کوچینگ فروش

دسته ها
دسته‌ها
کوچینگ فروش

کوچینگ فروش موضوع بسیار با اهمیتی در جهت افزایش فروش است که در این مقاله به بررسی تمام جوانب آن پرداخته ایم.

کوچینگ فروش بر این فرض درست استوار است که آموزش فنون فروش به فروشندگان به تنهایی برای تغییر رفتار آنها کافی نیست و برای ماهر شدن در فن فروش، فروشندگان باید به صورت عملی تمرین کنند.

این تمرین باید در واحد فروش یا در حین کار عملی و در مذاکره­های واقعی با مشتری واقعی انجام شود.

بهترین و اثربخش­ترین روش کوچینگ فروش همراهی فروشندگان در یک یا چند فروش واقعی است، اما این روش پرهزینه و زمان­بر است.

همچنین فروشندگان میتوانند صدای خود را ضبط کنند و در واحد فروش شرکت با مربی یا سایر همکاران به آن صدا گوش دهند.

مربی می­تواند نقاط ضعف و قوت مذاکره را شنیده و آنها را اصلاح کند. در شرکتهایی که شمار نیروهای فروش زیاد است و استخدام مربی از خارج از شرکت مقرون به صرفه نیست، باید مربی را از داخل واحد فروش پرورش داد. این پرورش خود به یک دوره آموزشی جدید به مربیان احتیاج دارد.

راه حل های همیشگی افزایش فروش

عقب ماندن از اهدف فروش دردناک ترین بیماری واحد فروش است. هیچ شرکتی چنین نتیجه ای را تحمل نمی کند.

ناکامی در دستیابی به اهداف فروش چیزی نیست که مدیران دست روی دست بگذارند و به تماشای آن اکتفا کنند.

(خصوصا اگر شرکت در چرخه مراحل عمر سازمانی خود، در مرحله رشد سریع باشد.) در چنین وضعیتی مالکان یا مدیران ارشد شرکت پشت سر هم جلسه برگزار می کنند، همه را به چهار میخ می کشند، به واحد فروش (و البته بازاریابی) فشار می آورند تا تکانی به خود بدهند و نتیجه را جبران یا دست کم از تکرار آن جلوگیری کنند.
شکست در تحقق اهداف فروش شرکت، یک نشانه است و برای درمان مشکل، نخست باید علت را شناسایی کرد.

دوره کوچینگ فروش

در چنین شرایطی، معمولا چند علت اصلی شناسایی و برای درمان هر کدام، یک نسخه اصلی تجویز می شود.

 یکی از افراطی ترین تشخیص ها بر این فرض استوار است که علتِ نفروختن، تنبلی بچه های تیم فروش است.

“آنها اصلا کار نمی کنند، همیشه توی دفتر لَم داده اند، به درد ما نمی خورند، و باید همه آن ها را اخراج کنیم.” این راه حل خیلی ساده انگارانه است ولی شاید در نگاه اول، از منظر بعضی مدیران شرکت مفید به نظر برسد.

اما آیا شرکت می تواند در یک مقطع زمانی همه یا قسمت اعظمی از نیروهای واحد فروش خود را اخراج و فروش خود را متوقف کند؟ راه حل کمتر افراطی دوم که آن نیز بر بنیان تغییر سازمانی استوار است، علت شکست را نابلدی و ناتوانی شخص مدیر فروش می داند و توصیه می کند که مدیر فروش را عوض کنیم.

یک فرد جدید بیاوریم که کار، صنعت و مشتریان ما را بشناسد. تازه نفس، پر انرژی و سر زنده باشد تا واحد فروش ما را سر و سامان بدهد.

کسانی که تجربه تعویض مدیر فروش در شرکت ها را با خود یدک می کشند تایید می کنند که این رویکرد همیشه شدنی نیست.

اگر بتوان چنین مدیر فروشی را پیدا کرد، تازه این خطرِ بسیار محتمل وجود دارد، که او نیز به سرعت با فرهنگ کنونی واحد فروش دمساز شود و به جای این که او واحد را تغییر دهد، واحد او را همرنگ خود کند.

اما شاید متداول ترین و پر تکرارترین درمانی که برای تغییر عملکرد واحد فروش تجویز می شود، تغییر در نظام پرداخت است.

این رویکرد خود بر این فرض ضمنی استوار است که فروشندگان می دانند برای افزایش فروش چه کارهایی باید انجام دهند، اما برای انجام آنها انگیزه (مالی) کافی ندارند.

