا سرپرستان فروش بهبود یابد.

بعضی از مشکلاتی که این دوره می تواند از طریق آموزش مدیران یا سرپرستان فروش به حل یا بهبود آن ها کمک کند به قرار زیر هستند:

آموزش مدیریت فروش چیست

سهامداران یا مدیران ارشد شرکت فکر میکنند که ناکارآمدی واحد فروش ناشی از ناتوانی مدیر فروش است

آن ها معتقدند که مشکل ناشی از نابلدی مدیر فروش است و با خود می گویند باید یک مدیر فروش جدید بیاوریم که به کارها سر و سامان بدهد. در اکثر مواقع، هنگامی که مدیر فروشی استخدام می شود، پیش از آن، به احتمال قریب به یقین مدیر فروشی دیگری را به علت عملکرد ضعیف اخراج کرده اند.

گرچه پذیرفتنی است که یکی از علل عملکرد ضعیف واحد فروش می تواند شخص مدیر فروش باشد، اما بعضی از این مدیران در کارنامه خود و در شرکت هایی که پیش از کار کرده اند سابقه درخشانی داشته اند.

حال چه اتفاقی رخ داده است که عملکرد آن ها در شرکت جدید تا این حد ضعیف شده است؟ چرا آن  ها در صنایع یا شرکت های دیگر خوب کار کرده اند اما قادر نیستند عملکرد این واحد فروش را بهبود دهند؟

در این دوره به تفصیل به این موضوع پرداخته میشود که مدیران فروش باید روی کدام نکات درباره صنعت، محصول و مشتریان، و از همه مهمتر، خصوصیات و تواناییهای فروشندگان انگشت بگذارند تا بتوانند نقطه ضعف واحد فروش را به درستی تشخیص و در خصوص رفع آن اقدام نمایند.

با گذراندن این دوره، مدیران فروش قادر می شوند در هر صنعت یا بازاری و در هر نوع فروش (به سازمان یا مصرف کننده نهایی) عملکرد واحد فروش را بهبود دهند.

آموزش مدیریت فروش چیست

مدیران فروش از عملکرد ضعیف نیروهای فروش خود به ستوه آمده اند تا جایی که اگر میتوانستند همه آنها را اخراج میکردند

آن ها هر کاری که از دستشان برآمده انجام داده اند: کاهش وسعت جغرافیایی منطقه فروش یا تعداد مشتریان، کاهش اهداف فروش، گزارش کار، افزایش نظارت بر فروشندگان، تشویق، تنبیه، جایزه، صحبت و انگیزه بخشی به تک تک فروشندگان، بسیاری کارهای دیگر و از همه مهمتر ارائه انواع آموزش ها به فروشندگان.

اما چون در پایان عملکرد واحد فروش بهبود نیافته، به این نتیجه رسیده اند که نیروهای فروش اصلاح پذیر نیستند یا اساسا برای این کار به درستی انتخاب نشده اند و باید با نیروهای تازه نفس و صفر کیلومتر جایگزین شوند تا با سبک و سیاق آن ها و در بستر فرهنگ شرکت تربیت شوند.

این دوره به مدیران می آموزد که چه تغییراتی را در خود به وجود آورند، چه زمانی به نیروهای فروش آموزش بدهند، چه نوع آموزشی بدهند، کدام مهارت ها را در فروشندگان تقویت کنند، و از همه مهمتر این که چه کار کنند تا اثر این آموزشها در بلند مدت در نیروها باقی بماند و به تغییر رفتار و در نهایت بهبود عملکرد واحد فروش منجر شود.

برای کسب اطلاعات بیشتر کلیک کنید : اصول فروش موفق

اجرا و به کارگیری بعضی تجربیات، روشها، افکار یا مدلهای فروش در بهبود عملکرد فروش شرکتهایی که مدیر فروش پیش از این در آنها کار کرده است بسیار موثر بوده اما آنها در شرکت جدید کار نمیکنند.

