مشاور فروش

دسته ها
دسته‌ها
مشاور فروش

مشاور فروش موضوع مورد بررسی در این مقاله است که به شرح کامل این موضوع پرداخته ایم در ادامه با ما همراه باشید.

مشاوره فروش

از کلمه مشاور فروش برای نامگذاری دو شغل کاملا متفاوت استفاده میشود. (1) عنوان مشاور فروش به کسی اطلاق می شود که به مدیران شرکتها مشاوره فروش یا مشورت تخصصی فروش می دهد تا آنها برای افزایش فروش تصمیم های درست بگیرند.

وظیفه این شخص کمک به افزایش فروش از طریق افزایش کارایی و اثربخشی واحد فروش است.

مشاور فروش کسی است که علاوه بر تخصص فروش، از مفاهیم اصلی دانش های بازاریابی، تحقیقات بازار، مدیریت مالی آگاهی دارد و تحولات سیاسی ـ اقتصادی روزِ داخلی و دنیا را پیوسته دنبال می کند.

مشاوره ی فروش

(2) نوع دوم مشاور فروش شغلی است که به کار فروشندگی بسیار نزدیک است و به مشتریان احتمالی میفروشد یا برای آنها تبلیغ می کند.

امروزه در ایران کلمه مشاور فروش برای نامگذاری دست کم دو شغل کاملا متمایز به کار برده میشود که هر یک حوزه کاری کاملا متفاوتی را شامل میشود.

برای کسب اطلاعات بیشتر کلیک کنید : کوچینگ فروش

مشاور فروش به معنی مشاوره فروش

معنی نخست مشاور فروش که هدف نگارش این مقاله است، به شخصی اشاره دارد که پیش از این به مدت طولانی (در نقش کارمند یک شرکت بزرگ یا به صورت فردی که برای خودش کار میکند) در حرفه فروش و معمولا در سمت مدیر فروش مشغول به کار بوده، در این حوزه تجربیات فراوان کسب کرده، خبره و کارکشته شده است و اکنون تصمیم گرفته در ازای دریافت دستمزد، تجربه و تخصص خود را در قالب توصیه یا مشاوره فروش در اختیار کسانی قرار دهد که برای تصمیم گیری به این تخصص احتیاج دارند تا بر اساس آن فروش خود را افزایش دهند.

مشاور فروش به معنی مشاوره فروش

وظیفه مشاور فروش

کار این نوع مشاور فروش، ارائه توصیه و مشاوره فروش از طریق کمک به تصمیم گیری های مدیریتی درباره تعیین یا تغییر استراتژی فروش، تاکتیکهای فروش، هدفگذاری فروش، تسهیم فروش بین مناطق جغرافیایی یا فروشنده ها و غیره، تعیین یا تغییر شرایط معامله (اعطای انواع تخفیف، نقد یا نسیه فروشی، انواع پروموشن فروش، تبلیغات فروش، مسائل مربوط به وصول)، سازماندهی واحد فروش، استخدام نیروی فروش، آموزش فروشنده ها، انگیزش نیروهای فروش، ارزیابی عملکرد نیروهای فروش و نظارت بر عملکرد واحد فروش است.

به زبان فنی، مشاور فروش به مشتری خود از طریق مشاوره فروش کمک می کند تا با گرفتن تصمیم های درست در حوزه های یاد شده، کارایی و اثربخشی واحد فروش و در نتیجه میزان فروش واحد فروش یا شرکت را بالا ببرد.

چه کسی مشتری مشاور فروش است

مخاطب مشاور فروش هر کسی (از جمله مالکان، مدیران عامل، اعضای هیئت مدیره، مدیران فروش شرکتها یا غیره) است که مسئولیت فروش یک شرکت، سازمان یا واحد فروش را به عهده دارد و برای گرفتن تصمیم های کلیدی افزایش فروش به مشورت، توصیه یا مشاوره فروش یک فرد خبره و متخصص احتیاج دارد.

