مشاوره فروش چیست؟
1) هدف گذاری فروش
افراد یا شرکتها میخواهند درباره این که چگونه هدف فروش سال یا سالهای آینده را مشخص کنند مشاوره فروش بگیرند. همچنین آنها از مشاور فروش میپرسند چرا؟ چرا به این روش هدفگذاری میکنید. توضیح دهید. بعضی سوالهای مهم دیگر در این حوزه که در جلسه مشاوره فروش مطرح میشوند عبارتند از:
1-1) چگونه اهداف فروش را بین محصولات گوناگون توزیع کنیم، به نحوی که این اهداف نه آن قدر پایین باشند که فرصت بازار را از دست بدهیم و نه آن قدر بالا که به موجودی انبار اضافه و خواب سرمایه منجر شوند؟
2-1) چگونه این اهدف را بین مشتریان بزرگ و کوچک توزیع کنیم؟
3-1) با توجه به نوسانهای فصلی تقاضای بازار و حرکتهای رقبا، چگونه این اهداف را بین ماههای مختلف سال توزیع کنیم؟
4-1) اهداف فروش باید ریالی یا تعدادی باشند؟ چرا؟
2) مشکلات مربوطه تیم فروش
اصلی ترین مشکلات مربوط به تیم فروش که در مشاوره فروش با بابک مروانی میتوان آنها را حل کرد عبارتند از:
1-3) چگونه تیم فروش خود را گسترش دهم؟
2-3) چه کسی را برای کار در واحد فروش استخدام کنم؟ آیا تازه کار باشد یا قبلا در یک صنعت دیگر تجربه فروش داشته باشد؟
3-3) چه کار کنیم تا نیروهای فروش بیشتر کار کنند؟
4-3) چه کار کنیم تا تعداد بیشتری ویزیت مشتری به فروش قطعی تبدیل شوند؟
5-3) نیروی فروش ما نمیداند چگونه با مشتری صحبت کند. چگونه آن را بهبود دهیم؟
6-3) فروش ما از اهداف عقب هستند، چگونه اهداف فروش را محقق کنیم؟
7-3) چگونه به تیم فروش انگیزه بدهیم؟
8-3) روش پرداخت به تیم فروش باید چگونه باشد؟
3) مشاوره فروش درباره مشتری یابی
یافتن مشتری جدید یکی از چالشهای بزرگ شرکتهاست که باید برای آن هزینه، تلاش و زمان صرف کنند. بعضی سوالهای اساسی در این حوزه عبارتند از:
1-2) آیا ما باید یک واحد فروش داشته باشیم یا یک شرکت پخش مویرگی تاسیس کنیم؟
2-2) مشتریان یا محصولات در حوزه های جغرفیایی گوناگون را چگونه بین اعضای تیم فروش تقسیم کنیم؟
3-2) مشتریان احتمالی را چگونه و از کجا انتخاب کنیم؟
4) تصمیم گیری درباره قیمت گذاری محصولات
در مشاوره فروش از شما سوال میشود که شما در چه بازاری و با چه شدت رقابتی فعالیت دارید.
سپس بر اساس نوع مشتریان و موقعیت محصول شما در بازار و چند عامل دیگر به شما درباره قیمت محصولات مشاوره فروش داده میشود.
1-4) آیا این امکان وجود دارد که ما قیمت کالاهای خود را افزایش دهیم؟ اگر بله چه قدر؟
2-4) ما در این بازار قدیمی هستیم، رقبایی هستند که از ما خیلی جدیدترند، کیفیت محصولشان نیز از ما پایینتر است، اما قادرند از ما گرانتر بفروشند، چرا؟ ما باید چه کار کنیم؟
3-4) ما هر قیمتی به مشتری میدهیم میگوید از این پایین تر قیمت دارم.
5)تامین کالا
یکی از مشکلات رایج که بنگاه های اقتصادی را به سمت دریافت مشاوره جهت حل مشکل فروش سوق میدهد مشکل تامین کالاست.
فروش به طور مستقیم به تامین کالا بستگی دارد. خصوصا در واردات، شما حداکثر همان قدر میتوانید بفروشید که تامین میکنید.