دوره مدیریت فروش برای مدیران و سرپرستان فروش به ما میگوید که عملکرد فروش و بهره وری فروش در یک واحد فروش چیستند، کارایی و اثربخشی چیستند و هر کدام برای حل کدام دسته از مشکلات واحد فروش کارگر هستند.

این دوره نخست مشکلات واحد فروش را طبقه بندی و سپس میگوید که برای حل هر کدام بسته به نوع صنعت، محصول، مشتری، چه کاری و به چه روشی انجام شود.

پورسانت به عنوان اصلی ترین عامل تحریک انگیزه نیروهای فروش اثر خود را از دست داده است

تجربه به مدیران فروش نشان داده است که پورسانت ابزار بسیار قدرتمندی برای بهبود عملکرد واحد فروش است اما واحد فروش را نمیتوان تنها با پورسانت اداره کرد.

فراوان دیده شده است که واحد فروش بنا به مقاصد خاص نرخ یا میزان پورسانت را افزایش داده است اما اثری روی مقدار فروش گذاشته نشده است.

عکس این موضوع نیز درست است، در حالی که فروشندگان از نرخ یا میزان دریافتی پورسانت خود پیوسته شکایت دارند، فروش ناگهان افزایش می یابد، به طوری که در بعضی سازمانهای فروش، فروشندگان صورتهای خود را با تاخیر به واحد ارسال میکنند تا در فروش ماه آینده آنها ثبت شود.

دوره مدیریت فروش برای مدیران و سرپرستان نه تنها به ما میگوید که عملکرد نیروهای فروش چگونه اندازه گیری شود و با پورسانت یا سایر روش های انگیزش پولی چگونه جبران، که به بهبود عملکرد واحد فروش منجر شود، بلکه به طور کلی درباره کلیه ابزارهایی صحبت می کند که یک مدیر فروش در اختیار دارد تا با استفاده از آن ها عملکرد واحد فروش خود را بهبود دهد. چه در فروش به شرکت ها و سازمان ها، و چه برای واحدهایی که مشتریان آن ها شرکت یا سازمان نیستند.

چگونگی آموزش مدیریت فروش

وظیفه، نقش و انتظارات از سرپرستان فروش معلوم نیست

در بسیاری از سازمانهای فروش وظیفه سرپرست فروش در هاله ای از ابهام است. آیا آن ها تنها باید دستور مدیر فروش را اجرا کنند؟

آیا آن ها باید مستقیما وارد مذاکره فروش شوند و کم کاری یا ناتوانی فروشندگان خود را جبران کنند؟ یا فقط باید بر سر فروشندگان فریاد بکشند؟

این دوره می آموزد که سرپرستان فروش (اولین سطح مدیریتی بالا دست نیروهای فروش) چه وظیفه ای به عهده دارند و چگونه میتوانند به اثربخشی نیروهای فروش و در نهایت افزایش عملکرد واحد فروش کمک کنند.

برای کسب اطلاعات بیشتر کلیک کنید : آموزش فروش

فروشندگان قادر نیستند به درستی با مشتری مذاکره نمایند و مدیران یا سرپرستان آنها نیز نمیتوانند دانش یا مهارت فروش را به آنها منتقل کنند

آموزش مدیریت فروش یک تخصص است و بسته به این که شخص یا شرکت در چه بازار و شدتی از رقابت میفروشد به آموزش های متفاوتی احتیاج است. به طور کلی آموزش مدیریت فروش به دو دسته تقسیم می شوند.

(1) آموزش مدیریت فروش به شرکت ها و سازمان ها و (2) آموزش تکنیک های فروش که دومی برای هر شرکت یا شخصی مناسب است که محصول یا خدمت خود را به شرکت یا سازمان نمیفروشد. مدیران یا سرپرستان فروش معمولا مسیر شغلی خود را از فروشندگی شروع کرده اند و چون در این شغل موفق بوده اند ارتقای شغلی گرفته و به جرگه (سرپرستان و سپس) مدیران فروش پیوسته اند.