شرکت به امید این که رفتار واحد فروش را تغییر دهد، یک نظام پرداخت خلاقانه ابداع می کند، غافل از این که فروشندگان برای شکست چنین مدل هایی نبوغی خلاقانه تر دارند.
گرچه راه حل های فراوان دیگری نیز برای درمان مشکل ناکامی تحقق هدف وجود دارند که از بیان آنها در این مقاله پرهیز می شود، اما داستان کوچینگ فروش از اینجا شروع می شود، یعنی زمانی که شرکت تشخیص می دهد علت ناکامی تیم در تحقق اهداف فروش، نبود مهارت یا فن مذاکره فروش در میان اعضای تیم فروش است.

آنها بلد نیستند مذاکره کنند، و بنابراین بلد نیستند بفروشند و اثربخشی کار خود را افزایش دهند. بدین ترتیب شرکت یک دوره آموزش فروش ترتیب می دهد و از یک استاد فروش دعوت می کند که به اعضای تیم فروش، آموزش فروش بدهد.
بسته به محصولی که شرکت می فروشد و نوع مشتریان، دوره ی آموزش فروش (و به دنبال آن کوچینگ فروش) می تواند و باید متفاوت باشد.

دوره برگزار می شود و استاد در کلاس به فراخور حال و هوای شرکت، صنعت و نوع مشتریان درباره روش های شروع مذاکره، پرزنت (یا نمایش) محصول و همچنین تکنیک ها و در صورت لزوم استراتژی های فروش به فروشندگان آموزش می دهد.

در زمان های استراحت یا صرف چای و کیک، فروشندگان در تایید محتوای آموزشی، با استاد درباره تشابه تجربیات عملی خود و مطالب گفته شده در کلاس هم نوایی می کنند و در پایان هر کلاس نیز فروشندگان، سرپرستان، مدیر فروش و سایر حاضرین در کلاس ایستاده برای استاد کف می زنند و هورا می کشند.

همه به به و چه چه می کنند و دوره با خوشی به پایان می یابد. حالا مدیران ارشد شرکت تصور می کنند که مشکل حل شده است.

فروشندگان نزد مشتریان می روند و با استفاده از تکنیک های گفته شده در کلاس شروع به فروختن محصولات شرکت می کنند.

برای کسب اطلاعات بیشتر کلیک کنید : آموزش مدیریت فروش

آموزش فروش به تنهایی کافی نیست

ولی افسوس. افسوس که تجربه کار با تیم های فروش نشان می دهد فروشندگان از تکنیک های آموزشی دوره در مذاکره های جدید خود استفاده نمی کنند و هدف آموزشی که همانا افزایش اثربخشی واحد فروش است به هیچ وجه محقق نمی شود.

فروشندگان ظرف یک ماه، تقریبا 90 درصد از مهارت ها، تکنیک ها، فنون و استراتژی های تدریس شده در دوره را فراموش می کنند. ده درصد دیگر نیز به مرور زمان از یادها خواهد رفت.

در چنین حالتی، آیا می توان انتظار داشت که فروشندگان در مذاکره های واقعی این فنون را به کار بندند؟ تجربه همراهی با فروشندگان در مذاکره های واقعی بعد از دوره آموزش نیز نشان می دهند، هیچ تضمینی نیست که حتی کسانی که این مهارت ها را در کلاس درس یاد می گیرند، از آنها در مذاکره های واقعی استفاده کنند.چرا؟

چون تغییر دشوار است و فروشندگان به علت فقدان تمرین عملی (کوچینگ فروش) و نداشتن تسلط به فنون و مهارت های انتظاری به سرعت به عادت ها و روش های قدیمی خود رجوع می کنند.

اکنون سوال اینجاست که: اگر فروشندگان مطالب آموزشی را فراموش می کنند یا آنها را در مذاکره های واقعی به کار نمی گیرند، چگونه باید آنها را به استفاده از این مهارت ها در موقعیت های واقعی سوق داد؟

برای کسب اطلاعات بیشتر کلیک کنید : مشاوره فروش

کوچینگ فروش چیست؟

کوچینگ فروش برای جلوگیری از بروز چنین نتیجه ی پرهزینه و تلخی ظهور و معنی پیدا می کند.

کوچینگ فروش بر این فرض اساسی و درست استوار است که یادگیری هر نوع مهارتی، چه آن مهارت شنا، نواختن یک ساز موسیقی یا فن فروش باشد، علاوه بر آموزش به تمرین عملی نیز احتیاج دارد.