بابک مروانی در نقش مشاور فروش به شما کمک میکند تا در این حوزه با دقت فراوان برنامه ریزی کنید.
1-5) برای سال آینده چه قدر تولید کنیم؟
2-5) چه قدر مواد اولیه تهیه کنیم یا چه قدر برنامه ریزی واردات انجام دهیم؟
3-5) آیا ما که مواد اولیه خارجی مصرف میکنیم میتوانیم با تامین کننده داخلی نیز کار کنیم؟
6)افزایش فروش
یکی از کارهایی که بابک مروانی در جلسات مشاوره فروش انجام میدهد ارائه روشهایی برای افزایش فروش است.
1-6) ما به تازگی خط تولید خود را گسترش داده ایم، چگونه فروش خود را افزایش دهیم؟
2-6) چگونه میزان فروشِ محصولات کم فروش خود را افزایش دهم؟
3-6) ما در حال بزرگ کردن سبد کالاهای خود هستیم و قصد داریم چند محصول جدید به آن اضافه کنیم؟
4-6) ما یک مشتری بزرگ داشتیم. پارسال خریدش را از ما قطع کرد و فروش ما به یکباره به طور وحشتناکی کاهش یافت. اکنون باید چه کار کنیم؟
7)رقبا
رقیب یکی از اصلی ترین حوزه هایی است که شرکتها و افراد را به سمت مشاور فروش سوق میدهد. ما هیچ کنترلی بر رفتارها و تصمیمهای آنان نداریم و مشتریان به بهانه رقبا دائم از ما امتیاز میگیرند.
1-7) فلان رقیب در یک صنعت دیگر مشغول به کار بوده اما به تازگی وارد صنعت ما شده و فروش ما را کاهش داده است.
2-7) رقیب قیمتهای خود را کاهش داده است. اگر ما نیز بخواهیم قیمت را کاهش دهیم، دیگر سودی باقی نمی ماند.
3-7) رقیب اصلی ما 7 ماه و 8 ماه تسویه میکند و در این صنعت همه مشتریان خواهان تسویه نسیه بلند مدت هستند. آیا ما هم باید این کار را بکنیم؟
4-7) فلان رقیب به مشتریان در ازای هر 10 کارتن یک کارتن تخفیف میدهد. دیگر هیچ کس از ما نمیخرد. چه کار کنیم؟
مشکلات فراون دیگری نیز در یک شرکت وجود دارند که تصمیم گیری درباره آنها آسان نیست. راه حلهای پر خطری نیز وجود دارند که انتخاب هر یک، یا هزینه های فراوانی را به شرکت تحمیل میکنند یا امکان دارد عواقب ناگواری مثل کاهش شمار مشتریان، فروش یا درآمد داشته باشند.
این سوالها یا مشکلات میتوانند در حوزه هایی همچون خلق محصولات جدید، سود، برندینگ، تبلیغات، حضور در نمایشگاه، دیجیتال مارکتینگ، صادرات، تاسیس یک کارخانه جدید و بسیاری موضوعات دیگر باشند.
بابک مروانی در قالب یک مشاور فروش کاربلد و با تجربه، در گرفتن تصمیم درست، به شرکتها کمک فراوان میکند.
مشاوره فروش به این معنی است که افراد یا شرکتها میخواهند درباره این که چگونه هدف فروش سال یا سالهای آینده را مشخص کنند مشاوره فروش دریافت کنند.
1-هدف گذاری فروش
2-مشکلات مربوط به تیم فروش
3-مشاوره فروش درباره مشتری یابی
4-تصمیم گیری درباره قیمت گذاری محصول
5-تامین کالا
6-افزایش فروش
7-رقبا
حوزه هایی همچون خلق محصولات جدید، سود، برندینگ، تبلیغات، حضور در نمایشگاه، دیجیتال مارکتینگ، صادرات، تاسیس یک کارخانه جدید و بسیاری موضوعات دیگر باشند.
خدمات بابک مروانی
مشاوره فروش
کوچینگ فروش
آموزش فروش
آموزش فروش بیمه عمر