از این رو، حتی اگر آنها در مهارت (یا استراتژی) فروش ماهر باشند، به این معنی نیست که معلم یا مربی خوبی نیز هستند. شمار فراوانی از مدیران یا سرپرستان فروش خوب وجود دارند که (1) نمیدانند چه مطلبی را آموزش دهند.

(2) میدانند ولی نمیتوانند دانش، تجربه یا مهارت خود را به فروشندگان منتقل کنند. ضمن این که بارها و بارها دیده شده است که (3) در آموزش های حین کار توسط آنها، مطالبی اشتباه و نادرست به فروشندگان گفته اند.

این دوره یک الگو در اختیار مدیران و سرپرستان فروش قرار میدهد که با استفاده از آن میفهمند آیا فروشندگان به دوره های انگیزشی یا آموزش مدیریت فروش احتیاج دارند یا نه؟

اگر به آموزش مشاوره فروش نیاز است، آن ها چگونه می توانند در این دوره مشارکت کنند و نقش آنها در این فرآیند چیست؟

پس از این که متخصص آموزش، دوره را به پایان رساند و شرکت را ترک کرد، وظیفه آنها چیست و چگونه باید آموزش را پیگیری کنند یا فرآیند آموزش یا کوچینگ فروش چگونه ادامه پیدا کند.

برای کسب اطلاعات بیشتر کلیک کنید : افزایش فروش

برای واحد فروش دوره آموزشی مهارت فروش یا دوره انگیزشی برگزار میشود اما این آموزشها یا سخنرانیها اثر خود را به سرعت از دست میدهند و هیچ تاثیر بلند مدتی بر عملکرد واحد فروش نمیگذارند

سازمان های فروش، سرسختی عادتهای قدیمی یا تغییر ناپذیری روش های تفکر را نادیده میگیرند.

آن ها فروشندگان جدید استخدام می کنند، یک مدیر جدید استخدام می کنند که به کارها سر و سامان بدهد، اما تنها درمیابند که فروشندگان جدید و این مدیران سر و سامان دهنده به سرعت تسلیم روش های قدیمی انجام کار میشوند.
دوره مدیریت فروش برای مدیران و سرپرستان فروش بر این فرض طراحی شده است که اصلی ترین وظیفه مدیر یا سرپرست فروش، مهارت آموزی مهارت یا کوچینگ فروش در حین کار عملی به فروشندگان است.

از این رو این دوره آنها را راهنمایی میکند تا مهارتهای فروش (و در فروش به شرکتها و سازمانها استراتژی فروش) را به نیروهای فروش خود مهارت آموزی کنند تا اثر آموزش، انتقال دانش یا تجربه در کوتاه مدت به بهبود عملکرد نیروها و واحد فروش منجر شود

 

تعریف دوره یا کلاس مدیریت فروش.

دوره یا کلاس مدیریت فروش یک دوره مهارت‌افزایی برای مدیران ارشد، مدیران فروش یا سرپرستان فروش است تا آنها از این طریق بتوانند علاوه بر تشخیص مشکلات عملکردی واحد فروش بنگاه خود، با تغییر یا اصلاح در فعالیتهای برنامه‌ریزی، سازماندهی، آموزش و پرورش مهارت فن فروش، نظارت و ارزیابی کارها، بهره‌وری نیروها یا عملکرد واحد فروش و در کل، فروش شرکت خود را افزایش دهند.

مخاطب دوره یا کلاس مدیریت فروش.

این دوره یا کلاس مدیریت فروش برای مدیران شرکتها یا واحدهای فروشی تعریف و اجرا میشود که فروشندگان آنها به قصد فروش و ملاقات مشتری از شرکت بیرون میروند. این نوع شرکتها عبارتند از (1) تولیدکنندگان کالاها و خدماتی که محصولات خود را به شرکتها، سازمانها و واسطه ها میفروشند. (2) عمده فروشان و واسطه‌هایی که محصولات خود را به شرکتها و سازمانها میفروشند. و (3) تولیدکنندگان کالاها و خدماتی که محصولات خود را مستقیما به مصرف کنندگان خانگی میفروشند.