هیچ کس با خواندن کتاب آشپزی، آشپز نمی شود، به همین ترتیب هیچ کس با حضور در کلاس آموزش فروش، فروشنده نمی شود.

وظیفه کوچینگ فروش این است که مکانیزمی را در واحد فروش وضع کند که از طریق آن مبانی نظری تکنیک های فروش به مهارت های عملی فروشندگان تبدیل شود تا آنها در عمل و در مذاکره های واقعی با مشتریان واقعی از این تکنیک ها استفاده کنند.
مکانیزم کوچینگ فروش که در بالا به آن اشاره شد چیست و چگونه اجرا می شود؟ این مکانیزم وجود یک یا چند نفر آدم کاربلد فروش (به نام کوچ یا مربی) در واحد فروش است که هر یک پس از دوره آموزش فروش، با یک فروشنده به بیرون از دفتر و به محیط واقعی مشتری می رود و او را در یک مذاکره واقعی به صورت کامل از ابتدا تا انتها همراهی می کند، تا نقاط قوت و ضعف، منش و رفتار فروشنده، و میزان استفاده از مهارت ها و استراتژی های فروشنده را در یک مذاکره ببیند.

پس از پایان جلسه و در بیرون از ساختمان مشتری یا پس از بازگشت به دفتر شرکت، آنها به مرور مذاکره می پردازند و مربی با توجه به اصول کوچینگ فروش شروع به اصلاح نقاط ضعف فروشنده و توصیه برای پرورش مهارت های جدید می کند.

در کوچینگ فروش مربی به هیچ وجه و تحت هیچ شرایطی در مذاکره مداخله نمی کند و تنها تماشاگر صحبت های فی مابین فروشنده و مشتری است، حتی اگر مذاکره به شکست بیانجامد و فروش از دست برود.
روش همراهی فروشنده در یک مذاکره فروش، اثربخش ترین و بهترین روش کوچینگ فروش است اما این روش با محدودیت هایی مواجه است.

از جمله این که چون مربی حتما باید به همراه فروشنده از شرکت خارج شود، از این رو او می تواند در روز تنها با یک نفر کوچینگ فروش کند.

خصوصا اگر این همراهی، سفر به شهرستان باشد، هزینه های اجرای این نوع کوچینگ فروش افزایش می یابند.

این روشِ بسیار ایده آل، برای شرکت هایی به صرفه و موثر است که محصول گران قیمتی را به شرکت ها و سازمان ها بفروشند و برای فروش آن به مهارت های بسیار سطح بالای مذاکره فروش احتیاج باشد.

روش بسیار ارزانتری برای کوچینگ فروش وجود دارد که به کمک گوشی های موبایل امکان پذیر شده است. در این روش فروشندگان به مذاکره های واقعی می روند و صدای مذاکره خود با مشتری را از طریق گوشی موبایل ضبط می کنند.

سپس یکی یا همه فروشندگان در یک جلسه داخلیِ واحد فروش، صدای خود را برای مربی پخش می کنند.

مربی و سایر حاضرین در جلسه صداهای پخش شده را گوش و درباره کیفیت صحبت های مذاکره اظهار نظر می کنند.

هزینه این روش کوچینگ فروش بسیار کم تر از همراهی فروشندگان است و در هر لحظه شمار بیشتری فروشنده تحت کوچینگ فروش قرار می گیرند.

ضمن این که این روش را می توان برای تقریبا همه انواع فروش (کالاهای گران، ارزان، مشتری شرکتی، فروشگاهی، پخش مویرگی و سایر صنایع و بازارها) به کار برد.
مربی را می توان از بیرون شرکت استخدام کرد یا در داخل به تربیت آن پرداخت. یکی از خدماتی که بابک مروانی پس از دوره آموزش فروش، به مشتریان عرضه می کند کوچینگ فروش است.

در بعضی از قراردادهای آموزش فروش بین بابک مروانی و شرکت ها، از ابتدا به موضوع کوچینگ فروش توجه می شود و موضوع قرارداد از ابتدا خود حاوی دو قسمت آموزش فروش و کوچینگ فروش است.

به این ترتیب که پس از دوره آموزش فروش، بابک مروانی به همراه مهارت آموزان به مذاکره های واقعی می رود و بر اساس اصول کوچینگ، آنها را کوچ می کند.

