آموزش فروش سازمانی

امروزه شرکتها، حتی آنهایی نیز که در صنایعی مشغول هستند که محصولشان ماهیت فروش سازمانی ندارند، در استخدام نیروی فروش با مشکل کمیابی داوطلب فروشندگی رو به رو هستند. یافتن نیروی فروش در مقایسه با گذشته برای همه صنایع دشوارتر شده است. از این رو شرکتهایی که به نیروی فروش سازمانی (کار بلد) احتیاج دارند معمولا چاره ای جز این ندارند که در هنگام استخدام از معیارها و استانداردهای خود عدول کنند و به استخدام افرادی تن بدهند که یا بی تجربه و تازه کار هستند یا، تجربه کار در آن صنعت و بنابراین فروش سازمانی را ندارد. فروشندگان تازه کار، منابعی هستند که مدتی باید آنها را تحمل کرد تا صنعت، محصول، و مشتریان شرکت را بشناسند، تازه معلوم نیست که پس از این دوره بردباری آیا آنها قادر باشند محصول شرکت را به آن مقداری بفروشند که شرکت انتظار دارد. هر چه زمان بیشتری طول بکشد تا یک فروشنده تازه کار (بدون آموزش فروش سازمانی و با توسل به تجربه شخصی) در کار خود ماهر شود، علاوه بر افزایش نسبت هزینه دستمزد به فروش، سازمان نیز در دوره طولانی¬تری به اهداف فروش خود دست می¬یابد و این چه بسا منجر به از دست رفتن سهم بازار شرکت شود.
از سوی دیگر، اگر افراد استخدام شده دارای سابقه کار فروش در صنایع دیگری را داشته باشند که ماهیت فروش آن غیر سازمانی بوده و با فرض این که در آن صنایع فروشندگان متبحری بوده باشند، مهارت قبلی آنها در صنعت جدید با ماهیت فروش سازمانی به هیچ کاری نمی-آید و اثری که بر عملکرد واحد فروش و میزان فروش آن می گذارند حتی می تواند از یک فروشنده تازه کار نیز کمتر باشد. چرا که آنها مهارتها و تجربیاتی را با خود حمل می کنند که در شغل پیشین موجب موفقیت آنها بوده اما اکنون و در کار جدید به عنوان یک مانع بازدارنده عمل می کند. موفقیت فروش در مشاغلی قبلی که ماهیت فروش غیر سازمانی دارند عمدتا بر استفاده از تکنیکهای تمام کردن، تکنیکهای غلبه بر اعتراض و نحوه پرزنتیشنی است که اساس آن توضیح محصول است. اما هیچ کدام از این سه گروه تکنیک، در فروش سازمانی عامل موفقیت نیستند. از آنجا که خصوصا تکنیکهای تمام کردن در گروه تکنیکهای تحت فشار طبقه بندی می شوند و تکنیکهای تحت فشار در فروش سازمانی به نتیجه معکوس منجر می شود، چه بسا استخدام افرادی که در صنایع فروش غیر سازمانی فروشندگان موفقی بودند، به افزایش عملکرد واحد فروش منجر نشود و حتی نتیجه معکوس دهد.
نوع و ماهیت زمانبر فروش سازمانی نیز عامل دیگری است که اثربخشی فروشندگان استخدام شده را که در سایر صنایع موفق بوده¬اند در شرکت جدید کمرنگ می¬کند. فروش سازمانی اساسا فروشی است که برای یک معامله، به چندین جلسه ملاقات با مشتری و در یک دوره زمانی احتیاج دارد، اما فروشندگان سایر صنایع (هر چند با تجربه) معمولا چنین تجربه ای ندارند. آنها به این سبب در کار قبلی خود موفق بوده اند که قادر بوده اند در یک تماس محصول خود را به مشتری بفروشند. و این مهارت در شرکت جدید و در صنعت جدید با ماهیت فروش سازمانی در تعارض است.