کلاس مدیریت فروش

موضوعهای آموزشی دوره یا کلاس مدیریت فروش.

این که شغل مدیر فروش با سایر پستهای مدیریتی در یک سازمان چه تفاوتهایی دارد و مدیر فروش (ارشد) در این نقش باید چه کارهایی انجام دهد تا اهداف سالانه فروش شرکت را محقق کند، موضوع اصلی این دوره یا کلاس مدیریت فروش است.

مهارتهایی که یک مدیر فروش احتیاج دارد تا یک واحد فروش را مدیریت کند چیستند و چگونه باید آنها را به کار بست.

همچنین در این کلاس مدیریت فروش نه تنها مشخص میشود که مسئولیت اصلی مدیر فروش در داخل واحد فروش چیست، بلکه چگونه نقش مدیر فروش از سرپرست فروش مجزا میشود.

اساسا یک مدیر فروش مابین نیروهای خود، سایر قسمتهای سازمان و مدیریت ارشد چه نقشی بازی میکند.

نحوه دستوردهی،گزارش دهی یا هماهنگی بین واحد فروش و بازاریابی به چه شکلی است. با سایر واحدها از جمله تولید، توزیع، پشتیبانی و غیره چگونه ارتباط برقرار میشود.

اما شاید مهمترین قسمت آموزشی در دوره یا کلاس مدیریت فروش به وظایف مدیر فروش برمیگردد.

در این دوره وظایف مدیریت فروش به صورت برنامه ریزی، سازماندهی واحد فروش، یافتن، انتخاب و استخدام نیروهای فروش، آموزش فروش و کوچینگ فروش (پرورش مهارتها و استراتژیهای فروش به صورت عملی و در حین کار واقعی با مشتریان واقعی و در مذاکرات واقعی)، انگیزش و ترغیب فروشندگان به کار بیشتر و نظارت بر عملکرد نیروها تعریف و درباره هر یک از آنها به تفصیل و از زوایای گوناگون صحبت میشود، به طوری که یک مهارت‌آموز، فارق از این که در شرکت خود چه نقشی (مدیر عامل، مدیر یا سرپرست فروش) به عهده دارد، بتواند پس از پایان دوره، مشکلات موجود درون واحد فروش خود را به درستی تشخیص و درباره اصلاح یا تغییرات آنها اقدام صحیح و مقتضی انجام دهد.

برای کسب اطلاعات بیشتر کلیک کنید : دوره فروش

در این دوره یا کلاس مدیریت فروش، برنامه ریزی از دو زاویه مورد بررسی قرار میگرید. نخست برنامه ریزی از منظر هدفگذاری، استراتژی و تاکتیک.

یعنی در دوره مدیریت فروش می‌آموزیم چگونه برای فروش سالیانه هدفگذاری کنیم، برای رسیدن به آن از کدام استراتژی استفاده نماییم و در پایان این که برای سازگاری با استراتژی انتخاب شده از کدام تاکتیکها استفاده نماییم.

اما زاویه دوم به برنامه ریزی، از دیدگاه شرکت و واحدهای سازمانی آن و نحوه هماهنگی این واحدها به موضوع نگاه میکند و بدین ترتیب برنامه ریزی را در سطح شرکت، سطح واحد بازاریابی و سطح واحد فروش تعریف میکند و به نحوه هماهنگی بین این سه سطح در شرکت میپردازد.
دوره یا کلاس مدیریت فروش به بحث ساختار سازمانی واحد فروش نیز وارد میشود. در این کلاس مدیریت فروش به این نکته پرداخته میشود که اساسا چند نوع ساختار سازمانی برای واحدهای فروش وجود دارد و با توجه به این که سازمان در کدام مرحله از چرخه عمر خود قرار دارد، نوع محصولی که شرکت میفروشد، نوع مشتریان یا بازار، اندازه شرکت و بعضی متغیرهای دیگر، کدام مدل از ساختار سازمانی را برای واحد فروش خود انتخاب کنیم و به دنبال آن چگونه این ساختار سازمانی واحد فروش را با ساختار سازمانی شرکت هماهنگ کنیم.
یافتن، تماس گرفتن، قرار ملاقات گذاشتن، مصاحبه و انتخاب فروشنده یکی دیگر از وظایف اصلی واحد فروش است که در این دوره یا کلاس مدیریت فروش به آن پرداخته میشود.