همچنین اگر شمار اعضای تیم فروش زیاد، و کوچینگ تک تک آنها زمان بر یا ناممکن باشد یا حتی شاید مقرون به صرفه نباشد، از تیم فروش خواسته می شود که از مذاکره های واقعی خود صدا ضبط کنند و با گوش دادن به صداهای ضبط شده آنها در یک جلسه داخلی واحد فروش، آنها را کوچینگ فروش کرد.
شرکت می تواند وظیفه کوچینگ فروش را به کارمندان داخلی واحد فروش محول و برای این منظور آدم تربیت کند.

برای انجام این مهم نخست باید تعیین کرد که وظیفه کوچینگ فروش در واحد فروش به عهده کیست.

اگر شمار فروشندگان در واحد فروش کم باشد (حداکثر 8 نفر یا کم تر) این وظیفه در حیطه مدیر فروش قرار می گیرد.

معمولا شرکت هایی که محصول خود را به شرکت ها یا سازمان ها می فروشند یا آن شرکت  هایی که از طریق فروش به نمایندگان (عمده فروش و بنکدار) شهرستان می فروشند، دارای این تعداد نیروی فروش هستند.

اما اگر شمار اعضای تیم فروش زیاد باشد (مثل شرکت های پخش مویرگی) آنگاه این وظیفه، دست سرپرستان فروش را می بوسد.

هر سرپرست باید کوچینگ فروش 4 تا حداکثر 6 نفر از اعضای تیم فروش را به عهده بگیرد. کوچینگ فروش چه برای مدیر فروش و چه برای سرپرستان فروش می تواند به دو روش همراهی فروشنده و ضبط صدا صورت گیرد.
بدیهی است که مدیر یا سرپرستان فروش با مهارت کوچینگ فروش آشنایی نداشته باشند و ندانند که چگونه فروشندگان خود را کوچینگ کنند.

برای این منظور آنها خود باید تحت تعلیم و آموزش های ویژه قرار گیرند. این کار را بابک مروانی انجام می دهد.
از جمله تصمیمات مهمی که مدیر یا سرپرستان فروش در نقش مربی باید پیش یا هنگام کوچینگ فروش یا همراهی فروشنده خود بگیرد، به قرار زیر هستند:

1) از میان اعضای تیم فروش، کدام فروشنده را برای کوچینگ فروش انتخاب کنم؟

2) کدام مشتری را برای کوچینگ فروش انتخاب کنم؟ تذکر مهم این که خصوصا در فروش به شرکت ها و سازمان ها گاهی تعداد مشتریان موجود در بازار اندک هستند، برای مثال تعداد شرکت های تایرسازی در ایران از تعداد انگشت های دست کمتر است. از این رو این خطر وجود دارد که استفاده از یک مذاکره واقعی برای کوچینگ فروش چه بسا به از دست دادن فرصت فروش منجر شود.

3) در چه موقعیت هایی مربی مجاز است در مذاکره دخالت کند؟ و چرا؟

4) کدام رفتارها و تکنیک ها را به فروشنده بازخور دهم؟

5) چگونه نکات را بازخور دهم؟

سوالات متداول کوچینگ فروش

کوچینگ فروش برای کسانی مناسب است که محصول یا خدمتی دارند اما برای فروش آن مهارت ندارند یا برای تقویت فنون فروش نیاز به تمرین عملی دارند و تکنیکهای نظری باید در حین کار عملی در آنها مهارت آموزی شود.

پیش از تماس با مشتری واقعی، درباره استراتژی مذاکره، اهداف مذاکره در هر تماس، نحوه کشف و تشدید مشکلات و نیازهای مشتری و بسیاری نکات دیگر صحبت، هماهنگی و توافق میشود.

مدیران فروش باید روی کدام نکات درباره صنعت، محصول و مشتریان، و از همه مهمتر، خصوصیات و تواناییهای فروشندگان انگشت بگذارند تا بتوانند نقطه ضعف واحد فروش را به درستی تشخیص و در خصوص رفع آن اقدام نمایند.

خدمات بابک مروانی

مشاوره فروش

ارائه خدمات مشاوره تخصصی فروش به شرکت ها، سازمان ها و بنگاه های اقتصادی خرد و کلان

کوچینگ فروش

آموزش برنامه ریزی فروش و اجرای برنامه در عمل و نیز تقویت مهارت های فروش به صورت عملی

آموزش فروش

ارائه آموزش های تخصصی و کاربردی در زمینه فروش، مذاکره فروش و مهارت پروری (کوچ) فروش

آموزش فروش بیمه عمر

آموزش فروش بیمه عمر به صورت تخصصی و تقویت مهارت های فروش بیمه عمر به صورت عملی
برخی از مشتریان

دیدگاهتان را بنویسید

پشتیبانی سایت