کوچینگ فروش

کوچینگ فروش برای جلوگیری از بروز چنین نتیجه ی پرهزینه و تلخی ظهور و معنی پیدا می کند.

کوچینگ فروش بر این فرض اساسی و درست استوار است که یادگیری هر نوع مهارتی، چه آن مهارت شنا، نواختن یک ساز موسیقی یا فن فروش باشد، علاوه بر آموزش به تمرین عملی نیز احتیاج دارد.

هیچ کس با خواندن کتاب آشپزی، آشپز نمی شود، به همین ترتیب هیچ کس با حضور در کلاس آموزش فروش، فروشنده نمی شود.

وظیفه کوچینگ فروش این است که مکانیزمی را در واحد فروش وضع کند که از طریق آن مبانی نظری تکنیک های فروش به مهارت های عملی فروشندگان تبدیل شود تا آنها در عمل و در مذاکره های واقعی با مشتریان واقعی از این تکنیک ها استفاده کنند.
مکانیزم کوچینگ فروش که در بالا به آن اشاره شد چیست و چگونه اجرا می شود؟ این مکانیزم وجود یک یا چند نفر آدم کاربلد فروش (به نام کوچ یا مربی) در واحد فروش است که هر یک پس از دوره آموزش فروش، با یک فروشنده به بیرون از دفتر و به محیط واقعی مشتری می رود و او را در یک مذاکره واقعی به صورت کامل از ابتدا تا انتها همراهی می کند، تا نقاط قوت و ضعف، منش و رفتار فروشنده، و میزان استفاده از مهارت ها و استراتژی های فروشنده را در یک مذاکره ببیند.

پس از پایان جلسه و در بیرون از ساختمان مشتری یا پس از بازگشت به دفتر شرکت، آنها به مرور مذاکره می پردازند و مربی با توجه به اصول کوچینگ فروش شروع به اصلاح نقاط ضعف فروشنده و توصیه برای پرورش مهارت های جدید می کند.

در کوچینگ فروش مربی به هیچ وجه و تحت هیچ شرایطی در مذاکره مداخله نمی کند و تنها تماشاگر صحبت های فی مابین فروشنده و مشتری است، حتی اگر مذاکره به شکست بیانجامد و فروش از دست برود.
روش همراهی فروشنده در یک مذاکره فروش، اثربخش ترین و بهترین روش کوچینگ فروش است اما این روش با محدودیت هایی مواجه است.

از جمله این که چون مربی حتما باید به همراه فروشنده از شرکت خارج شود، از این رو او می تواند در روز تنها با یک نفر کوچینگ فروش کند.

خصوصا اگر این همراهی، سفر به شهرستان باشد، هزینه های اجرای این نوع کوچینگ فروش افزایش می یابند.

این روشِ بسیار ایده آل، برای شرکت هایی به صرفه و موثر است که محصول گران قیمتی را به شرکت ها و سازمان ها بفروشند و برای فروش آن به مهارت های بسیار سطح بالای مذاکره فروش احتیاج باشد.

روش بسیار ارزانتری برای کوچینگ فروش وجود دارد که به کمک گوشی های موبایل امکان پذیر شده است. در این روش فروشندگان به مذاکره های واقعی می روند و صدای مذاکره خود با مشتری را از طریق گوشی موبایل ضبط می کنند.

سپس یکی یا همه فروشندگان در یک جلسه داخلیِ واحد فروش، صدای خود را برای مربی پخش می کنند.

مربی و سایر حاضرین در جلسه صداهای پخش شده را گوش و درباره کیفیت صحبت های مذاکره اظهار نظر می کنند.

هزینه این روش کوچینگ فروش بسیار کم تر از همراهی فروشندگان است و در هر لحظه شمار بیشتری فروشنده تحت کوچینگ فروش قرار می گیرند.