البته در تمام شرکتهای ایران و دنیا جذب نیرو فرایندی است که با کمک یا حتی به صورت مستقل توسط واحد منابع انسانی انجام میشود، اما در این دوره یا کلاس مدیریت فروش می‌آموزیم، فارق از این که فرایند استخدام به صورت مستقل توسط منایع انسانی یا واحد فروش انجام شود یا، با مشارکت و همکاری این دو باشد، کارهایی که در این فرایند باید انجام شوند چیستند، کارهایی از جمله: تدوین شرح شغل، تعیین معیار واجدالشرایط بودن داوطلب، معیارهای انتخاب و استخدام، محلهایی که باید به دنبال داوطلبین گشت و بسیاری نکات کاربردی و ظریف عملی دیگر.

آموزش فروش یگانه موضوعی از وظایف مدیر فروش است که در دوره یا کلاس مدیریت فروش درباره آن صحبتی به میان نخواهد آمد.

موضوع آموزش مهارت یا فن فروش فروشندگان در هر دو حوزه فروش به شرکتها و سازمانها و فروشهای تک تماسی چنان گسترده و حاوی مطالب فراوان است که هر یک (فروش به شرکتها و فروشهای تک تماسی) به تنهایی به زمانی بیش از دوره یا کلاس مدیریت فروش زمان احتیاج دارد.

به یاد داشته باشید این یکی از اصلی‌ترین نقاط ضعف واحدهای فروش است ولی تعیین این که اساسا واحد فروش به چه آموزشهایی احتیاج دارد خود از موضوعاتی است که در این دوره یا کلاس مدیریت فروش به آن پرداخته خواهد شد.

اما در دوره یا کلاس مدیریت فروش درباره کوچینگ فروش به تفصیل صحبت خواهد شد. این که اساسا معنی کوچینگ فروش چیست، چه نتایجی برای واحد فروش یا فروشندگان به ارمغان خواهد آورد، کدام نوع شرکتها به آن نیاز دارند، برای فروش کدام نوع محصولات بهترین نتیجه را میدهد، در فروش به کدام نوع مشتریان بیش از سایرین به آن نیاز است، چه زمانی باید انجام داد، با کدام فروشندگان، با کدام گروه از مشتریان، نحوه درست انجام کوچینگ چیست، نقش مربی چیست، فروشنده چه کارهایی باید انجام دهد و بسیاری نکات عملی و کاربردی دیگر که به طرز وحشتناکی بر اثربخشی مذاکره فروشندگان تاثیر میگذارد از موضوعات مورد بحث در کوچینگِ دورهِ کلاس مدیریت فروش است.

از آنجا که نیروهای فروش در بیرون از دفتر شرکت و معمولا به صورت تنها کار میکنند، این احساس در آنها فراوان به وجود می‌آید که تصور میکنند شرکت یا همکاران در واحد فروش از جمله مدیر فروش توجه کمی به آنها دارند و آنان تقریبا به حال خود رها شده‌اند.

از این نظر، این استعداد در فروشندگان وجود دارد که روحیه خود را ببازند و به دنبال آن کارایی فروش آنها کاهش یابد.

همان طور که پیش از این نیز در این مقاله به آن اشاره شد، یکی از وظایف مدیر فروش این است که عملکرد تیم فروش خود را مورد ارزیابی و قضاوت قرار دهد.