 

بزای کسب اطلاعات بیشتر کلیک کنید : آموزش تیم فروش

ویژگی های مشاور فروش

کسانی که در رشته های بازاریابی، مدیریت بازرگانی یا اقتصاد بازرگانی تحصیل کرده اند از حیث نظری پشتوانه خوبی برای کار در حوزه فروش و بنابراین در نقش مشاور فروش دارند و مشاوره فروش آنها از پشتوانه نظری قدرتمندی برخوردار است، اما واقعیت تلخ این است که اکثر کسانی که در واحدهای فروش مشغول به کار بوده یا هستند و بنابراین بعد از دوره کارمندی به عنوان مشاور فروش به سایرین یاری می رسانند که فروش آنها را افزایش دهند، تحصیلات و مدارک دانشگاهی نامرتبط با اقتصاد، بازاریابی یا فروش دارند، دست روزگار آنها را به این وادی کشانده و بعد از مدتی در این صنعت ماندگار شده اند.
گرچه ممکن است مشاور فروش در رشته های یاد شده در بالا تحصیلات دانشگاهی مرتبط نداشته باشد، اما این دلیل نمیشود که او به حوزه های مورد نیاز این صنعت اشراف و تسلط نداشته باشد.

برای دادن مشاوره فروش به شرکتها و مدیران آنها، آگاهی از چند دانش و درک فعالیتها و سیاستهای واحدهای مرتبط درون شرکت مشتری که با واحد فروش به صورت مکمل همکاری می کنند برای مشاور فروش واجب است.

از جمله شناخت دانش بازاریابی و آگاهی و درک سیاستهای واحد بازاریابی شرکت. مشاور فروش نمیتواند طوری به مشتری خود مشاوره فروش بدهد که با سیاستهای واحد بازاریابی در تضاد باشد.

حتی فراوان دیده میشود که شرکت مشتری فاقد واحد بازاریابی است. مثلا در شرکتهای متوسط یا کوچک که (بزرگترین متقاضیان مشاوره فروش هستند و) در آنها مالک یا مدیر عامل شرکت، عملا خود نقش مدیر بازاریابی را نیز اجرا می کند و تصمیم های بازارایابی می گیرد.

در چنین شرایطی، چه بسا، مشاور فروش مجبور شود برای افزایش فروش به حوزه بازاریابی نیز ورود کند و عملا به تصمیم گیری درباره فعالیتهایی کمک کند که در حوزه بازاریابی قرار دارند.

شاید لازم نباشد که مشاور فروش تحقیقات بازار بداند و طراحی یا اجرای یک پروژه تحقیقات بازار را خود شخصا به عهده بگیرد، اما قطعا باید قادر باشد گزارشات تحقیقات بازار را تفسیر کند و از آن مهمتر به مشتری خود توصیه کند که کدام پروژه های تحقیقات بازار را باید اجرا کند.

او باید قادر باشد بین گزارش های تحقیقات بازار که به فروش مرتبط هستند و آن هایی که مورد نیاز واحد بازاریابی هستند تمایز قایل شود.

دانش دیگری که به شدت مورد نیاز مشاور است و بار تخصصی مشاوره فروش را وزین می کند، آشنایی با مفاهیم مدیریت مالی در تفسیر گزارشهای سود و زیان، ترازنامه و مفهوم هزینه تمام شده قیمت کالا است.

فارق از این که کار مشتری تولید است یا واردات، از آنجا که یکی از مهم ترین ابزارهای افزایش فروش تعیین قیمت درست است، از این رو، یکی از وظایف مشاور فروش دادن مشاوره فروش در زمینه قیمت محصول است. بنابراین، آگاهی از مفهوم حسابداری صنعتی و قیمت تمام شده برای این موضوع بسیار مهم است.

البته تعیین قیمت در ذات خود، یک فعالیت در واحد بازاریابی است، اما همیشه (یا دست کم در اغلب اوقات) درباره تعیین قیمت از واحد فروش نظر خواهی میشود.

