تکنیک های فروش

دسته ها
دسته‌ها
تکنیک های فروش

تکنیکهای فروش

تفاوت یک فروشنده فوق ستاره با یک فروشنده ضعیف یا متوسط در میزان استفاده از تکنیکهای فروش، در مذاکره فروش هر یک از آن هاست.

فروشندگان خبره در مذاکره فروش خود همواره از تکنیک های فروش استفاده می کنند، اما آن ها این تکنیک ها را چنان ماهرانه به کار می بندند که وقتی شما صحبت های یک فروشنده خوب را نظاره می کنید تصور می کنید که او عادی صحبت می کند.

یک خریدار معمولی، یا حتی یک مامور خرید حرفه ای، هرگز قادر نیستند بفهمند که یک فروشنده ماهر در مذاکره خود از تکنیکهای فروش استفاده می کند.

تکنیک های فروش کدامند

تکنیک های فروش فراوان، قدیمی، جدید، پیچیده، ساده و متنوع هستند و هر یک از آن ها برای استفاده در یک مذاکره خاص استفاده می شوند. بسته به این که آن مذاکره در چه مرحله‌ای باشد یا خریدار آن کیست.

درست مانند جعبه ابزاری که در آن ابزارهای گوناگونی وجود دارد ولی استادکار همیشه از همه آن ها همزمان استفاده نمیکند و بسته به نوع کار و نیاز از هر یک به فراخور شرایط استفاده میکند.

نکته جالب توجه در مثال جعبه ابزار که می توان آن را دقیقا به استفاده از تکنیک های فروش نیز مرتبط کرد این است که اگر ابزاری در جای مناسب خود به کار گرفته شود، بسیار کارگشا عمل و مشکل استادکار را به خوبی حل می کند، اما استفاده از هر ابزاری از جمله تکنیک فروش در جایی اشتباه ممکن است به خوبی کار نکند و حتی گاهی مشکل را بغرنج کند و نتیجه عکس بدهد.

بسته به این که شما چه کالایی را به کدام مشتری می فروشید، و این که آیا شما نزد مشتری میروید یا مشتری پیش شما آمده است، شرایط متفاوتی از فروش به وجود می‌آید که موجب سادگی یا پیچیدگی فروش میشوند و هر کدام از این حالت ها به تکنیک ها و فنون فروش متفاوتی احتیاج دارند.

برای کسب اطلاعات بیشتر کلیک کنید : مشاوره فروش

دسته بندی های تکینیک های فروش

تکنیک های فروش به چهار دسته اصلی تقسیم می شوند. دسته نخست تکنیک های عمومی شامل تصمیم ها، گفتارها و رفتارهای پایه مذاکره برای فروش هستند و در همه مذاکرات، چه ساده و چه پیچیده به کار می روند.

این تکنیک ها شامل روش های مشتری‌یابی، تکنیک های تخفیف دادن، مهارت مخالفت کردن، مهارت موافقت کردن و مهارت گوش کردن هستند.

دسته دوم ساده ترین تکنیک های فروش هستند و به مذاکراتی تعلق دارند که در آن فروشنده و مشتری معمولا کالا یا خدمت ارزانی را معامله می کنند و مذاکره در یک تماس به پایان می رسد.

این گروه از مذاکرات که در ادبیات فروش به فروش های کوچک معروفند طیف بزرگی از معاملات را در برمی گیرند،

راه حل های آموزش فروش به شرکت ها و سازمانها

از جمله: فروشهای فروشگاهی، فروش به فروشگاه ها، فروش به عمده فروشان، فروش شرکت های پخش مویرگی، فروش به واسطه ها، نماینده ها، عوامل فروش و فروش به مصرف کننده نهایی.

به این نکته توجه نمایید که فروش خودرو، ساختمان، ملک، آپارتمان و چندین محصول دیگر، در کنار فروش به عمده فروشان نیز که در بالا به آن اشاره شد در این گروه قرار میگرند، (یعنی به تکنیک های فروش ساده نیاز دارند) اما در این مثال ها ارزش معامله کم نیست.

همچنین کالاها یا خدماتی نیز وجود دارند که ارزش معامله آن ها ارزان است ولی نمیتوان فروش آن ها را در این گروه تقسیم بندی کرد، از جمله این محصولات می توان به بیمه عمر و نرم افزارهای حسابداری و بسیاری محصولات دیگر اشاره کرد که علی رغم قیمت ارزان، تکنیک هایی که برای فروش آن ها باید استفاده کنیم ساده نیستند و به تکنیک های فروش پیشرفته احتیاج دارند.

تکنیک های فروش پیشرفته

اگر چه نه همیشته، اما معمولا، تکنیک های فروش پیشرفته در فروش به شرکتها و سازمانها به کار میروند.

چرا که ما در یک فروش سازمانی با یک نفر رو به رو نیستیم و باید آدم های متفاوتی را در دفعات و جلسات متعدد و در قسمت های گوناگون سازمان خریدار ملاقات نماییم.

پاین خاصیتِ ملاقات آدم های گوناگون در جلسات متعدد، فروش به شرکت ها را دشوار می کند. اساس تکنیک های فروش پیشرفته بر کشف و تشدید نیاز در مشتری استوار است. مادام که فروشنده نتواند در مشتری نیاز ایجاد کند از فروش به او نیز عاجز خواهد بود.

این همان نکته‌ای است که در فروش بیمه عمر یا ساختمان نیز صادق است.

تکنیک های فروش پیشرفته به فروشنده می‌‌آموزند که چگونه نیاز را در مشتری پدیدار، تشدید و پس از کانالیزه کردن آن، مشتری را به سمتی سوق دهند که محصول فروشنده را بخرد.

از این تکنیک های فروش سطح بالا میتوان در فروش به مشتریان جدید یا فروش محصولات جدید نیز استفاده کرد.

و اما گروه چهارم، نوع خاصی از فروش سازمانی است که در آن (شرکت) فروشنده تلاش میکند محصول یا خدمتی را به شرکت مشتری بفروشند که توسط آن جهت استراتژیک شرکت مشتری عوض میشود.

تکنیک های فروش شرکت ها

تکنیکهای فروش استفاده شده در این مذاکرات حتی از گروه سوم نیز پیشرفته تر و پیچیده تر هستند و به کار و هماهنگی تیمی احتیاج دارند. در اکثر موارد نیاز میشود تا بخش های دیگری از سازمان غیر از واحد فروش یا حتی مدیران ارشد شرکت (فروشنده) به مذاکره فروش ورود کنند. تکنیکهای فروش این نوع مذاکره از همه انواع مذاکره های فروش سخت تر است.

برای کسب اطلاعات بیشتر کلیک کنید : کوچینگ فروش

سوالات متداول تکنیک های فروش

تفاوت یک فروشنده فوق ستاره با یک فروشنده ضعیف یا متوسط در میزان استفاده از تکنیکهای فروش، در مذاکره فروش هر یک از آنهاست. فروشندگان خبره در مذاکره فروش خود همواره از تکنیکهای فروش استفاده میکنند، اما آنها این تکنیکها را چنان ماهرانه به کار میبندند که وقتی شما صحبتهای یک فروشنده خوب را نظاره میکنید تصور میکنید که او عادی صحبت میکند.

تکنیکهای فروش به چهار دسته اصلی تقسیم میشوند.

بسته به این که آن مذاکره در چه مرحله‌ای باشد یا خریدار آن کیست.

برخی از مشتریان

دیدگاهتان را بنویسید

پشتیبانی سایت