فروش بیمه
فروش بیمه در ایران را میتوان به سه نوع اصلی تقسیم کرد:
1) فروش بیمه هایی که خرید آنها توسط قانون اجباری شده است و فقدان آنها میتواند برای شخص مسئول یا صاحب مال عواقب قانونی به دنبال داشته باشد.فروش بیمه شخص ثالث، شناخته ترین نوع در این دسته است. البته فروش بعضی از سایر انوع بیمه نامه ها، از جمله فروش بیمه مسئولیت ساختمان، بیمه آسانسور (سال اول)، بعضی بیمه های حمل و نقل و شاید تعداد معدودی انواع دیگر بیمه را نیز بتوان در این گروه دسته بندی کرد. ویژگی بارز این نوع فروش بیمه، این است که مشتری به دنبال ارزانترین قیمت در بازار است و به محض این که یکی از رقبا آن را اندکی ارزانتر از دیگران عرضه کند مشتری به سمت او غش میکند. هر قدر مشتری در خرید بیمه حرفه ای تر باشد و سابقه بیشتری در خرید بیمه داشته باشد، این رفتار محتمل تر است. چرا؟ نخست این که، پیشنهادهای ارائه شده توسط شرکتهای بیمه یکسان یا مشابه هستند. بین پیشنهادهای شرکتهای بیمه هیچ تمایز چشمگیری وجود ندارد و شرکتهای بیمه، خدمتی با شرایط مشابه عرضه میکنند. دوم، مشتریان شناخت خوبی از شرایط پیشنهادهای متفاوت دارند. از آنجا که خرید این محصولات اجباری هستند، مشتریان با تکرار خرید هر ساله و احیانا تجربه دریافت خسارت و رضایت یا نارضایتی ناشی از آن، بر ویژگیهای محصول (مثلا شرایط فروش بیمه و شرایط دریافت خسارت شخص ثالث) اشراف پیدا کرده و آنها را به خوبی میشناسند. دقت کنید که این شناخت برای مثال درباره بیمه تمام خطر و طیف بزرگی از انواع بیمه های دیگر به هیچ وجه وجود ندارد. این دو خاصیت، یعنی یکسانی شرایط خدمت و شناخت شرکتهای بیمه موجب شده است که ملاک انتخاب مشتری، قیمت ارزان باشد و نه تمایز.
برای کسب اطلاعات بیشتر کلیک کنید : آموزش فروش
2) دسته دوم فروش بیمه هایی هستند که اجبار قانونی ندارند اما ریسک بروز خطر برای مشتری به طور خود انگیخته آشکار و محتمل است و بنابراین بدون هر گونه تحریک تقاضا (از طریق معرفی بیمه، مذاکره متقاعدکننده برای فروش بیمه، تبلیغات یا روشهای دیگر،) نیاز از قبل در مشتریان ایجاد شده است و آنها در تقاضای این نوع بیمه پیشقدم هستند. این نوع فروش بیمه تنها به یک تلنگر احتیاج دارد. برای مثال میتوان از فروش بیمه مسئولیت پزشکان، بیمه درمان گروهی، (تا حدی) بیمه بدنه خودروهای گران قیمت و شاید به تعداد انگشتان یک دست (یا کمتر) بیمه نامه دیگر نام برد. در این دسته، قیمت ارزان دیگر تنها عامل تصمیم گیری خرید نیست و آن نقش کلیدی را بازی نمیکند. موفقیت فروش بیمه بیشتر به دو عامل بستگی دارد: (1) حفظ ارتباط با مشتری توسط نماینده ای که پیش از این خدمت دیگری به مشتری فروخته است و یا (2) حضور نماینده یا نیروی فروش وی، نزد مشتری احتمالی جدید و زدن تلنگر از طریق صحبت درباره مزایای محصول.
برای کسب اطلاعات بیشتر کلیک کنید : کوچینگ فروش
3) دسته سوم که فروش بیمه در آنها دشوار است و طیف گسترده ای از پیشنهادها از جمله بیمه عمر، آتش سوزی، مهندسی، حمل و نقل، مسئولیت و سایر را شامل میشود، بیمه هایی هستند که در آنها مشتری درک شفاف و کاملی از نیاز خود ندارد، (نه، اجباری هستند و نه تا حدی شدید، که مشتری به صورت خود انگیخته نگران بروز آن باشد). در این گروه، اگر مشتری با یک نماینده رابطه طولانی مدت داشته باشد، یا اگر نیروهای فروش در محل مشتری شوند و در وصف محاسن بیمه نغمه ها سر دهند، و یا حتی اگر نماینده تخفیف چشمگیری نیز به مشتری پیشنهاد کند، باز بعید است که مشتریان این گروه از محصولات، بیمه نامه ای را بخرند. یعنی همین نتیجه ای که اکنون در حال اتفاق افتادن است. چرا؟
نه به این علت که (به قول مدیران دولتی و متولیان بیمه مرکزی) مشتری فرهنگ بیمه ندارد، بلکه، چون در این دسته، خطر از سوی مشتری درک نمیشود یا ادراک آن ضعیف است، بنابراین، قیمت پرداختی در مقایسه با ارزش دریافتی خدمت گران درک میشود. گویی که پول، برای خرید محصولی غیر ضروری صرف میشود و مقایسه هزینه و ارزش در مغز مشتری به این تفسیر می انجامد که، چون خطر جدی نیست، ارزش اختصاص چنین بودجه ای را نیز ندارد. هنوز نیازهای شدید دیگری وجود دارند که پیش از این باید برآورده شوند. از این رو مشتری برای خرید اقدام نمیکند. این به این معنی نیست که مشتری فرهنگ بیمه ندارد، یا از بیمه شناخت ندارد، او نام آنها را شنیده، با مفهوم کلی بیمه به طور کامل آشنایی دارد، اما در لحظه تصمیم خرید به این نتیجه میرسد که این خطر یا نیاز به حدی فوری نیست که برای آن یک بودجه گران اختصاص داده شود.
بنابراین، برای به تصمیم خرید رساندن مشتریان احتمالی در این دسته از محصولات، باید نیاز را در آنها تا حدی تشدید کرد که اختصاص فوری یک بودجه نسبتا گران توجیه داشته باشد. این جمله آخر، شاه کلید استراتژی مذاکره فروش، برای این دسته فروش بیمه است.. همه صحبتهای ما با مشتری باید بر این اساس بنا شوند. به عبارت دیگر، این وظیفه نماینده بیمه یا فروشنده اوست که در هنگام مذاکره نیاز را در مشتری ایجاد و تشدید کند، به طوری که مشتری خطر را فوری درک کند و حاضر شود برای آن بودجه اختصاص دهد. مادام که فروشنده بیمه نتواند چنین کاری را انجام دهد، فروش بیمه های این گروه، با زحمت فراوان به نتایج اندک منجر میشوند و این هزینه های تیم فروش یا استخدام نیروی فروش را توجیه نمیکند.
متدولوژی آموزش فروش بیمه عمر بابک مروانی دقیقا بر مبنای پرورش مهارت خلق نیاز در مشتری استوار است. با این متدولوژی نماینده یا نیروهای فروش یاد میگیرند که چگونه نیاز را در مشتری خلق و تشدید کنند.