از آنجایی که این واحد فروش است که در بازار به صورت مستقیم با رقبا رقابت می کند و اطلاعات خوبی از رفتارها و سیاست های آنها از جمله قیمت دارد، از این رو، واحد فروش یک مرجع قابل اعتماد برای جمع آوری اطلاعات قیمت رقبا و طرف مشورت برای قیمت گذاری محصولات است.

ضمن این که همان طور که پیشتر اشاره شد، در بسیاری از مواقع مشتریانِ مشاور فروش، بنگاه های متوسط و کوچک هستند که اساسا واحدی به نام بازاریابی ندارند و وظیفه قیمت گذاری به صورت خودکار به واحد فروش ارجاع می شود.
قیمت گذاری درست یک موضوع بسیار مهم است که در افزایش فروش و سود شرکت سهم به سزایی ایفا می کند.

قیمت درست باید به اندازه ای بالا باشد که بتواند علاوه بر تامین بودجه های بازاریابی، فروش و پروموشن فروش، سود کافی نیز برای شرکت ارمغان بیاورد.

اما از طرف دیگر باید تا اندازه ای ارزان باشد که فروش کافی و مطابق اهداف و برنامه های شرکت را تضمین کند.

تعیین قیمت درست، در مقایسه و تعادل با قیمت رقبا، به نحوی که دو هدف متضاد بالا را تامین کند، از مهارتهای تخصصی یک مشاور فروش است.
در یک مشاوره فروش لازم است تا مشاور فروش درباره حوادث و تغییرات محیط های سیاسی و اقتصادی کشور و همچنین روابط بین الملل اطلاعات به روز داشته باشد.

از آنجا که امروزه تولید و خرید و فروش در ایران به شدت تحت تاثیر نوسان نرخ ارز است و نرخ یاد شده خود تحت تاثیر متغییرهای سیاسی و اقتصاد بین الملل است، از این رو، غفلت از این متغییر در تصمیم گیری ها می تواند صدمات جبران ناپذیری به بنیه مالی، سرمایه در گردش، ارزش سرمایه گذاری و فروش آن شرکت بگذارد.

مشتریان از مشاور فروش انتظار دارند تا درباره نوسان یا تغییرات نرخ ارز در آینده اظهار نظر کند و او باید این مهم را برآورده کند.

معنای دوم مشاور فروش

معنای دوم مشاور فروش

در معنی دوم که از اهداف نگارش این مقاله نیست و تنها برای روشن شدن تفاوت ماهوی آن با معنی اول به آن اشاره می شود، کلمه مشاور فروش برابر یا بسیار نزدیک به مفهوم کلمه فروشنده است.

در این معنا، مشاور فروش به شخصی اطلاق میشود که در محل نهایی فروش کالا یا خدمات، با خریدار احتمالی وارد مذاکره فروش میشود و تلاش میکند آن کالا یا محصول را بفروشد.

گاهی نیز قصد این نوع مشاور فروش، فروش مستقیم محصول نیست. این حالت دوم معمولا زمانی رخ میدهد که یا محصول برای اولین بار به کشور وارد شده است و کسی آن را نمی شناسد، یا محصول در ایران وجود دارد اما برند آن تازه وارد است.

در هر دو صورت، چون اندازه بازار محصول (یا برند) آن قدر بزرگ نیست که تبلیغات انبوه و از طریق رسانه های جمعی برای آن توجیه داشته باشد، عده ای را با نام مشاور فروش استخدام می کنند تا در محل خرید کالا یا خدمات در نقش یک گوینده یا کاتالوگ سخنگو کار تبلیغاتی انجام و در یک مکالمه رو در رو به خریداران احتمالی توضیح دهند که چرا و چگونه کالا (یا برند) از رقبا برتر است و باید آن را امتحان کنند.

 این اشخاص معمولا محصول را خوب می شناسند و از فروش محصولات یا خدمات مشابه قبلی در شرکت خود یا شرکتهای دیگر تجربه فراوان دارند.