در دوره یا کلاس مدیریت فروش درباره این موضوع با جزئیات کامل صحبت خواهد شد. موضوعات بسیار اساسی از قبیل این که هدف در واحد فروش چیست؟

اگر این هدف محقق نشود چه کس یا کسانی مسئول هستند؟ مشکل واحد فروش یا فروشندگان چیست که هدف فروش محقق نشده است؟ چه نشانه‌هایی وجود دارد؟

هر نشانه معرف کدام علت است؟ برای بهبود عملکرد فروش، مدیر فروش چه گامهایی را باید بردارد؟ راه حلهای رایج برای حل مشکل فروش چیست؟ مدلهای فروش نوین چیستند؟

هر مدل بسته به نوع مشتری، بازار، محصول، رقبا و سایر شرایط، مناسبِ کدام نوع واحد فروش است؟ و بسیاری نکات فنی و کاربردی دیگر. آن چه که این دوره یا کلاس مدیریت فروش را غنی و از سایر دوره های مدیریت فروش متمایز میکند، همین مطلب آخر یعنی تشخیص مشکل واحد فروش و ارائه راه حل اختصاصی برای آن بر اساس شرایط واحد فروش و محیط بازاریابی آن است.

عملکرد ضعیف واحد فروش یکی از علل عدم تحقق اهداف فروش سالیانه شرکتهاست.

تشخیص مشکل واحد فروش و ارائه راه حلهایی جهت رفع آن از وظایف مدیر فروش است.

این دوره یا کلاس مدیریت فروش تلاش دارد مهارتهای مدیریتی مخاطبان خود در زمینه مدیریت فروش را افزایش دهد.

حوزه هایی که این دوره یا کلاس مدیریت فروش روی آن تمرکز میشود تا از آن طریق به بهبود و افزایش عملکرد واحد فروش یک شرکت شود عبارتند از: برنامه ریزی، سازماندهی مجدد واحد فروش، ایجاد تغییر در ترکیب فروشندگان از طریق استخدام نیروهای جدید، آموزش نحوه درست کوچینگ فروشندگان و افزایش اثربخشی در مذاکره فروش، شناسایی شرایطی که ایجاد انگیزش و ترغیب فروشندگان به کار بیشتر میتواند به افزایش کارایی واحد فروش منجر شود، ایجاد مکانیزمهای نظارت در واحد فروش و تعیین معیارهای ارزیابی فعالیتهای فروشندگان.

سوالات متداول آموزش مدیریت فروش

(1) آموزش مدیریت فروش به شرکت ها و سازمان ها و (2) آموزش تکنیک های فروش که دومی برای هر شرکت یا شخصی مناسب است که محصول یا خدمت خود را به شرکت یا سازمان نمیفروشد. مدیران یا سرپرستان فروش معمولا مسیر شغلی خود را از فروشندگی شروع کرده اند و چون در این شغل موفق بوده اند ارتقای شغلی گرفته و به جرگه (سرپرستان و سپس) مدیران فروش پیوسته اند.

هدف این دوره آموزشی این است که اثربخشی، و در نتیجه، عملکرد واحد فروش توسط مدیران یا سرپرستان فروش بهبود یابد.

(1) نمیدانند چه مطلبی را آموزش دهند.

(2) میدانند ولی نمیتوانند دانش، تجربه یا مهارت خود را به فروشندگان منتقل کنند. ضمن این که بارها و بارها دیده شده است که

(3) در آموزش های حین کار توسط آنها، مطالبی اشتباه و نادرست به فروشندگان گفته اند.

خدمات بابک مروانی

مشاوره فروش

ارائه خدمات مشاوره تخصصی فروش به شرکت ها، سازمان ها و بنگاه های اقتصادی خرد و کلان

کوچینگ فروش

آموزش برنامه ریزی فروش و اجرای برنامه در عمل و نیز تقویت مهارت های فروش به صورت عملی

آموزش فروش

ارائه آموزش های تخصصی و کاربردی در زمینه فروش، مذاکره فروش و مهارت پروری (کوچ) فروش

آموزش فروش بیمه عمر

آموزش فروش بیمه عمر به صورت تخصصی و تقویت مهارت های فروش بیمه عمر به صورت عملی
برخی از مشتریان

دیدگاهتان را بنویسید

پشتیبانی سایت