ضمن این که این روش را می توان برای تقریبا همه انواع فروش (کالاهای گران، ارزان، مشتری شرکتی، فروشگاهی، پخش مویرگی و سایر صنایع و بازارها) به کار برد.
مربی را می توان از بیرون شرکت استخدام کرد یا در داخل به تربیت آن پرداخت. یکی از خدماتی که بابک مروانی پس از دوره آموزش فروش، به مشتریان عرضه می کند کوچینگ فروش است.

در بعضی از قراردادهای آموزش فروش بین بابک مروانی و شرکت ها، از ابتدا به موضوع کوچینگ فروش توجه می شود و موضوع قرارداد از ابتدا خود حاوی دو قسمت آموزش فروش و کوچینگ فروش است.

به این ترتیب که پس از دوره آموزش فروش، بابک مروانی به همراه مهارت آموزان به مذاکره های واقعی می رود و بر اساس اصول کوچینگ، آنها را کوچ می کند.

همچنین اگر شمار اعضای تیم فروش زیاد، و کوچینگ تک تک آنها زمان بر یا ناممکن باشد یا حتی شاید مقرون به صرفه نباشد، از تیم فروش خواسته می شود که از مذاکره های واقعی خود صدا ضبط کنند و با گوش دادن به صداهای ضبط شده آنها در یک جلسه داخلی واحد فروش، آنها را کوچینگ فروش کرد.
شرکت می تواند وظیفه کوچینگ فروش را به کارمندان داخلی واحد فروش محول و برای این منظور آدم تربیت کند.

برای انجام این مهم نخست باید تعیین کرد که وظیفه کوچینگ فروش در واحد فروش به عهده کیست.

اگر شمار فروشندگان در واحد فروش کم باشد (حداکثر 8 نفر یا کم تر) این وظیفه در حیطه مدیر فروش قرار می گیرد.

معمولا شرکت هایی که محصول خود را به شرکت ها یا سازمان ها می فروشند یا آن شرکت  هایی که از طریق فروش به نمایندگان (عمده فروش و بنکدار) شهرستان می فروشند، دارای این تعداد نیروی فروش هستند.

اما اگر شمار اعضای تیم فروش زیاد باشد (مثل شرکت های پخش مویرگی) آنگاه این وظیفه، دست سرپرستان فروش را می بوسد.

هر سرپرست باید کوچینگ فروش 4 تا حداکثر 6 نفر از اعضای تیم فروش را به عهده بگیرد. کوچینگ فروش چه برای مدیر فروش و چه برای سرپرستان فروش می تواند به دو روش همراهی فروشنده و ضبط صدا صورت گیرد.
بدیهی است که مدیر یا سرپرستان فروش با مهارت کوچینگ فروش آشنایی نداشته باشند و ندانند که چگونه فروشندگان خود را کوچینگ کنند.

برای این منظور آنها خود باید تحت تعلیم و آموزش های ویژه قرار گیرند. این کار را بابک مروانی انجام می دهد.
از جمله تصمیمات مهمی که مدیر یا سرپرستان فروش در نقش مربی باید پیش یا هنگام کوچینگ فروش یا همراهی فروشنده خود بگیرد، به قرار زیر هستند:

1) از میان اعضای تیم فروش، کدام فروشنده را برای کوچینگ فروش انتخاب کنم؟

2) کدام مشتری را برای کوچینگ فروش انتخاب کنم؟ تذکر مهم این که خصوصا در فروش به شرکت ها و سازمان ها گاهی تعداد مشتریان موجود در بازار اندک هستند، برای مثال تعداد شرکت های تایرسازی در ایران از تعداد انگشت های دست کمتر است. از این رو این خطر وجود دارد که استفاده از یک مذاکره واقعی برای کوچینگ فروش چه بسا به از دست دادن فرصت فروش منجر شود.

3) در چه موقعیت هایی مربی مجاز است در مذاکره دخالت کند؟ و چرا؟

4) کدام رفتارها و تکنیک ها را به فروشنده بازخور دهم؟

5) چگونه نکات را بازخور دهم؟