نمونه هایی از این نوع مشاور فروش در داروخانه ها (که سعی دارند برند جدید لوازم آرایش، کرم یا شامپو تبلیغ کنند یا در حالتهای نزدیک به فروشنده در بنگاه های معاملات ملکی) فراوان دیده میشوند.

نکته قابل تامل در معرفی این نوع مشاور فروش این است که نباید فعالیت این گروه را با فروش مشاوره ای اشتباه گرفت.

طبق تعریف فروشنده مشاوره ای کسی است که به مشتری (خصوصا سازمانی) کمک میکند تا به مشکلات و نیازهای خود، از منظری جدید و به نحوی نگاه کند، که (مشتری خود) هرگز به آن نگاه نکرده است، و بدین ترتیب برای مشتری ارزش خلق می کند.

برای کسب اطلاعات بیشتر کلیک کنید : قیمت گذاری محصول

مشاور فروش یک کلمه برای توضیح دو شغل کاملا متفاوت است. شغل اول هدف نگارش این مقاله نیز هست، برای کسی تعریف می شود که به مدیران ارشد یک شرکت مشاوره فروش یا توصیه تخصصی فروش میدهد تا با کمک به تصمیم گیری درست فروش شرکت افزایش یابد.

تحصیلات مشاور فروش می-تواند با فروش، بازاریابی یا بازرگانی مرتبط یا نامرتبط باشد. مشاور فروش باید از دانشهای بازاریابی، تحقیقات بازار، مدیریت مالی آگاهی داشته باشد.

ممکن است مشاور فروش در هنگام مشاوره فروش به حوزه بازاریابی ورود کند و در عمل به اخذ تصمیم های بازاریابی کمک کند.

این نکته خصوصا درباره شرکتهای متوسط و کوچک بیشتر صدق می کند که فاقد واحد بازاریابی هستند.

مشاور فروش در معنای دوم به کسی اطلاق می شود که در محل فروش با مشتری احتمالی نهایی وارد مذاکره شود و تلاش کند به او یک محصول یا برند جدید را بفروشد یا درباره آن تبلیغ کند.

سوالات متداول مشاور فروش

(1) عنوان مشاور فروش به کسی اطلاق می شود که به مدیران شرکتها مشاوره فروش یا مشورت تخصصی فروش می دهد تا آنها برای افزایش فروش تصمیم های درست بگیرند.
(2) نوع دوم مشاور فروش شغلی است که به کار فروشندگی بسیار نزدیک است و به مشتریان احتمالی میفروشد یا برای آنها تبلیغ می کند.

مخاطب مشاور فروش هر کسی (از جمله مالکان، مدیران عامل، اعضای هیئت مدیره، مدیران فروش شرکتها یا غیره) است که مسئولیت فروش یک شرکت، سازمان یا واحد فروش را به عهده دارد و برای گرفتن تصمیم های کلیدی افزایش فروش به مشورت، توصیه یا مشاوره فروش یک فرد خبره و متخصص احتیاج دارد.

 

در این معنا، مشاور فروش به شخصی اطلاق میشود که در محل نهایی فروش کالا یا خدمات، با خریدار احتمالی وارد مذاکره فروش میشود و تلاش میکند آن کالا یا محصول را بفروشد.

خدمات بابک مروانی

مشاوره فروش

ارائه خدمات مشاوره تخصصی فروش به شرکت ها، سازمان ها و بنگاه های اقتصادی خرد و کلان

کوچینگ فروش

آموزش برنامه ریزی فروش و اجرای برنامه در عمل و نیز تقویت مهارت های فروش به صورت عملی

آموزش فروش

ارائه آموزش های تخصصی و کاربردی در زمینه فروش، مذاکره فروش و مهارت پروری (کوچ) فروش

آموزش فروش بیمه عمر

آموزش فروش بیمه عمر به صورت تخصصی و تقویت مهارت های فروش بیمه عمر به صورت عملی
برخی از مشتریان

دیدگاهتان را بنویسید

پشتیبانی سایت